如何建立市场发展战略[免费规划模板]

您的业​​务进展顺利 - 但问题仍然存在：您能否销售更多产品？ 是否有机会增加市场份额？ 有什么方法可以进一步推动产品多样化？

希望增加收入的公司可以通过多种方式实现——例如增加广告预算、扩大销售团队以及投资产品开发。 然而，一种经常被忽视的加强销售的方法是有目的且熟练执行的市场开发策略。

在本文中，我们将解释什么是市场开发以及如何利用它来发展您的业务。 然后，我们将看一些适用于当今顶级企业的市场开发策略示例。

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每个类别都基于两个轴——一个用于市场，一个用于风险。 公司可以将其努力扩展到新的或现有的市场。 每一种都会给企业带来或多或少的风险。

市场渗透

当企业希望以低风险在现有市场中扩张时，他们可能会尝试市场渗透策略。

在这种情况下，TAM 会增加，因为通过提供新产品或服务，企业可以有效地增加其从现有客户群获得的最大收入。 产品发布是执行这一战略的有效方式。

产品发布

公司可能会发布他们已经在市场上成功销售的产品的新版本。 这些迭代可能包括对产品的改进，使其更适合客户的需求，对产品性能的改进，或者您可以合理地作为附加值进行营销的任何其他更改。

推出新产品的目的是在品牌周围引起兴奋和嗡嗡声，以增加销量。

产品开发

在现有市场内扩张的一种风险更高的方式是通过产品开发。 即使存在风险，也不要搞错——这种市场开发策略可能会带来回报。

开发新产品是一个微妙的过程。 企业应该敏锐地了解他们的市场，因为市场兴趣是产品开发的驱动因素。

如果由于缺乏对产品的教育、产品营销活动不力，甚至发布产品的时机不佳而导致受众不接受，则此策略可能难以执行。 然而，开发新产品失败的公司通常有深入的学习来应用到他们下一步的市场开发战略中。

在创建新产品时，请考虑您的产品类别。 进入一个有很多竞争对手的空间与在一个颠覆性的类别中构建一些东西是不同的体验。

HubSpot 产品营销总监 Adrienne Joselow 说：“如果你在现有类别中与现有竞争对手一起推出产品，你就是在按照他们的规则行事，并按照他们的条件进行竞争。” “如果你改为推出一种改变类别的颠覆性产品，那么你就是在争夺新的利益，而这显然是你获胜的地方——你改变了游戏规则。”

