HubSpot 博客如何产生潜在客户 [+您的博客也可以]

已发表: 2023-06-26


很难相信，如果 HubSpot 博客是一个人，那么他现在正在高中。

HubSpot 博客如何产生潜在客户

没错，十多年来，HubSpot 博客上发布的内容帮助数亿读者发现营销、销售、客户服务、网站开发、代理工作和一般业务最佳实践等领域的最佳实践。

在幕后，我们的团队还思考如何说服尽可能多的读者成为潜在客户并从 HubSpot 获取更多信息、工具和资源 - 任何从事过潜在客户开发工作的人都知道，完成这项任务要容易得多比完成。

有效的博客潜在客户开发需要创造性和分析能力。 它涉及了解要处理哪些数字、如何分析现有数据以及如何根据流量、每月搜索量和转化潜力进行预测。

此外，任何优秀的营销人员都需要了解此过程背后的人性因素，并且不要忽视阅读您博客的人以及您的企业可以帮助他们解决的问题。

多年来，HubSpot 团队已经制定了一个日复一日持续产生潜在客户的流程，具有可靠的博客浏览到潜在客户的转化率和稳定的流量。 HubSpot 的 CTA 工具等软件可以帮助您在几秒钟内创建具有专业外观且值得点击的 CTA。

以下是我的 HubSpot 团队从我们的博客中生成潜在客户所采取的步骤。

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1. 审核现有博客指标。

为了制定增加博客线索数量的流程，我们首先需要了解我们的表现如何。

为了了解博客潜在客户生成的当前状态，我们查找了博客的总体流量和潜在客户数量。 这两个数字为我们提供了一个基准转化率（在本例中，是产生的潜在客户数量除以给定时间段内 HubSpot 博客的总浏览量），我们知道团队只能从这个基准转化率上升。

虽然潜在客户数量是我们团队的最终目标，但我们希望更深入地了解整体转化率以及它逐月变化的情况 - 这个数字可以让我们确定我们的帖子流量是否在增加以及最有可能改变目标受众的主题。

大局转化率为我们提供了重要的方向性视图，但如果我们看到转化率发生重大变化，我们需要知道这种变化发生在哪里。 例如，如果我们看到低转化率帖子的流量激增，这将阻碍博客的整体转化率。

为了进一步深入，我们还查看了所有帖子级别的数据，即每个帖子的流量、产生的潜在客户数量和 CVR。 通过每月导出和跟踪这些数据，我们能够看到哪些帖子拖累了我们的转化率，哪些帖子保持了强劲的转化率，以及哪些帖子是获得更好转化率的主要候选者。

如何完成此步骤：

  1. 选择您想要了解转化指标的时间段（上季度、上个月等）。
  2. 确定这段时间内产生的流量和潜在客户的总体数据，并计算总体博客 CVR。
  3. 导出该时间段内各个博客文章的流量和潜在客户数量。 根据您的分析工具，这可能需要您从两个不同的来源导出数据，并使用 Excel 或 Google Sheets 上的 VLOOKUP 组合指标。
  4. 对于每个帖子，将其产生的潜在客户数量除以其流量数，以获得帖子级别的转化指标。

有关更多 HubSpot 博客潜在客户开发技巧的快速视频概述，请查看我们的视频指南。

2. 将常见帖子分组在一起。

多年来，HubSpot 发布了数千篇博客文章，虽然这对于扩大 HubSpot 的电子邮件订阅基础和无数关键字的排名非常有帮助，但它使组织和分析转化指标的过程变得极其困难。

幸运的是，博客和 SEO 团队开发了一种模型，可以使用支柱集群模型对具有相似搜索意图的帖子进行分组。 简而言之，这个模型是大规模审核的结果，目的是更好地组织我们的博客，减少博客上的冗余，并帮助搜索引擎了解我们希望哪些内容被认为是给定主题上最权威的。

作为这个项目的结果，我们所有的博客文章都被赋予了相关的“主题标签”——或者每个帖子所属的集群。 例如，任何 Instagram 帖子都会被分配一个“Instagram 营销”标签，并链接回我们的 Instagram 营销支柱页面。

此过程可确保分析指标时的有效性。 例如，在导出博客指标时，我们可以按标签分析博客文章（即所有“Instagram 营销”帖子），其中我们有数百个，而不是分析每个单独的 URL，其中我们有超过 10,000 个。

如何完成此步骤：

  1. 将所有博客文章从 CMS 或网站分析工具导出到电子表格中。
  2. 将每个关键字分类到主题簇中。 这些主题集群的搜索量应该很高，以长且高流量的帖子为锚定，并且在搜索意图方面彼此相关。 例如，我们没有将社交媒体上的所有帖子放在一个巨大的“社交媒体”集群中，而是为 Facebook、Twitter、LinkedIn 和 Instagram 创建了更多利基集群，以帮助我们更具体地进行分类。
  3. 将每个帖子正确分类后，使用数据透视表组织数据，以查看每个集群而不是每个 URL 生成的数字。 您的数据透视表应包括每个集群中的帖子数量、生成的视图以及生成的潜在客户。 从那里，您可以通过将总销售线索除以总观看次数来计算集群的 CVR。

