生成业务的初学者指南引领入站方式

我们都去过那里。 漫长的一天结束后，您终于坐下来吃晚饭。 电话响了，你正要咬一口。 这是电话推销员询问您的烤箱偏好。

这种令人沮丧的中断不需要发生。 入站潜在客户生成提供了一个解决方案。

让我们从定义线索开始。 然后，我们将介绍为什么需要潜在客户生成以及如何使某人有资格成为潜在客户。 很快，您就会确切地知道为什么入站潜在客户生成比简单地购买潜在客户更有效。

什么是线索？

潜在客户是指以某种方式、形式或形式表示对公司产品或服务感兴趣的任何人。

潜在客户通常会在开始沟通后收到企业或组织的来信（通过提交个人信息进行报价、试用或订阅）……而不是从购买了他们的联系信息的人那里接到随机的冷电话。

假设您参加了一项在线调查，以详细了解如何保养您的汽车。 大约一天后，您收到一封来自创建调查的汽车公司的电子邮件，内容是关于他们如何帮助您保养汽车。 与他们在不知道您是否关心汽车保养的情况下突然给您打电话相比，这个过程的干扰要小得多，对吗？ 这就是当领导的感觉。

从业务角度来看，汽车公司从您的调查回复中收集的有关您的信息有助于他们个性化开放式沟通以解决您现有的问题——而不是浪费时间打电话给对汽车服务根本不感兴趣的潜在客户。

潜在客户是消费者从访问者转变为客户时遵循的更广泛生命周期的一部分。 并非所有潜在客户都是平等的（他们的资格也不相同）。 根据他们的资格和他们所处的生命周期阶段，有不同类型的线索。

市场营销合格线索 (MQL)

合格的营销潜在客户是参与您的营销团队工作但尚未准备好接听销售电话的联系人。 MQL 的一个示例是填写要约登陆页面表单的联系人。

销售合格线索 (SQL)

符合销售条件的潜在客户是采取行动明确表示有兴趣成为付费客户的联系人。 SQL 的一个示例是填写表格以询问有关您的产品或服务的问题的联系人。

产品合格线索 (PQL)

产品合格的潜在客户是使用过您的产品并采取行动表明有兴趣成为付费客户的联系人。 PQL 通常适用于提供产品试用版或免费或有限版产品并提供升级选项的公司，而这正是您的销售团队的用武之地。

PQL 的一个示例是使用您的免费版本但参与或询问仅在付款后才可用的功能的客户。

服务合格的铅

符合服务条件的潜在客户是向您的服务团队表明他们有兴趣成为付费客户的联系人或客户。 服务合格潜在客户的一个例子是客户告诉他们的客户服务代表他们想要升级他们的产品订阅； 此时，客户服务代表会将此客户升级为合适的销售团队或代表。

这些潜在客户生成器只是您可以用来吸引潜在客户并引导他们购买您的产品的潜在客户生成策略的几个示例。 （我们稍后会讨论更多策略。）

每当营销界以外的人问我做什么时，我都不能简单地说，“我为潜在客户创造内容。” 他们会完全迷失，我会得到一些非常困惑的表情。

因此，我会说，“我致力于寻找独特的方式来吸引人们加入我的业务。 我想为他们提供足够的好东西，让他们自然而然地对我的公司感兴趣，这样他们最终就会对这个品牌产生足够的热情，并希望听到我们的消息！”

这通常会产生更好的共鸣，而这正是潜在客户生成的含义：这是一种让潜在客户对您的业务产生热情并让他们走上最终购买之路的方式。

为什么需要潜在客户生成？

当一个陌生人通过对您的业务表现出有机兴趣而与您建立关系时，从陌生人到客户的转变就会自然得多。

潜在客户生成属于入站营销方法的第二阶段。 它发生在您吸引了观众并准备好将这些访问者转化为您的销售团队的潜在客户（即符合销售条件的潜在客户）之后。

正如您在下图中所看到的，产生潜在客户是个人成为满意客户的过程中的一个基本点。

潜在客户生成过程

现在我们了解了潜在客户生成如何融入入站营销方法，让我们来看看潜在客户生成过程的步骤。

1. 首先，访问者通过您的营销渠道之一发现您的业务，例如您的网站、博客或社交媒体页面。
2. 该访问者然后点击您的号召性用语 (CTA) — 鼓励网站访问者采取某种行动的图像、按钮或消息。
3. 该 CTA 会将您的访问者带到一个登陆页面，该页面是一个旨在捕获潜在客户信息以换取报价的网页。 优惠是在着陆页上“提供”的内容或有价值的东西。 这可以是电子书、课程或模板。
4. 进入登陆页面后，​​您的访问者会填写一张表格以换取优惠。

