如何对您的定价进行 A/B 测试（以及为什么这可能是一个坏主意）

对产品定价进行 A/B 测试有点像金发姑娘。

太高了，您可能会疏远大多数潜在客户。 太低，您将没有足够的收入来维持您的业务。

那么如何才能做到恰到好处呢？

这就是我们将在这篇文章中探讨的内容。 我们将为您提供 A/B 测试定价的详细信息，以及 A/B 测试定价策略的一些替代方案。

无可否认，产品定价是您公司最重要的决策之一。

您的价格可以决定消费者在市场上如何看待您——作为基于价值的品牌还是方便且廉价的替代品。

选择价格时还需要考虑其他一些因素，包括竞争对手的收费（基于竞争的定价），或者生产产品或服务的成本，以及您想要的利润多少（成本加成）价钱）。

要了解有关不同定价策略的更多信息，请查看定价策略终极指南。

然而，即使您选择了适合您业务的定价策略，您也可能不确定特定的美元价格是否会带来最大收入。

例如，您的定价策略可能显示 50-60 美元的范围最适合您的产品。 然而，您需要找到该范围内的“最佳点”。 如果收费 50 美元，您可能会错过如果收费 60 美元本可以获得的收入。

或者，如果收取 60 美元的费用，您可能会限制愿意购买您产品的人数，这也可能会减少您可以获得的收入。

这就是 A/B 测试发挥作用的地方。 接下来让我们探讨如何对定价进行 A/B 测试。

如何对您的定价进行 A/B 测试

需要注意的是，许多人建议不要对定价进行 A/B 测试，原因有几个。

A/B 测试价格有一些主要缺点或陷阱。 这些包括：

• 它给买家带来了不公平的因素。 A 能够以比 B 更少的钱购买您的产品，这似乎不公平，这可能会损害您的品牌声誉。 另外，它最终可能会阻止潜在买家购买——例如，如果一位潜在客户以 30 美元/月的价格向她的老板推销一个新的软件解决方案，然后她的老板登录到该网站并看到该产品的价格为 50 美元/月，那么就会产生困惑对价格上涨的沮丧可能会阻止他们购买您的产品。
• 您将有一群客户为您的产品支付过时的价格。 假设您最终决定采用每月 30 美元的测试版本，但您已经有 40 个每月支付 50 美元的客户。 你用它们做什么？ 您需要将他们迁移到 30 美元/月的计划并可能处理报销请求，或者让他们保持过时的模式……当这些客户得知他们支付的费用比其他人高时，这可能会导致沮丧和高周转率。
• 获得统计显着性可能很困难。 您需要一定数量的人购买这两种价格选项，以便您的测试具有统计显着性，而不是纯粹的偶然性。 对于许多 SaaS 公司或与较大客户或更复杂交易合作的公司来说，您可能没有足够的人员来确保您的结果有用。
• 它需要开发多个 SKU 和其他系统功能，这可能是一项巨大的（并且可能没有回报的）工作。

但是，如果您要对定价进行 A/B 测试，您可以按照以下方法进行。

1. 在同一类别类型中选择两个不同的产品（或计划）。

为了确保您对潜在客户保持道德和公平，您不想对同一产品测试两种不同的价格。 消费者最终会发现您向不同的用户收取不同的价格，这可能会永久损害您的品牌声誉。

一种替代方法是在同一类别类型中测试两种不同的产品或计划，以了解有多少人愿意为您的产品支付费用。

例如，如果您销售社交媒体软件，您可能会选择基本计划并向人们收取 50 美元/月的费用。 在此计划中，消费者将收到 10 个社交帐户和 1 个用户。 然后，您可以选择专业计划，并向人们收取 140 美元/月的费用，其中包括 20 个社交帐户和 2 个用户。

通过这样做，您可以测试人们愿意为社会管理工具支付多少钱，以及是否有限制。 从技术上讲，专业计划提供的价值是基本计划的两倍，但每月费用却高出一倍多（20 个帐户和 2 个用户每月 140 美元，可细分为 10 个帐户和 1 个用户每月 70 美元，而基本计划为 50 美元） 10 个帐户和 1 个用户）。

然后，您需要跟踪基本版和专业版的转化率是否更高或相等。 如果专业工具的买家似乎有所减少，您可能需要降低该产品的定价，看看它是否会对收入产生积极影响。

2. 找出您想要测试的价格点。

您需要根据多种因素（包括竞争对手的定价和运营成本）确定给定范围内要测试的价格。

您希望衡量价格敏感性，或者在某个价格点之后需求变化的程度。 例如，您可能会发现，如果您将产品定价为 100 美元，购买您产品的人数就会急剧下降。

最终，您希望选择现实的价格点来计算出您可以承受的最高价格，同时仍保持最大数量的潜在客户。

3. 衡量收入以确定价格。

一个小但重要的细节——衡量收入，而不是转化率，以确定哪个价格在 A/B 测试中胜出。

您可能会在低价产品上获得更高的转化率，但这并不意味着您能够实现收入目标。 如果您的产品定价太低，即使有数千名额外客户，您可能仍然难以实现收入目标。 这就是为什么衡量收入而不是转化率很重要。

