在营销中使用认知偏见的可行技巧——第一部分

已发表: 2020-11-05

在做决定时，我们倾向于相信我们是唯一的权威。然而，我们中的许多人都没有意识到，我们内心还有其他东西在为我们做决定，或者发出在很大程度上影响我们的决策的特定信号。 . 许多这些信号和影响对构成我们决策过程基础的某些问题产生了不准确的描述。女士们，先生们，见见你的全能大脑！在本文中，我们将尝试揭示这些信号，它们如何影响我们的决策，以及最终我们如何在营销中利用认知偏差。

什么是认知偏差？

根据维基百科，认知偏差是偏离规范和/或判断理性的系统模式。通俗地说，认知偏差是我们的大脑感知现实并随后对其做出判断的方式中的错误。这些特定的信号能够触发我们为它们分配一个实际上无效且它们不值得的值的反应。这些错误判断是由我们的认知偏见驱动的，这是我们与生俱来的，并在我们的社会中制度化。

认知偏见已经并且已经被我们社会中的许多力量所使用。这对于企业以及他们如何利用认知偏见来推动兴趣和参与来说服您从他们那里购买是正确的。此外，认知偏见也可用于政治领域，以帮助塑造您的观点并影响您支持和投票的人。认知偏见也会影响你对生活做出决定、趋势是如何形成的、流派是如何演变的以及粉丝俱乐部是如何发展的。

为什么在营销中使用认知偏差？

营销的目标是激发人们对产品品牌的兴趣。通过我们的营销活动，我们发送特定的信号，触发客户大脑中的误判，并推动特定的行动来支持我们的品牌。这可以通过订阅、关注、购买等方式完成。

我们应该旨在触发的认知偏见：

害怕错过什么
从众心理
框架
双曲线贴现偏差
互惠偏差
损失厌恶
单纯的曝光效果
权威偏见
锚定
跟风效应
蔡加尼克效应

让我们深入研究这些偏见和技巧，了解如何通过我们的营销活动来触发它们。

1-害怕错过（FOMO）

当你在街上看到一群人在看或聚集在某物周围时，你会怎么做？你加入他们！或者至少大多数人都这样做。这是因为我们看到有一个价值吸引人们的注意力，我们害怕错过这个价值。很有可能，如果我们独自在街上看到那个东西而没有其他人看，我们甚至不会注意到或关心它。

FOMO——或害怕错过——是当今营销活动中使用最广泛的认知偏见形式之一。所有敦促您在特定时间范围内下订单的限时折扣活动和限时抢购都利用了您大脑的 FOMO 偏见。您可以在您的网站、弹出窗口和电子邮件中放置有时间限制的折扣优惠。以下是您可以在 FOMO 活动中使用的一些想法。

剩余库存

将库存编号放在您的产品列表页面上。这让您的客户了解他们在产品缺货之前还有多长时间。

在 WooCommerce 中，您可以从产品数据元框中打开“库存状态”选项。对于简单的产品，转到库存选项卡，对于可变产品，转到变体选项卡。

倒计时器

创建有时间限制的广告系列或限时抢购，并在您的着陆页上为其显示倒数计时器。

早鸟优惠

为您的新产品或服务运行早鸟折扣计划，在特定时间内订阅的用户将享受特别折扣。

您错过了什么广告系列

这些活动涉及您让客户知道他们离开时错过了什么。他们会很感兴趣并想知道发生了什么，从而增加他们参与并点击电子邮件中链接的机会。

在 Growmatik 中，您可以重复与上一个示例相同的步骤 - 仅针对细分目标，您可以转到“人员”部分并通过从下拉菜单中选择“所有客户”来创建自定义细分，然后将访问日期等过滤器设置为定位那些在您的活动期间没有访问过您网站的人。

2- 从众心理和跟风效应

最简单的说法是：“我们喜欢追随其他人所追随的东西。” 这就是为什么您可能会关注带有经过验证的徽章或拥有 100,000 名关注者的 Instagram 帐户的原因。从众心理偏见极大地影响了客户在考虑购买产品时的决策过程。

评论和评分

社交证明也是增加电子商务网站转化率的一种非常有效的方法。您可以通过在登录页面和项目详细信息页面上显示对您的产品或服务的正面评价来做到这一点。您还可以在结帐页面上显示与追加销售和交叉销售商品相关的评论，以增加您的订单量。