3. 确定最佳内容提供机会。

将帖子分组在一起的主要好处之一是确定可以在多个博客帖子（而不是单个帖子）上有效推广的内容提供机会。

作为收购营销人员，我们很容易尝试优化高流量帖子的转化路径。 然而，这些高流量的帖子通常过于笼统，与我们想要推销的内容无关。

这种不匹配会导致努力错位和未实现领先目标，因为我们很快就会忽略博客文章，这些文章本身的流量可能较低，但总体流量却很大。

问问自己 – 这两个选项中哪一个更能实现潜在客户开发？

  • 与您的产品或服务几乎没有关系或完全无关的博客文章，但每年的浏览量为 100,000 次。
  • 10 篇与贵公司核心竞争力有明确联系的个人博客文章，但平均每年仅产生 10,000 次浏览。

在任何一种情况下，您都会优化 100,000 名读者的转化路径 - 只有通过将这些帖子分组在一起，您才会意识到选项 #2对于潜在客户开发来说是一个更好的选择。

为了解决这个问题，我们根据博客主题可能产生的潜在线索数量来组织所有博客主题，但很容易地忽略了我们怀疑其转化潜力的任何主题群。 这一关键步骤确保我们只考虑那些我们认为值得我们花费时间和资源来创造的想法。

除了为我们创建的每篇博客文章提供专用的号召性用语之外，我们还为我们认为具有高转化潜力的某些主题创建特色资源。 例如，在这篇电子书格式博客文章中，我们创建了一个特殊的特色资源，18 个免费电子书格式和创建模板：

HubSpot 有关电子书格式模板的特色资源

如何完成此步骤：

  1. 计算每个主题集群可以生成多少潜在客户。 在 HubSpot，我们通过从每个集群的目标 CVR中减去其实际 CVR ，并将该差值乘以所需时间段内的流量来实现此目的。
  2. 按每个集群的潜在客户开发机会组织数据 - 首先查看最高的机会，最后查看最低的机会。
  3. 仔细检查高机会集群列表，并从您的考虑中删除任何低意图集群，确保您只留下与您的产品/服务有直接联系的主题集群。
  4. 选择您想要通过潜在客户生成内容产品来支持的一个（或多个）主题集群。

4. 创建产生潜在客户的内容。

至此，您已经确定了您认为可以从新的、专用的潜在客户生成内容中受益的主题集群。 现在，是时候创建该内容了。

了解要创建什么样的内容来自于对您的行业、市场和买家角色的了解。 根据我们的经验，我们发现HubSpot 的博客受众对模板、工具和套件形式的可操作、个性化和可定制的内容做出反应。

然而，并非所有组织都是如此 - 因此，通过审核当前库的性能或测试不同的格式以了解哪些内容能引起博客读者的共鸣，找出最适合您的受众的内容格式。

了解了哪些格式最适合我们的读者后，我们开始为阅读量最大但转化率最低的集群创建模板，以便读者将我们的内容视为他们应用所获得知识的下一步可行的步骤在博客文章中。 以下是我们如何将报价映射到主题集群的几个示例。

在此步骤中要记住的最重要的事情是不要使内容过于复杂。 请记住，为了确保转化，您需要让读者相信您的内容的质量和相关性。 如果您自己很难在博客内容和优惠内容之间建立联系，您认为浏览您的博客文章的读者能否建立这种联系？

如何完成此步骤：

  1. 浏览您想要用新内容优化的主题集群中的帖子，并思考读者自然的下一步是什么。
  2. 巩固您可以创建的内容的想法，以帮助您的读者进行下一步。
  3. 以您所需的格式（用于电子书的 PDF、用于模板的 Google Sheets 或 Microsoft Word 等）创建内容，并在您网站上的潜在客户生成表单后面启动它。

5. 通过 CTA 推广内容。

HubSpot CTA 工具

HubSpot 的 CTA 工具使您能够创建 CTA 并为每个访问者进行个性化设置。

为了促进博客转化，您需要让博客读者了解与您的博客内容位于同一页面上的新的潜在客户生成内容。

博客 CTA 可以采用多种格式。 其中最受欢迎的两个是：

    • 锚文本 CTA – 指向您所宣传优惠的登陆页面的超链接文本。 请记住保持锚文本直接、清晰，以便读者知道他们在点击什么——“下载”和“访问”等动作词在这里很有用。
  • 图片 CTA – 链接到您的产品/服务着陆页的图片。 这些 CTA 可能看起来像横幅广告，包含优惠图片以及解释其价值的文案。 这些图像 CTA 也可以是产品本身的图像，这对于推广模板或工具来说是有意义的。