看看所有东西是如何组合在一起的？

总结一下：访问者点击一个CTA ，将他们带到登陆页面，在那里他们填写表格以获得报价，此时他们成为潜在客户。

顺便说一下，您应该查看我们的免费潜在客户生成工具。 它可以帮助您直接在您的网站上创建潜在客户捕获表格。 另外，它真的很容易设置。

潜在客户营销

将所有这些元素放在一起后，您就可以使用各种促销渠道将流量吸引到您的目标网页以开始产生潜在客户。

但是你应该使用什么渠道来推广你的着陆页呢？ 让我们谈谈潜在客户生成的前端——潜在客户生成营销。

如果您是视觉学习者，此图表显示了从促销营销渠道到产生潜在客户的流程。

您可以使用更多渠道让访问者成为潜在客户。 让我们深入探讨这些并谈谈其他一些。

内容

内容是引导用户访问登陆页面的好方法。 通常，您创建内容是为了向访问者提供有用的免费信息。 您可以在内容的任何位置包含 CTA——内联、帖子底部、英雄中，甚至是侧面板中。

访问者对您的内容越满意，他们就越有可能点击您的号召性用语并转到您的目标网页。

特色资源

电子邮件

电子邮件是接触已经知道您的品牌和产品或服务的人的好地方。 要求他们采取行动要容易得多，因为他们之前已经订阅了您的列表。

电子邮件往往有点混乱，因此请使用具有引人注目的副本和醒目的设计的 CTA 来吸引订阅者的注意力。

特色资源

广告和重定向

广告的唯一目的是让人们采取行动。 不然花钱干嘛？

如果您希望人们进行转化，请确保您的着陆页和报价与广告中的承诺完全匹配，并且您希望用户采取的行动非常明确。

博客

使用您的博客文章来宣传优惠的好处在于您可以根据最终目标定制整篇文章。

因此，如果您提供的是关于设置 Google Search Console 的指导视频，那么您可以写一篇关于如何选择营销指标的博文……这将使您的 CTA 高度相关且易于点击。

有关 HubSpot 博客专家潜在客户生成技巧的快速视频概述，请查看我们的视频指南。

特色资源

社交媒体

社交媒体平台可以轻松引导您的关注者采取行动，从 Instagram 故事上的向上滑动选项到 Facebook 生物链接再到 Twitter 上的位 URL。

您还可以在社交帖子上宣传您的产品，并在标题中加入号召性用语。 在这篇文章中了解有关社交媒体活动的更多信息。

产品试用

您可以通过提供产品或服务的试用来打破销售的许多障碍。 一旦潜在客户使用您的产品，您就可以用额外的优惠或资源来吸引他们，以鼓励他们购买。

另一个最佳做法是在免费版本中包含您的品牌，这样您也可以吸引其他潜在客户。

推荐营销

推荐或口碑营销以不同的方式对潜在客户的产生很有用。 也就是说，它会让您的品牌出现在更多人面前，这反过来又会增加您产生更多潜在客户的机会。

无论您使用什么渠道来产生潜在客户，您都希望将用户引导至您的目标网页。 只要您构建了一个可转换的着陆页，其余的将自行处理。

为什么不直接购买线索？

营销人员和销售人员都希望填充他们的销售漏斗——而且他们希望快速填充。 输入：购买潜在客户的诱惑。

首先，您购买的任何潜在客户实际上并不认识您。 通常，他们在注册某些内容时会在其他一些站点“选择加入”，而实际上并没有选择加入从您的公司接收任何内容。

因此，您发送给他们的消息是不需要的消息，发送不需要的消息是侵入性的。 （还记得我在吃意大利面时接到的打扰电话吗？这就是人们收到电子邮件和其他消息时的感受，而这些消息来自他们并不想收到的人。）

