6 在购买品牌之前先尝试 [+营销人员可以学到什么]

最近，我信心大增，在网上买了打底裤。

我很紧张，因为很明显：我无法亲眼看到打底裤或在店内试穿，而且我不确定尺码是如何起作用的。 我不想在不知道我是否会喜欢我的购买的情况下支付运费和物品税。

尽管电子商务是一个蓬勃发展的行业，预计到 2022 年将赚取 6 万亿美元，但消费者在通过屏幕购买产品时仍然存在一些焦虑。

幸运的是，一些品牌已经考虑到了这一点，并提出了一种让消费者在购买之前先试用产品和服务的方法：先试用再购买。 让我们深入了解它是什么，它是如何工作的，并查看使用此策略的品牌示例。

根据 Pertfitly 的 2021 年虚拟购物习惯报告，购物者将无法试穿衣服列为他们在网上购物时最担心的问题。 调查还发现，消费者退货的首要原因是无法试穿。

对于零售商来说，这造成了一个大问题。 他们不仅要担心失去一个客户，还要担心获得另一个客户的成本。

因此，许多品牌都试图通过提供试用期来解决这个问题。 此外，一些品牌采用“先试后买”模式，利用增强现实技术让消费者可以在自己或家中预览商品。

既然您知道什么是先试后买，那么让我们来看看它是如何工作的。

“先试后买”如何运作？

每个使用“先试后买”的品牌可能对该模型的流程略有不同。 在大多数情况下，情况如下：

1. 购物者挑选一种或几种产品进行试用。
2. 在收到所述产品后，购物者将有一个由零售商确定的试用期。
3. 试用期结束后，消费者将不得不在保留或退回商品之间做出决定。

试用期因品牌而异。 此外，一些品牌一次只允许消费者试用一种产品，而另一些品牌一次提供多种产品。

为了提供一些灵感，我们列出了六个品牌，这些品牌提供独特的“先试后买”模式，营销人员可以从中获益。

在购买品牌示例之前先尝试

1.宝石学家

Gemist 是一家总部位于洛杉矶的可持续珠宝品牌，为其戒指提供为期两周的试用期。

虽然一些品牌为所有产品提供先试后买选项，但 Gemist 将其限制为戒指，因为他们认为这是最让购物者犹豫的产品。

在他们的网站上，他们说“我们都喜欢珠宝，但我们认为合身可能很棘手——尤其是戒指。”

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他们允许购物者以 45 美元的押金在两周内订购多达三种款式。 但是，一旦产品退回，该金额将全额退还。

带走

Gemist 在满足客户需求和过度扩张之间找到了很好的平衡。 他们正在提供他们知道目标受众感兴趣的服务。

然而，这种模式并非没有风险。 因此，他们将其限制在一个产品类别中——使其更易于管理。 作为营销人员，我们的目标是取悦我们的受众，但重要的是要找到一种既符合公司最大利益的策略。

2. Prime 衣柜

亚马逊 Prime 通过其服装服务 Prime Wardrobe 提供先试后买服务。

顾客可以在网站上购物，最多可以选择六件商品享受 7 天，而且他们只需为他们决定保留的商品付费。

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会员可以享受全方位服务的购物体验，选项按款式、场合或合身度分类，如上所示。 对于需要更多帮助的消费者，Prime Wardrobe 提供了一个个人购物工具，造型师可以根据你的风格和预算来整理一份物品清单，价格为 4.99 美元。

带走

Prime Wardrobe 是亚马逊 Prime 客户的会员专享计划。 重要的是要注意这个程序并不总是存在。 在亚马逊 Prime 推出 10 多年后，他们在 2017 年将其融入了他们的商业模式，以进一步取悦客户。

考虑到这一点，营销人员应该始终与受众的挑战、痛点和兴趣保持联系，因为他们可以激发未来营销活动甚至产品/服务的想法。

3.沃比·帕克

作为戴眼镜的人，我特别有兴趣深入了解 Warby Parker 的工作原理。 这是内幕消息：消费者在家免费试用五副镜框，准备好处方，挑选并支付他们喜欢的镜框，然后将其余的发回。

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让我们对此进行扩展。

Warby Parker 的购物体验可以从几种不同的方式开始：消费者可以立即开始购买眼镜，也可以通过测验来寻找推荐的眼镜。 所有消费者需要做的就是上传他们的处方开始。

如果您没有更新的处方，您可以通过在实体店预订全面的眼科检查来从 Warby Parker 那里获得一份。 大约 20 分钟后，您会当场收到处方。 此选项表明该企业致力于成为一家提供全方位服务的眼镜公司。