4. 如果需要，迭代结果并重新测试两个新的价格点。

如果您测试了 30 美元/月与 50 美元/月，并发现 30 美元/月相当于最多转化次数和可能的收入，请考虑在 30 美元到 40 美元或 30 美元到 35 美元之间重新测试。

迭代您的结果使您能够找到一个高度具体的价格点，为您带来最大的收入。

5. 选择相当于最大收入的价格。

最后，通过确定仍能转化足够客户以满足您的业务目标的最高价格，选择建议最大收入的价格点。

A/B 测试的替代方案

如果与 A/B 测试定价相关的潜在风险超过了您自己业务的收益，那么有很多替代选项来测试产品的定价。

1. 只测试产品页面。

其一，您可以尝试对定价页面进行 A/B 测试（包括不同的布局和 CTA），以找出实现最佳转化和获利的最佳页面。 也许您的定价不是问题，但您的目标网页才是问题。

2. 限制上市计划。

或者，如果您要发布一款新产品，请考虑在一个市场上推出该产品，只是为了衡量市场反应和表现，然后再在更广泛的范围内推出该产品。 这使您能够在将产品发布到整个市场之前对定价或产品进行调整。

3. 调查你的客户。

最后，您可以考虑进行一项调查，询问潜在客户他们愿意为业内类似产品支付多少钱。

例如，如果您销售网站设计工具，您可能会问：“网站设计工具中的哪些功能对您来说最重要？” 以及“什么时候网站设计工具会变得太贵？” 或“您愿意为网站设计工具支付的最高价格是多少？”

最终，定价决定了产品或服务的价值，以及消费者愿意为该价值支付多少钱。 这是经营企业时需要考虑的一个极其重要的因素，但当消费者每次访问您的网站时发现不同的价格时，您并不总是可以进行 A/B 测试，而不会失去消费者或损害您的声誉。

价格测试方法

如果您打算对定价进行 A/B 测试，则可以将其他价格测试方法与 A/B 测试结合起来，以更好地了解该策略为何会以这种方式执行。 使用 A/B 测试方法后，将其中一种方法添加到您的研究中，以便更好地了解客户对您的业务的需求和期望。

1.Van Westendorp价格敏感度计（PSM）

Van Mestendorp PSM 方法使用一系列调查问题，通过识别太低（“便宜”）、太高（“昂贵”）和可接受（“太贵”和“太便宜”）的价格水平来确定价格敏感性。 。

在实际中使用这种定价方法：

假设一家软件公司想要推出新的订阅计划。 他们对目标客户进行了调查，提出了四个问题：

• 什么价格订阅太贵？
• 什么价格开始显得昂贵？
• 从什么价格开始看起来很便宜？
• 价格到什么程度才算太便宜而无法获得高品质？

该公司分析了答复并确定了大多数客户认为新计划可以接受的价格范围。

2. 联合分析

该技术用于评估客户赋予不同产品功能和价格点的价值。 创建各种产品概况并分析消费者偏好使企业能够估计价格弹性并确定最具吸引力的定价结构。

在实际中使用这种定价方法：

一家汽车制造商计划推出一款具有不同可定制功能的新车型。 他们创建了几种具有不同功能集和价格的假设汽车配置。 然后，他们通过要求潜在客户对不同组合的偏好进行排名来了解潜在客户的反应。

该分析揭示了哪些功能和价位对客户具有最高价值，帮助制造商确定最佳定价结构。

3. 动态定价

动态定价方法涉及根据需求、库存水平、竞争性定价和客户细分等因素实时调整价格。 通过动态改变价格，企业可以优化收入并及时响应市场变化。

在实际中使用这种定价方法：

在此示例中，一家拼车公司根据需求和供应状况实时调整其价格。 在高峰时段或高需求活动期间，价格上涨以激励更多司机提供服务，从而有助于满足需求。 相反，在需求低迷时期，价格会降低以吸引更多顾客。

这种动态定价策略之所以有效，是因为它可以优化收入，而无需永久调整产品或服务的价格。

A/B 测试您的定价而不测试客户的耐心

如果您有兴趣对定价进行 A/B 测试，我们建议您使用此流程以及一些替代方案和其他方法来测试定价页面或产品登陆页面的设计。 也许通过改变在页面上显示产品价值的方式，您将提高消费者愿意支付的金额。

编者注：本文最初发表于 2021 年 4 月，为了全面性已进行更新。

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