在 HubSpot，我们的大多数帖子都至少包含三个 CTA——一个锚文本和两个图像。 根据我们期望读者对特定帖子的意图，我们可能会包含更多内容。 然而，所有这些决定都是基于多年的数据收集和 A/B 测试——我们鼓励您也依赖这些来确保您的博客文章获得非侵入性的 CTA 体验。

如何完成此步骤：

  1. 确定您要为正在优化的博客文章包含的 CTA 类型。
  2. 如有必要，请使用 Adob​​e 或 Canva 等设计工具创建 CTA 图像。
  3. 通过使用 CTA 工具或超链接添加到博客文章中的每个图像或文本行，向每篇文章添加 CTA。 我们推荐前者。

6. 分析结果。

当结果证实这一点时，我们确信这种​​方法最适合我们。

在一系列博客文章中推出新内容后 30 天，我们总是回答两个问题：

  1. 在我们使用新内容进行优化之前，每个博客产生了多少潜在客户？
  2. 在我们使用新内容进行优化后，每个博客产生了多少潜在客户？

这些集群的 CVR 通常会显着增加，有些增长超过 1,000%。

然而，有时我们没有达到目标，报价也没有达到预期。 在这种情况下，我们恢复了更改并回到了绘图板 - 配备了哪些不起作用的知识，这帮助我们确定什么可以帮助我们在未来产生更多的潜在客户。

如何完成此步骤：

  1. 在更换 CTA 之前，计算使用新优惠优化的每篇博文的流量、潜在客户和转化率 (CVR) 数字。
  2. 在交换 CTA 后的设定时间段内计算相同的值。
  3. 计算每个帖子的潜在客户和 CVR 的差异。
  4. 如果该帖子的 CVR 未按预期增加，请考虑恢复您的更改并创建新的内容。

7. 与 SEO 保持一致。

当我们发现这个过程正在帮助我们实现目标时，我们立即想到的是保护。 HubSpot 的作者和 SEO 人员努力工作，以确保我们的博客文章能够持续排名在其预期关键词的搜索结果的首页上 — 我们不想失去这一来之不易的资源。

然而，像所有团队一样，SEO 需要优先考虑哪些博客文章最需要保护，以免失去 SERP 排名和流量 - 因此，我们的工作是确保 HubSpot 的 SEO 团队知道哪些帖子在产生潜在客户方面最重要。

我们很幸运能在 HubSpot 与专家 SEO 合作，他们能够快速有效地确定正确内容的优先级。

正如我的同事 Braden Becker（HubSpot 高级 SEO 策略师）在 INBOUND 2020 上谈论这个话题时所说，“流量并不能支付账单。”

一旦我们都同意优先级，我们的团队就如何最好地管理高领先驱动因素的 SEO 策略达成一致，同时尊重保持 HubSpot 博客帖子高流量的重要性。

该团队采取以下步骤来确保实现潜在客户开发目标：

  • 通过定期检查性能并根据需要更新这些帖子的内容，保护高流量、高转化率博客帖子的流量。 通过经常优化这些帖子，我们让搜索引擎知道我们可以快速将最相关的信息添加到这些页面上。
  • 增加低流量、高转化率博客文章的流量，或者确保这些帖子已最大限度地发挥其有机流量潜力。
  • 为我们尚未撰写文章的关键字创建帖子，但与相关内容提供或集群保持一致，因为这些帖子可以为我们产生大量潜在客户。 此步骤需要进行关键词研究，以确保这些新帖子产生流量。
  • 停止保护高流量、低转化率帖子的流量。 虽然强大的流量数字固然很好，但我们得出的结论是，如果较低的流量数字意味着将我们的历史优化工作从可能不会产生那么多流量但会比其他帖子产生更多潜在客户的帖子中重新定向，那么较低的流量数字是可以接受的。

如何完成此步骤：

  1. 列出您希望看到其流量增加或减少以产生潜在客户的博客内容列表。
  2. 将此列表呈现给您的 SEO 同事，以确定可以采取哪些工作将流量增长工作重定向到正确的帖子。 注意：在这里设定期望很重要，因为搜索引擎优化不能挥舞魔杖并增加对低排名关键词的需求。 有时，一篇文章的排名已经达到了应有的水平，但这并不意味着您不应该仔细检查是否有机会增加流量。
  3. 提供高流量、高转化率的博客内容列表，看看除了可以作为净新帖子基础的潜在关键字之外，是否还有可以在新的（或更新的）博客文章中编写的类似关键字。
  4. 带着数据来。 SEO 不从事冒险业务，因此请解释一下某些领域的流量牺牲如何会导致您公司的博客获得更强的 CVR 和更高的潜在客户数量。

8. 重复循环！

HubSpot 的博主总是在创建新的博文并根据历史情况优化现有博文。 换句话说，我的团队总是有机会创建新的潜在客户生成内容，并确保我们已经制作的内容仍然有效并对我们的潜在客户有价值。

每当我们创建一段封闭内容时，我们总是遵循上述七个步骤，并且我们的博客线索不断增加，我们得到了持续的回报。

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