如果潜在客户从未访问过您的网站并表示对您的产品或服务感兴趣，那么您就是在打断他们——简单明了。

如果他们从未选择接收专门来自您的消息，那么他们很有可能会将您的消息标记为垃圾邮件。

一旦有足够多的人将您的邮件标记为垃圾邮件，您就会进入“黑名单”，然后与其他电子邮件提供商共享。 一旦进入黑名单，就很难再摆脱了。 此外，您的电子邮件送达率和 IP 声誉可能会受到损害。

有机地产生潜在客户总是比购买它们总是、总是、总是更好。 阅读这篇博文，了解如何增加一个选择加入的电子邮件列表而不是购买一个。

如何确定潜在客户资格

正如我们在第一部分中所述，潜在客户是表示对贵公司的产品或服务感兴趣的人。 现在，让我们谈谈人们实际表现出这种兴趣的方式。

本质上，销售线索是通过信息收集产生的。 信息收集可以通过多种方式进行。

也许求职者通过填写申请表来表达对某个职位的兴趣。 或者购物者分享联系信息以换取优惠券。 也许有人填写表格来下载教育内容。

衡量潜在客户的兴趣程度

以下只是使某人有资格成为领导者的众多方法中的几种。 这些示例中的每一个都表明，用于确定潜在客户资格的收集信息量以及他们的兴趣程度可能会有所不同。

让我们评估每种情况：

• 工作申请：填写申请表的个人愿意分享大量个人信息，因为他/她希望被考虑担任某个职位。 填写该申请表明他们对这份工作的真正兴趣，因此使该人有资格成为公司招聘团队的领导者——而不是营销或销售团队。
• 优惠券：与工作申请不同，您可能对偶然发现您的一张在线优惠券的人知之甚少。 但如果他们觉得优惠券足够有价值，他们可能愿意提供自己的姓名和电子邮件地址以换取优惠券。 虽然信息不多，但足以让企业知道有人对他们的公司感兴趣。
• 内容：虽然下载优惠券表明个人对您的产品或服务有直接兴趣，但内容（如教育电子书或网络研讨会）却没有。 因此，要真正了解此人对您的业务感兴趣的性质，您可能需要收集更多信息以确定此人是否对您的产品或服务感兴趣以及它们是否合适。

这三个一般性示例突出了潜在客户生成在公司与公司之间以及人与人之间的差异。

您需要收集足够的信息来衡量某人是否对您的产品或服务有真实、有效的兴趣——多少信息就足够了取决于您的业务。

例如，让我们看一下 HubSpot 的 Demo 表单。

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这是在潜在客户生成表格中要求的一个示例：

• 全名：个性化您与每位潜在客户的沟通所需的最基本信息。
• 电子邮件：这是一个唯一标识符，也是您联系潜在客户的方式。
• 公司和 URL：这将使您能够研究潜在客户所在的行业和公司，以及潜在客户如何从您的产品或服务中受益（主要针对 B2B）。
• 公司规模：在不牺牲转化率的情况下获得的信息越详细越好。 了解潜在客户的员工人数可以帮助您进一步确定他们的资格。

如果您想了解更多有关信息收集的中级技巧以及您应该在潜在客户生成表格上要求的内容，请在此处阅读我们关于它的帖子。

线索评分

潜在客户评分是一种量化潜在客户的方法。 使用这种技术，线索被分配一个数值（或分数）以确定他们在从“感兴趣”到“准备好销售”的范围内的位置。

这些行动的标准完全取决于您，但您的营销和销售部门必须统一标准，以便每个人都在相同的规模上工作。

潜在客户的分数可以基于他们采取的行动、他们提供的信息、他们对您品牌的参与程度或您的销售团队确定的其他标准。 例如，如果某人经常在社交媒体上与您互动，或者如果他们的人口统计信息与您的目标受众相匹配，您可能会给他们更高的分数。

借用上面的例子，如果潜在客户使用了您的一张优惠券，您可能会给他们更高的分数——这一行为表明此人对您的产品感兴趣。

潜在客户的分数越高，他们就越接近成为销售合格的潜在客户 (SQL)，而这距离成为客户仅一步之遥。 评分标准应该一路调整，直到找到有效的公式。 一旦这样做，您将把潜在客户一代转变为客户一代。

