在任何活动中使用它的 7 个步骤 + 示例

尽管您可能为潜在消费者在网上与您互动时选择了一条理想的路径，但事实是您无法控制它。

触发式营销使您能够以任何受众选择参与的方式做好准备。 在本文中，我们将介绍触发营销的所有内容，包括它的好处、示例以及利用它的步骤。

当您听到营销自动化时，您经常会想到发送到不同细分市场的电子邮件的详细图表，按电子邮件参与度细分，从潜在客户到客户画一条线？

这已成为常态，但这种方法存在缺陷。 它从营销人员的时间线开始，而不是从潜在客户的时间线开始。

营销人员坐下来定义潜在客户接下来将使用哪些信息、潜在客户接下来将采取的行动以及潜在客户从成为潜在客户到成为客户的路径。

但如果我们对自己诚实，我们会承认世界并不像那样简单。

使用漏斗的传统阶段，从潜在客户到客户，我们经常以线性方式查看事物。 潜在客户下载一本电子书，然后在他们开始试用时成为 MQL，然后在销售人员跟进该潜在客户时成为 SQL，在他们进行试用审查电话时成为机会，在他们购买时成为客户。

但是如果他们开始试用然后下载电子书呢？ 或者，如果他们在下载电子书后进入销售对话，从未成为客户，然后在几个月后开始试用之前就冷淡了怎么办？

现实情况是，您无法控制潜在客户的行为或潜在客户的行为顺序。 但是，您可以控制的是您对潜在客户行为的反应。

这就是自动化和触发式营销变得强大的地方。

“触发”事件可以是您的 CRM 和自动化软件可以测量的任何事件。 这里只是几个例子：

• 表单转换
• 电子邮件打开（或没有打开）
• 查看的页数
• 聊天机器人交互
• 放弃购物车

举个下面的例子：去年我的生日，葡萄酒品牌 McBride Sisters，我过去接触过的一个品牌，向我发送了生日祝福以及他们产品的折扣。

在这种情况下，触发事件是我的生日——他们在某个时候收集的一段数据。

由于触发事件，您可以使用营销自动化软件自动执行任务和操作，例如：

• 向他们发送电子邮件（或电子邮件序列）。
• 更新他们的 CRM 记录。
• 将它们添加到列表中。
• 将它们分配给销售代表。
• 启动内部工单。

触发营销的好处

触发营销的最大好处是能够快速响应消费者行为。

我们不能总是预测用户的行为方式——但是，我们可以确保我们已经准备好做出符合我们目标的响应。

触发营销还允许您自动化某些营销策略，这样您就不会错过转换潜在客户的机会。

此外，这种策略对您的受众来说是一个很好的可信度、信任和忠诚度建设者。 从欢迎信息和生日祝福到订单确认和折扣提醒，所有这些互动都可以增强您的客户体验并促进与您的受众的积极关系。

1. 了解您的买家角色。

在任何营销活动的背景下都不言而喻，但在营销自动化中，了解您的买家角色至关重要。

如果您仔细考虑目标受众的生命周期阶段、痛苦和动机，您可以制定更好的触发营销策略来引导他们沿着购买路径前进。

营销自动化的目标是提供大规模的出色体验，其中一部分意味着在他们所在的地方与他们会面。

这就是为什么及早收集数据如此有价值的原因，因为您可以利用这些见解来制定有效的触发营销策略。

2. 用“如果”和“那么”来思考。

软件很简单。 它看到的是黑白的，而不是你正在走向的复杂结果。

但是，您可以通过一系列 if/then 语句来思考您的结果和到达那里的路径，从而使用自动化逆向设计一个出色的触发营销策略：

• 如果X 发生，那么做 Y。
• 如果潜在客户填写此表格，请向他们发送此电子邮件。
• 如果潜在客户访问了定价页面，则通知代表。

“如果”是标准。 “then”是你想要采取的行动。

3.找出你的触发事件。

为了在正确的时间将您的消息传递给正确的人，您必须确定“触发器”。 （在 HubSpot 中，它被称为“注册标准”。）

这是等式的“如果”部分，软件可以用作绿灯来执行操作的具体指标。

触发事件仅限于系统中的信息和营销自动化的功能。 常见的包括：

• 在网站上采取的行动。
• 在数据库中满足的标准。
• 对过去的电子邮件或活动的回复。

例如，如果电子邮件订阅者已从您的最后四个时事通讯中退出，您可以触发自动取消订阅按钮，然后向订阅者发送电子邮件。

4. 确定您希望系统执行的操作。

一旦你知道你的“触发”或注册/开始标准，那么你就可以决定接下来会发生什么。 这是等式的“那么”部分。

常见动作包括：

• 发送电子邮件。
• 依次报名。
• 对数据库中的联系人进行分类。

5. 制作个性化消息。

研究表明，消费者在个性化体验后更有可能购买。

如果您的操作（“then”语句）包括营销任务，例如电子邮件发送或活动注册，那么准确了解此联系人与 CRM 中的其他联系人有何不同以及哪些消息对他们具有独特吸引力至关重要。 问你自己：