除了制造新产品外，产品开发还有多种形式。 这里有一些例子。

品牌重塑

如果一家企业已经存在很长时间或一直处于困境，市场可能已经与品牌脱节。 发生这种情况的原因可能是品牌本身缺乏广告、产品定位过时或市场不信任。

公司可以重塑自己的品牌以重新与现有市场建立联系，同时将自己定位为竞争中的可行选择。

调整产品包装，提供新的尺寸、口味或颜色，甚至更改名称，都可以帮助公司重塑产品品牌，使其在现有市场中占据更好的地位。

重新定价

在现有市场中获得牵引力的另一种方法是，企业通过定价使其产品更容易获得或更受欢迎。

重新定价并不一定意味着降低价格，尽管这是执行产品开发战略的一种方式。 这可能意味着在市场内转移品牌以展示价值或奢侈品，从而证明价格上涨以吸引这些消费者是合理的。

市场发展

在扩展到新市场时可以采取风险较小的方法。 为了开发市场，企业可能会转移一些风险。

在这个例子中，TAM 增加是因为企业正在向其目标市场增加更多的人——因此能够在不投资新产品线的情况下为新客户提供服务。 以下是企业开发新市场的几种方法。

地理扩张

研究可以根据企业目前的运营地点揭示适合企业蓬勃发展的市场。 地域扩张既适用于实体业务，也适用于在线业务。

特许经营

赋予个体企业主使用与公司相关的品牌和商标的权利是另一种在没有高风险的情况下开拓新市场的方式。

在特许经营协议中，被特许人通常向特许人支付预付费用以获得经营业务的权利。

多样化

有时，企业可能会跳出其正常运营和市场，为完全不同的行业和市场创造产品。 出于这个原因，多元化可能会给企业带来重大风险，但如果实施得当，它会带来很大的回报。

相似的产品多样化

一家公司可能会意识到，他们销售的商品的原材料或副产品可以重新用于一种全新的产品，这种产品可以销售给与当前购买其产品的人不同的受众。

独特的产品多样化

公司可能不使用现有产品，而是采用完全独特的方法通过提供不同于其行业的任何产品或服务来打入新市场。

决定何时以及如何开发现有市场应该是一个有条不紊的过程。 仅仅因为您的企业曾经如闪电一般并不意味着您的新扩张计划一定会成功。

鉴于这一现实，请遵循这些步骤并使用这些资源来确定您是否应该开发您的市场、应该如何开发以及该计划是否成功。

第 1 步：研究您的发展机会。

追赶最热门的趋势总是很诱人——无论这意味着为您的咨询业务增加更多关注领域，还是为您的餐厅菜单添加更多项目。

然而，在您花费时间、金钱或资源根据趋势开发您的市场之前，请采取这些步骤来确定扩张是否值得。

查看您的买家角色

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在拓展市场时，您面临着对全新或修改后的买家角色的潜在需求，这些角色是基于市场研究和现有客户真实数据的理想客户的半虚构代表。

考虑新目标市场的动机、人口统计数据和背景，以帮助您确定开发计划是否有意义。

研究你的市场

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在尝试进入市场之前，了解您在市场中的假设定位是关键。 为此，进行市场研究练习，如波特的五力分析或 SWOT 分析，以确定您在这个新市场中与竞争对手相比的优势、劣势、机会、替代品的威胁或其他属性。

此外，在推进任何扩张计划之前，您需要计算市场渗透率。

调查您的客户

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如果您希望扩展当前的产品线以从现有客户那里获得更多收入，请确保您的预期扩展会受到热烈欢迎。 问问自己为什么这种发展来自你的组织是有意义的，这是很好的第一步。

但是，在将您的产品作为业务扩展之前，与客户交谈并进行调查以了解您提议的扩展是否对他们的生活有益是一个必要的证明点。

第 2 步。设定您的成长目标。

成功的市场开发将伴随着增加的销售额、利润、员工、客户、产品、用户、位置或这些标准的某种组合。

因为有太多的风险，除了每个标准的增长目标之外，还要为您打算发展的业务方面制定目标。

例如，通过再添加一个地点，您可以设定以下增长目标：

• 增加 90% 的客户。
• 收入增加 100%。
• 收回初期投资后，年利润翻倍。
• 将员工人数增加 20 人。

在此阶段，您还应该考虑帮助您实现增长目标所需的要求，例如帮助您成功启动和运行计划的初始资金、工具和软件。

最后，在尝试扩展或开发市场之前要衡量的最重要指标是投资回报率。 在此过程的这一步中，将按预期开发市场的前期成本与成功扩张的预计收入数字进行比较。

如果投资回报率不够令人鼓舞，无法继续前进，您可能需要重新制定计划并确定新的增长战略。

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使用上面的模板，概述您的增长目标和战略，为您的市场开发计划奠定基础。 此模板将帮助您规划实现目标所需的步骤，并帮助您确定它们是否适合该项目。

第 3 步。制定您的营销计划。

市场的扩大意味着对有效营销的需求增加。

为了产生需求——或捕捉市场中的现有需求——确保你的营销计划是最新的，并反映了将你的市场份额增加到预期水平所需的举措。

您还需要确保您的每个产品都是有区别的。 客户应该知道是什么让您的产品彼此不同，以及与市场上的其他产品不同。

“消息、消息、消息，”HubSpot 的 Adrienne Joselow 说。 “创造一种建立紧迫感的叙事。 深入了解是什么让你的产品与众不同——以及你如何帮助你的客户获得这种魔力。”

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使用上述模板记录支持您的市场开发的营销计划，并根据需要对其进行调整，以确保您以准确、有吸引力和一致的方式进入您的市场。