潜在客户生成策略

在线潜在客户生成包括范围广泛的战术、活动和策略，具体取决于您希望捕获潜在客户的平台。 一旦您的网站上有访问者，我们就讨论了潜在客户捕获的最佳实践……但是您首先如何才能吸引他们？

让我们深入了解一些流行平台的潜在客户生成策略。

Facebook 潜在客户生成

Facebook 自成立以来一直是潜在客户生成的一种方法。

最初，公司可以使用其帖子中的出站链接和个人简介中的信息来吸引陌生人访问其网站。 然而，当Facebook Ads 于 2007 年推出时，其算法开始有利于使用付费广告的帐户，企业使用该平台获取潜在客户的方式发生了重大转变。

Facebook 为此创建了 Lead Ads。 Facebook 还有一项功能，可让您在 Facebook 页面顶部放置一个简单的号召性用语按钮，帮助您将 Facebook 关注者直接发送到您的网站。

获取 Facebook 的一些潜在客户生成技巧。

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推特潜在客户生成

Twitter 有 Twitter Lead Gen Cards，它可以让你直接在推文中产生潜在客户，而无需离开网站。 用户的姓名、电子邮件地址和 Twitter 用户名会自动提取到卡片中，他们只需单击“提交”即可成为潜在客户。

（给 HubSpot 用户的提示：您可以将 Twitter Lead Gen Cards 连接到您的 HubSpot 表单。在此处了解如何操作）。

了解 Twitter 的一些潜在客户生成技巧。

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LinkedIn 潜在客户生成

LinkedIn 从成立之初就一直在增加其在广告领域的股份。 在潜在客户生成方面，LinkedIn 创建了 Lead Gen Forms，当用户点击 CTA 时，它会自动填充用户的个人资料数据。

从我们使用 LinkedIn 广告的经验中获取提示。

PPC 潜在客户生成

当我们说按点击付费 (PPC) 时，我们指的是搜索引擎结果页 (SERP) 上的广告。 谷歌每天获得 35 亿次搜索，使其成为任何广告活动的主要资产，尤其是潜在客户。

PPC 活动的有效性在很大程度上取决于无缝的用户流，以及您的预算、目标关键字和其他一些因素。

详细了解如何设置成功的 PPC 广告。

B2B 潜在客户生成

B2B 是一种特殊的商业模式，需要一种特殊的方法来产生潜在客户。 SmartInsights 发现推荐是获取业务线索的首要来源。 更不用说，有效性因渠道而异。

了解每个渠道的 B2B 潜在客户生成技术。

潜在客户生成活动的提示

在任何给定的潜在客户生成活动中，都可能有很多活动部件。 很难判断广告系列的哪些部分有效，哪些需要微调。

一流的潜在客户生成引擎究竟包含哪些内容？ 以下是建立潜在客户开发活动时的一些提示。

关注你的数据。

如果您希望构建潜在客户生成引擎，请从唾手可得的大量数据开始。 首先归档哪些帖子始终排名靠前、带来流量并与您的产品有明确的联系。

一旦知道什么效果好，就可以确定放置 CTA 的位置。

HubSpot 专注于媒体转换的高级营销经理 AJ Beltis建议说：“对于这些帖子，问问自己在别人正在阅读的内容和你可以提供给他们的内容之间缺失的中间部分是什么。” “也许它是一个可操作的模板，一个更深入的指南，或者甚至是一个演示，如果内容是为那些处于购买周期更远的人准备的。