1. 他们在旅途中处于什么位置？
2. 我如何提供价值并将其转移到下一步？

6. 识别并消除重复的营销任务。

如果您仍然不确定从哪里开始使用营销自动化，请先创建一个重复性最高的任务列表。

例如，如果您一遍又一遍地向多个联系人发送相同的电子邮件，则使用自动化来消除您一天中的这项任务将提高生产力，从而提高绩效。

这将帮助您专注于无法自动化的影响更大的任务。

7. 增加您的 CRM 的价值。

您的营销自动化仅限于 CRM 和为其提供动力的数据。

如果您的数据混乱，营销自动化可能会伤害您。 如果您的数据不完整，您将无法进行高级个性化和细分，从而改变世界。

考虑到这一点，了解如何充分利用您的 CRM。 其中一部分归结为使用自动化来更新 CRM 记录和对联系人进行分类，但最终您必须考虑您的组织如何使用其 CRM 并问自己以下问题：

• 您可以收集哪些关于您的潜在客户的数据（以及何时）来帮助您提高活动的有效性？
• 如何使用自动化来确保数据库的清洁度和准确性？
• 您多久可以审核一次数据库以确保这些工作的完整性？

基于触发器的营销电子邮件示例

触发器：下载了教育优惠。

如果您没有设置任何触发电子邮件，这是一个很好的起点，因为这是最广泛的触发因素——在买家旅程的最早阶段吸引潜在客户。

发送内容：带有下一步行动号召的交易电子邮件

在这种情况下，您触发的电子邮件可以是交易电子邮件——确认下载并包含与该下载相关的任何信息。

例如，如果这是下载电子书的后续步骤，请包括电子书的名称和 PDF 链接。

一旦你了解了交易信息的基础，就该考虑你希望你的潜在客户下一步做什么。 你有他们的注意力——好好利用它。

您是否希望他们通过演示请求或免费咨询等渠道中的优惠进行转换？

或者您想鼓励他们与他们的网络分享此优惠，以扩大您的内容的覆盖范围？

想想理想的下一步，并在您的后续电子邮件中包含一个号召性用语。

触发器：采取了一系列行动，但没有采取下一个行动。

假设您的潜在客户即将采取您想要的行动——比如进行购买——但他们还没有完全到达终点。

这是您跟进以使他们越过终点线的机会。

发送内容：相关内容和替代操作

或许是因为有些犹豫，他们没有完成那个动作。 他们不想填写表格，或者他们还有一些其他问题。

这是一个跟进购物车放弃电子邮件的机会，提醒他们注意他们的物品并提供相关物品以供考虑。

触发器：查看了高意图的内容。

假设您有高意图的内容，例如产品页面或以产品为中心的博客文章。 当网站访问者查看该内容时，您可以利用该数据在未来与您的用户进行通信时使用。

发送什么：量身定制的后续内容

无论您是立即触发电子邮件还是保存此情报以供将来通信，您收集的有关人们查看哪些内容的数据都可用于使您的营销在一对一的基础上更加相关。

在这种情况下，查看高意向内容的访问者可能会向某人发出准备观看演示或与销售代表交谈的信号。

考虑到这一点，您可以触发一系列电子邮件，旨在引导该用户进一步了解买家的旅程。

这里的关键要点是考虑您拥有的有关潜在客户的各种行为数据点，以及您可以从中得出什么。

触发器：高度参与（或脱离）。

找出你的酒吧对于高度参与的潜在客户（也许他们至少下载了三本电子书并查看了至少十篇博客文章）以及未参与的潜在客户，并相应地回应和推销他们。

发送内容：及时的下一步行动号召或重新参与活动

对于您高度参与的潜在客户，您再次拥有可以利用的注意力。 一个很好的选择是鼓励他们分享刚刚下载的内容。

当潜在客户变得高度参与时，这是通知潜在客户的销售代表这是跟进潜在客户的好时机的好机会。 对于未参与的潜在客户，请发送主动重新参与电子邮件。

您甚至可能希望有多个触发点（例如，在三周、三个月或更长时间内未点击电子邮件），您可以在这些触发点发送不同的营销活动以重新吸引这些潜在客户或取消订阅。

如果做得好，触发营销可以产生比典型的线性营销自动化活动更高的结果。

使用一些相同的技术，您可以重新定位您的营销，以围绕潜在客户的时间线而不是您自己的时间线工作，同时继续推动您想要的行动。

编者注：这篇文章最初发表于 2014 年 4 月，为了全面性而进行了更新。