带走

Warby Parker 是如何无缝营销产品或服务的一个很好的例子。 从网站的设计到文案，购物者可以快速找到他们正在寻找的东西，并且已经在那里找到了他们最紧迫问题的答案。

4.卡斯珀

Casper 是一家床垫公司，为消费者提供长达 100 晚的产品试用期，然后再进行购买。 此外，该公司为所有床垫提供免费送货、退货和 10 年有限保修。

Casper 提供六种不同的床垫类型和尺寸，如下图所示的“The Wave”。

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在网站上，消费者还可以购买其他床上用品，例如床单、荧光灯或枕头，以完善购物者的卧室体验。 在消费者挑选他们的床垫、附加用品并完成试用后，他们会决定保留或退回产品。

如果消费者不爱上他们的床垫，他们可以享受床垫的全额退款并免费寄回。 如果他们真的喜欢他们的床垫，他们可以保留它，并用他们的新床享受 101 夜。

Casper 的延长免费试用期是他们服务的独特之处。 这个想法是客户可以花时间习惯他们的新床垫并将其纳入他们的夜间生活。 用了几个月的新床垫后，回到不同的床垫将是一种文化冲击。

最重要的是，客户可以放心，即使他们购买了床垫等大宗商品，如果他们不满意，他们也可以获得全额退款和免费退货——但如果他们满意，他们的工作就完成了。

带走

虽然大多数先试后买品牌的试用期有限，但 Casper 提供至少 30 天的时间来满足其消费者的需求。 该品牌明白，评估一张床的价值要比评估衣服或一副眼镜的价值要长得多。

这里的关键词是价值——作为营销人员，重要的是我们要了解我们的受众如何看待我们品牌的价值并相应地向他们推销。

5.缝合修复

Stitch Fix 是一家在线服装公司，可让客户使用由真正的造型师制作的系列打造个性化的购物体验。 客户可以进行风格测验，设定预算，并支付 20 美元的造型费。

然后，在支付造型费后，顾客会根据他们的测验答案和预算收到作品，他们可以在决定购买之前在家试穿。 他们保留他们的最爱，用公司的免费送货政策送回其他人，仅此而已。

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Stitch Fix 的衣橱选择包括各种品牌。 根据预算，顾客可以从 The North Face、Free People、Calvin Klein、Nike、Bonobos、Toms 和 O'Neil 等零售商处购买服装。

该公司的模式吸引了不想离开家寻找自己喜欢的服装的顾客。 风格测验包括关于尺码、购物行为和个人偏好的问题，旨在确保客户获得他们喜欢的选择。

该公司也没有订阅，因此没有固定的承诺。 客户还可以使用 Stitch Fix 享受免费送货和退货服务，并且 20 美元的造型费是对保留物品的抵免，因此客户在购买时始终可以享受 20 美元的折扣。

带走

Stitch Fix 的服务为客户提供动力，并为购物者提供最个性化的购物体验，从风格测验到由真正的造型师精心策划的系列。 他们消除了对在线购物的承诺，例如运费、尺寸不正确以及接收您可能不喜欢的物品。

消费者希望能够掌控自己的购物体验。 因此，营销人员在制定策略时应该在买家旅程的每个阶段都考虑到这一点。

6.黑车

创建 BlackCart 的目的是让“先试后买”购物不再是商家痛苦的猜谜游戏。 他们为希望在其在线商店中实施先试后买选项的商家提供服务。

借助 BlackCart，商家可以在完全自动化的平台上享受与 Shopify、Magneto 和 WooCommerce 的集成、适合其品牌的定制选项，并且无需支付任何履行费用。

商家可以使用多种设置来个性化其网站上的销售和购物体验。 这些设置包括设置试用期、排除项、最低要求、押金要求、价格和退款等选项。

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在消费者方面，购物者可以从商家的网站上选择要试用的商品，并支付商家设定的费用（如上图所示）。 从那里，这些物品被运送到商家设定的时间段内在家试穿。 客户退回不需要的物品后，保留的物品会自动收费。

带走

在线企业主将欣赏 BlackCart 作为商家在线商店的一部分。 BlackCart 是 B2B 的一个例子，它也提供先试后买服务。 他们确保商家体验是无缝的，因此他们可以专注于取悦消费者。

您的品牌如何取悦其目标受众，您如何将其传达给消费者？ 如果不清楚，这表明您可能需要回到绘图板并重新评估您的营销策略。

先试后买计划用途广泛，营销人员肯定会注意到这些计划取悦客户和个性化购物体验的独特方式。

编者注：这篇文章最初发表于 2020 年 3 月，为了全面性而进行了更新。