任何其他社会证明

社会证明不仅仅意味着推荐。您达到的里程碑，例如产品的销售或重复销售数量、订阅者数量等都是很好的例子。您可以通过包含实时社交证明来增加社交证明的影响力，例如 booking.com 所做的：“3 个人正在查看这个房间”或“亚特兰大的 1 人刚刚购买了这个产品”。在 WordPress 中，您可以使用 WPFomify 等解决方案进行实时社交证明。

3- 取景

你可以用一千种方式来解释某件事，每种方式可能都有不同的内涵。框架主要用于视觉媒体和艺术。例如，这个关于新闻媒体在报道场景时如何操纵意义的著名插图就是关于框架的：

框架也是营销中常用的认知偏差。您向客户提出的价值与您如何通过产品展示传达它直接相关。营销中框架偏差的最佳和最常见示例是，当您在核心产品中包含功能的价格，然后将该功能宣传为免费时。例如，您可以在主要交货中包含运费，然后将运费宣传为免费。

这样，您将能够以原价销售相同的产品+功能，但您的客户认为他们是以折扣价购买它们。一个更相关的 WordPress 示例是，当您销售 WordPress 主题或服务并将托管宣传为免费时，它被添加到主题/服务产品本身。

你是成长狂吗？

4- 双曲线贴现偏差

如果你有健康的习惯，你可能会延长你的生命。然而，许多人选择从事短期的满足，如吸烟、吃快餐、吸毒和酗酒、懒惰。这是因为人们经常选择即时价值而不是长期价值。这背后的原因是大脑与生俱来对即时满足的渴望更大。

另一个例子是银行信贷如何运作。您从银行获得贷款或信贷以满足即时需求，例如购买房屋或汽车，而不考虑在未来 20 年内支付的金额远高于原始金额。

在营销的背景下，诸如“现在将您的收入翻倍！”、“立即增加您的关注者数量”和“加入成千上万的人……现在！”等短语。你在广告和号召性用语中看到的那些试图在你的大脑中引发双曲线贴现偏差。

门控内容

这是用户在执行特定操作后可以立即获得特定值的时间。例如，可以在订阅您的网站时下载免费有用的电子书。

在 Growmatik 中，转到自动化仪表板，找到您希望通过 FOMO 活动定位的相应用户类型，然后单击 + 按钮。例如，这可能是新访客并且没有注册或购买任何东西的客人（您也可以在“人员”部分创建自定义细分并将自动化分配给这些细分）。将条件设置为All Guest 。并将动作设置为Show Popup 。选择电子书内容赠品模板并以您想要的方式对其进行自定义。最后，点击Save & Exit ，然后点击Create Rule 。

订阅折扣

注册后立即为您的客户提供折扣。这在电子商务商店和 SaaS 服务中都很有用，并且可以极大地帮助优柔寡断的客户。

要在 Growmatik 中执行此操作，您可以通过将条件设置为User behavior: Signed Up并将操作设置为Send Email ，在 Leads 部分创建自动化规则。选择一个现成的电子邮件模板（例如Subscriber Welcome ）并使用 Growmatik 的电子邮件构建器以您想要的方式对其进行自定义。然后，您可以在您的电子邮件中进一步添加动态元素，例如订阅者的姓名和您承诺的折扣券。

5- 损失厌恶

你衣橱里的 T 恤，你从不穿过，但你也不想扔掉或送给别人。这是来自您的大脑，它命令您避免将其丢弃，以避免因丢弃而造成的损失。损失厌恶是一种认知偏见，它认为失去某物所带来的痛苦远远超过我们从获得或保留它中获得的积极感受。

许多品牌和网站在营销和销售中使用这种认知偏差。例如，定价页面上的年/月双倍，清楚地显示如果他们订阅年度计划，他们可以节省多少。预售折扣也是鼓励您现有产品或品牌粉丝购买新推出产品的好方法。他们喜欢提前为发布支付更少的费用，而不是在产品发布时支付更多费用。

“买一送二！” 一种销售技巧也建立在您对未来支付更多费用的恐惧之上。即使您不确定是否会使用第二个或第三个项目，这也是正确的！

第 1 部分结束

这是我们列出的 10 个认知偏差中的前 5 个。

阅读第 2 部分