请记住，您的 CTA 不应与帖子中的主题相关。

“保持直截了当和合乎逻辑，潜在客户就会涌入，”贝尔蒂斯说。

使用正确的潜在客户生成工具。

正如您在我们的数据中看到的那样，最成功的营销团队使用正式系统来组织和存储他们的销售线索。 这就是潜在客户生成工具和潜在客户生成软件发挥作用的地方。

您对访问您网站的人了解多少？ 您知道他们的姓名或电子邮件地址吗？ 他们访问了哪些页面，他们如何浏览，以及他们在填写潜在客户转换表之前和之后做了什么？

如果您不知道这些问题的答案，您很可能很难与访问您网站的人建立联系。 这些是您应该能够回答的问题——而且您可以使用正确的潜在客户生成工具。

有一些不同的工具和模板可以帮助您创建不同的潜在客户资源以在您的网站上使用：

• CTA 模板：PowerPoint 中的 50 多个免费、可自定义的号召性用语 (CTA) 模板，您可以使用这些模板创建可点击的 CTA 按钮，以在您的博客、登陆页面和您网站的其他地方使用。
• 潜在客户生成软件工具：这个来自 HubSpot 的免费工具包括潜在客户捕获和联系人洞察功能，这些功能将抓取您网站上的任何预先存在的表格，并将这些联系人添加到您现有的联系人数据库中。 它还允许您创建弹出窗口、问候栏或滑入（称为“潜在客户流”），这将帮助您立即将网站访问者转变为潜在客户。
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• 访问者跟踪： Hotjar 有一个热图工具，可以创建用户如何浏览您的站点的颜色编码表示。 此信息可帮助您了解用户在您的网站上执行的操作。
• 表单抓取工具：表单抓取工具收集您网站现有表单上的提交内容，并帮助您自动将所有潜在客户整合到您的联系人数据库中。 HubSpot 客户可以创建和嵌入表格，这些表格会自动填充到您的 CRM 中。 非 HubSpot 客户可以使用 Contact Form 7 或 Google Forms 等表单创建工具，然后使用 HubSpot 的免费收集表单功能自动将提交内容输入联系人数据库。

为购买周期的所有不同阶段创建惊人的报价。

并非所有网站访问者都准备好与您的销售团队交谈。

刚开始购买者旅程的人可能对电子书或指南等信息性文章感兴趣，而对您的公司更熟悉且接近旅程底部的人可能对免费试用或演示更感兴趣。

确保您正在为每个阶段创建报价，并在整个站点中为这些报价提供 CTA。

是的，创建有价值的内容来教导和培养您的潜在客户需要时间，但如果您不为尚未准备好购买的访问者提供任何东西，那么他们可能永远不会回到您的网站。 从核对清单到模板再到免费工具，这里有 23 个引导生成内容的想法，可帮助您入门。

如果您想进一步实现个性化——这将有助于提高您的转化率——请尝试使用智能 CTA。 智能 CTA 检测一个人在购买者旅程中的位置，无论他们是新访客、潜在客户还是客户，并相应地显示 CTA。

使您的信息保持一致并兑现您的承诺。

转化率最高的潜在客户开发活动是兑现承诺的活动。

确保您在整个过程中呈现一致的信息，并为参与您的潜在客户捕获的每个人提供价值。
你的活动的各个方面应该反映你网站上、博客上以及你最终将尝试销售的产品中的所有其他内容。 否则，您将很难将领导带入下一个生命周期阶段。

您的活动不应只是获取电子邮件地址。 您应该寻求开发新客户。

将您的 CTA 链接到专用的着陆页。

这对您来说似乎是显而易见的，但您会惊讶于有多少营销人员没有为他们的优惠创建专门的登陆页面。 CTA 旨在将访问者带到一个登陆页面，他们可以在其中接收特定优惠。

例如，不要使用 CTA 将人们带到您的主页。 即使您的 CTA 是关于您的品牌或产品（也许不是像下载这样的优惠），您仍然应该将他们发送到与他们正在寻找的内容相关的目标着陆页。

如果您有机会使用 CTA，请将它们发送到一个页面，该页面会将它们转化为潜在客户。

如果您想详细了解如何构建和推广高转化率的着陆页，请下载我们关于优化着陆页以提高转化率的电子书。

让您的销售团队参与进来。

还记得我们谈到领先得分吗？ 好吧，如果没有您的销售团队的投入，这是不可能的。

您的营销和销售团队需要在定义和将潜在客户从 MQL 转移到 SQL 到机会的过程中保持一致。

对发展与销售的关系以及如何沿着渠道引导潜在客户持开放态度。 随着时间的推移，您的定义可能需要完善。 只需确保让所有相关人员了解最新信息即可。

有策略地使用社交媒体。

虽然营销人员通常认为社交媒体是漏斗顶端营销的最佳选择，但它仍然可以成为潜在客户生成的有用且低成本的来源，如上述潜在客户生成策略中所述。

首先将链接直接添加到您的 Facebook、Twitter、LinkedIn 和其他社交媒体帖子中的高性能产品的登录页面。

告诉访问者您要将他们带到登陆页面。 这样，您就设定了期望。 这是我们的一篇 Twitter 帖子中的示例：

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