如何自动化您的基于帐户的营销策略

今天，营销就是个性化。 这是关于在正确的时间在正确的地点与正确的人接触。 基于帐户的营销 (ABM) 也不例外——这是一种近年来越来越受欢迎的策略。 事实上，在 2020 年 ABM 状况调查中，94.3% 的受访者使用 ABM 策略。

这就是为什么如果您将高价值的 B2B 产品或服务销售给具有多个决策者的有限数量的公司，ABM 是一个重要的实施策略。 使用 ABM 自动化工具是扩展这些工作的关键。

在这里，我们将准确地向您展示如何使用 ABM 自动化工具自动化您的基于帐户的营销策略。

1. 可扩展的收购策略

我们知道，只要流程自动化，它就具有可扩展性。 当 ABM 策略自动化时，您的营销团队的带宽变得可用。 您的团队可以花更多时间培养他们负责的客户，并为客户内的决策者个性化销售周期。 这样，就可以在不受手动培育每个帐户的限制的情况下获得新业务。

2. 更短的销售周期

考虑一下：当您的销售代表只有几个客户可以完成交易时，他们可以对谁在销售周期中移动以及何时移动更具选择性。 当特定的营销策略在特定客户中产生潜在客户时，销售代表可以将注意力转移到该交易上。 ABM 自动化通过激励销售代表高效工作来完成交易，从而缩短销售周期，从而使他们受益。

3. 更好的营销和销售协调

对于太多的营销和销售团队来说，两者之间的一致性似乎是一个目标，而不是现实。 基于自动化帐户的营销策略会导致并要求这两个业务功能之间保持一致，以便完成交易。

营销团队负责创建销售支持内容，而销售团队负责培养关系和完成交易。 如果难题的这两个部分没有协同工作，反导策略就会失败。 通过使用 RollWorks 等 ABM 自动化工具大规模生成内容并通过销售流程跟踪客户来自动化策略，使两个团队保持一致并实现他们的目标。

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4. 更强的客户保留率

利用每个帐户的个性化营销和销售材料是基于帐户的营销中使用的基本策略。 但是，如果您的团队手动执行此操作，则可能难以维护。 最终，个性化的材料会转变为更通用的内容，您的业务与帐户之间的关系会逐渐消失。

有了 ABM 自动化，情况就不必如此了。 在整个帐户的生命周期中自动化电子邮件和直接邮件活动（仅举几例）可以加强关系，从而提高客户保留率和满意度。

1. 创建您的理想客户档案 (ICP)。

在开始使用 ABM 之前，您需要定义理想的客户档案。 这类似于买方角色，只是它是围绕整个组织而不是个人而构建的。

你会想知道你想要定位哪些类型的公司。 例如，您的 ICP 应包括有关公司规模、收入、行业和位置的信息。

借助 HubSpot 的 ABM 软件等软件，您可以使用 ICP 工作流模板来帮助您发现可用于根据与您的 ICP 匹配程度对数据库中的公司进行分类的共同特征。

最终，自动化应该可以帮助您识别和组织目标客户。 创建 ICP 后，您应该能够在 ABM 软件中使用此信息来管理您的受众。

2. 设置您的目标帐户。

创建 ICP 后，您应该能够在 ABM 软件中设置目标帐户。

在您的软件中标记“目标帐户”将使您能够从目标帐户仪表板管理您的受众。 例如，使用 HubSpot 的 ABM 软件，您可以将帐户标记为目标帐户，然后使用 ICP Tier 属性对它们进行排名。 您的优先级帐户将被标记为“Tier 1”，而较低优先级的帐户将被标记为“Tier 3”。

此外，出色的 ABM 软件将使用 AI 驱动的目标客户推荐来自动化研究合适公司的过程。

这些类型的工具将帮助您管理然后细分您的列表，以便您可以向您的目标帐户提供个性化的内容。

3. 集成您的 ABM、营销自动化软件和 CRM。

在构建 ABM 活动之前，您需要将 ABM 软件与营销自动化软件和 CRM 集成。

例如，使用 HubSpot，如果您有 Marketing 或 Sales Pro，则可以使用许多 ABM 软件功能。

集成您的营销工具在自动化过程中很重要。 如果您的 ABM 软件不与您的电子邮件营销软件或广告工具交互，那么您将无法自动化该过程。

此外，如果它不与您的 CRM 交互，则无法知道潜在客户是否成为帐户并跟踪基于帐户的活动的投资回报率。

通过集成这些工具，您可以将 ICP 研究、目标客户、内容和 CRM 集中在一处。

4. 建立你的活动。

当您设置好 ABM 软件和营销工具后，就该创建您的广告系列了。

首先，您需要决定要使用哪些渠道以及哪些操作将触发自动化工作流程。

首先，查看您的目标帐户并找出他们在网上度过的时间。 例如，您可以根据人们在 LinkedIn 和 Facebook 上的职位或公司制作广告活动。

然后，您需要考虑您的客户旅程并设置自动化工作流程。 例如，当在您的某个目标帐户工作的人与电子邮件、您的网站或博客内容进行交互时，您可以为销售代表创建任务。

5. 个性化您的内容。

您可能已经开始使用 ABM，因此您可以个性化您的营销活动。 为此，您需要创建内容，并使用自动化工具来细分受众。

例如，使用 HubSpot 的 ABM 软件，您可以使用公司列表来创建广告受众或为您的 LinkedIn 广告使用公司广告定位。

设置好 ICP 后，您可以根据目标受众创建内容。 您的 ABM 活动中的内容将与其他营销内容类似，只是您现在针对的是特定客户和公司。

最终，您的消息传递应该解决特定的痛点，并呼吁解决您的目标帐户的问题。

6. 定制您的参与度。

您的 ABM 策略的另一个方面是与您的销售团队合作，以便他们可以定制与目标客户的互动。

一个很好的方法是通过自动化工具。 这就是您的 CRM 和 ABM 软件需要协同工作的原因。

例如，使用 HubSpot 的 ABM 软件和销售中心，您可以根据潜在客户的行为自动发送后续电子邮件和任务。

但是，请记住，即使您现在专注于自动化，您的销售范围和内容仍应个性化。

7. 设置仪表板来评估正在进行的工作。

自动化您的 ABM 策略的最后一步是跟踪和衡量您的努力。 使用 ABM 软件，您将希望一目了然地查看信息。

例如，在您的仪表板上，您可能会包含有关目标客户的信息，例如公司得分、未结交易、总管道和确定的决策者数量。

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如果您的 ABM 软件有可用的公司评分，您应该使用它。 这类似于潜在客户评分，您可以根据软件中的属性分配分数。

此外，当您开始使用 ABM 自动化时，您应该考虑运行 A/B 测试，这样您就可以了解哪些消息传递对您的 ICP 有吸引力。

虽然 ABM 确实需要深思熟虑的计划和协调，但使用 ABM 软件工具（最好是与您的 CRM 和营销自动化工具集成的工具）可以帮助您自动化和扩展您的策略。

编者注：这篇文章最初发表于 2020 年 5 月，为了全面性已经更新。