考虑以下所有举措，以及它们将如何发挥作用，在您的新开发市场中创造更多收入。

电子邮件营销

您会通过电子邮件与现有潜在客户沟通以提醒他们您的举措吗？ 您是否有已保存的联系人列表，他们对您销售的产品表示了兴趣，但无法购买，但现在可能可以向您购买？

社交媒体

您是否有有机的和付费的计划来引起轰动并传播信息以提高在社交媒体上的知名度？

本地营销

如果您在区域层面开发市场，您是否与当地出版物、公关机构或广告平台合作以吸引附近的潜在客户？

内容与搜索引擎优化

您是否计划了网站和博客内容来吸引希望详细了解您所销售产品的网站访问者的兴趣？

在构建您的博客时，请考虑您将涵盖的主题范围。 HubSpot 营销经理 Clint Fontanella 建议，如果您涵盖许多主题，请专门管理您内容的不同部分的专家。

“将你的内容组合在一起，这样一个或几个相关主题的专家就可以集中精力开发这类内容，”Fontanella 说。 “通过这种方式，他们可以更加关注 SERP 环境的细微差别，并根据受众的特定需求定制内容。”

第四步：上市。

时机已到：您的研究和规划已经完成，您已准备好正式制定您的发展战略，无论是打开新地点的大门还是让您的新产品在您的网站上可供购买。

但在您开始收取收入之前，还有一些最后的步骤需要采取——特别是让您的团队以最佳方式进行此次上市。

通过管理三个必要的内部任务成功进入市场，所有这些任务都可以使用此产品进入市场工具包完成：

活动策划

竞选计划应该是对任何与该项目的成功有利害关系的人的一站式服务。 除了团队成员需要坚持的战术和战略要素之外，它还应该为市场开发项目提供一个通用目的，以便让项目顺利进行。

销售策划

销售计划应为销售团队提供更具体的见解——尤其是关于总体预测、团队或个人目标以及组织打算如何实现这些目标的策略

团队电子邮件更新

对于整个公司，尤其是对于需要了解情况但可能没有完成既定任务的个人而言，团队电子邮件更新是市场开发过程中的主要沟通方式。

此消息应包含启动时间表和未完成任务的状态检查，以及公司在日常工作中应注意的任何通知。

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要在市场开发过程中集中您的内部规划和沟通工作，请使用 HubSpot 进入市场规划工具包。

第 5 步：分析结果。

一旦您采取了必要的行动来开发您的市场，工作才刚刚开始。 发布日之后，您需要确保客户满意、产品和服务质量高、员工留得住，最重要的是，目标得以实现。

尽快开始收集销售数据，这样你就可以开始分析你是否会达到你的预测。 如果没有，您可能必须确定一个计划来调整您的目标以变得更加现实，或者调整您的策略以确保实现您的目标。

一旦数据可用，请确保您准确、清晰地展示您的发现，以便利益相关者能够充分了解结果是什么、您如何实现这些结果以及您的市场开发战略的下一步是什么。

“测试并迭代你的发布方式，通过发布，以及以后。 保持敏捷。 弄清楚哪些有效，哪些无效，以及哪些可以通过调整来实现，”Joselow 建议。 “不要害怕转向。”

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在 PowerPoint、Excel 和 Google Drive 中可用，这些模板将帮助项目驱动程序将您的市场开发策略的结果传达给您的团队。

制定营销发展战略的好处

很容易陷入扩展到新市场的兴奋之中。 然而，要想成功，你必须有意识地创新，从一开始就把混乱组织起来。

“营销的工作永远不会完成。 这与永动机有关，”GE 前首席营销官兼副董事长 Beth Comstock 表示。 “我们每天都必须继续创新。”

通过全面规划，您可以制定稳健的战略，更好地利用新出现的机会。

完善营销发展战略的其他好处如下。

您可以获得超越竞争对手的优势。

制定吸引新受众的市场开发策略意味着您可能最终成为游戏中唯一的供应商。

通过发挥创意并调整您的营销以证明适合新买家，在其他生产商明智地了解您的成就之前，您将减少竞争并获得更多市场份额。

您将通过准备降低风险。

转移到新市场的已知风险之一是对您的产品反应的不可预测性。 了解这一点，您的市场开发战略可以包括为成功铺平道路的策略。 一种可以尝试的有效策略是 A/B 测试。 这会向您的目标受众呈现两种变体，跟踪结果，并确定哪种变体更有效。 令人惊讶的是，只有 17% 的营销人员使用着陆页 A/B 测试来提高转化率。

着陆页之外的 A/B 测试示例之一是创建多个广告牌设计以在新的地理位置展示。 一些社区更喜欢红色与蓝色，或者直截了当的广告与聪明的广告。

作为 A/B 策略的一部分准备好一些来分析结果可以提供有关如何最好地在该地区投资未来营销资金的见解。

你可以勇敢地探索未知。

通过将实验预算纳入您的市场开发战略，自信地为新的发展机会敞开大门。 为创意或非正统的想法创造一个安全的空间是获得巨大回报的明智创新。

从一开始就承担财务风险可以让您控制财务损失，并采取更大、更大胆的飞跃。

市场开发策略实例

1. Carl's Jr. 和 Hardee's——地理扩张

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尽管这两家公司最初是作为独立的餐厅——西海岸的 Carl's Jr. 和东海岸的 Hardee's——但它们在 1990 年代后期合并成为一家公司，使用两个名称。

从高层次的角度来看，这似乎是一场品牌和营销的噩梦，但在各自的地理市场中，不同的名字都取得了成功。

Carl's Jr. 借机收购了 Hardee's，从而将汉堡连锁店扩展到全国，成为美国最大的汉堡连锁店之一。

2. Popeyes Louisiana Kitchen——市场渗透

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有时，市场开发机会会在您最不经意的时候出现。 Popeyes Louisiana Kitchen 就是这种情况。

该公司的品牌与其营销业务整合得如此之好，以至于一条简单的推文回应了 Chick-Fil-A，引发了一场关于哪个品牌的鸡肉三明治最好的争论。

推文获得关注后，Popeyes 迅速利用这个机会销售更多他们最近推出的产品。

尽管一些物流问题导致供需失衡，但一旦三明治恢复库存，该品牌仍能在市场上保持强势地位。

在 2021 年第二季度，Popeyes 仍在为鸡肉三明治投放电视广告活动——在产品发布取得令人难以置信的成功两年多之后。 然而，到 2022 年第三季度，围绕他们的鸡肉三明治的热潮开始消退。 他们改变了策略，让客户更方便地访问，并为使用在线订购的人创造更一致的体验。

这是我们的首席技术官兼联合创始人 Dharmesh Shah 所说的一个很好的例子，他说：“许多公司已经忘记了他们向真实的人销售产品。 人们关心整个体验，而不仅仅是营销或销售或服务。 要想在现代真正获胜，你必须为人类解决问题。”

Popeyes 计划在美国和加拿大增加 200 个分店。

3. The Lash Lounge — 特许经营

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自 2010 年以来，The Lash Lounge 一直通过特许经营扩大其在美国的影响力。 截至 2020 年，该公司已发展到 108 个地点，其中大部分在 2019 年左右开业。

特许经营帮助这家公司以相对较低的风险扩展到新市场。 Lash Lounge 团队对新加盟商进行技术培训，并让他们沉浸在文化中，以打造一支不会感到脱节的有凝聚力的团队。

4. 联合利华——多元化

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今天，我们知道联合利华是多芬、布雷耶斯和好尔曼等一些最著名品牌的母公司。 然而，该公司最初从事肥皂销售业务。

在意识到制造肥皂的成分与制造人造黄油所需的成分有相似之处后，他们进行了多元化，并通过推出新产品开拓了新市场。 随着时间的推移，联合利华在肥皂、化妆品、黄油和冰淇淋行业创建并收购了新品牌，从根本上实现了产品线和市场的多元化。

开发你的市场

在您关注最新的营销趋势之前，请花点时间分析您迄今为止的策略，以开辟一条成功之路。

通过规划市场开发战略，您将有机会评估您公司的风险承受能力并了解您的企业在市场中的地位。 然后，您可以将您的市场开发想法变成现实。

编者按：这篇文章最初发表于 2020 年 11 月，为了全面性已经更新。