如何制定 2023 年有利可图的亚马逊营销策略

亚马逊营销对每个企业来说都是必不可少的。 今天的消费者使用亚马逊作为他们寻找几乎任何类型的产品信息的第一联系点。 事实上，63% 的在线购物者前往亚马逊开始搜索产品。

有这么多可用的产品，您的品牌很容易被潜在买家忽略。 从小型卖家到大型企业，您都需要一个亚马逊营销策略来充分利用这个电子商务巨头。

这就是我们编写本指南的原因 — 帮助您制定有利可图的营销策略并在亚马逊的销售丛林中取得成功。 将这篇文章加入书签以备后用，并使用下面的章节链接跳转到感兴趣的部分。

为什么亚马逊营销很重要？

实施亚马逊营销策略对于您的企业提高销售额和关闭利润率非常重要。 如果您的产品是亚马逊上的热门搜索结果，那么您进行销售的机会就更高。

创建和实施亚马逊营销策略有几个好处。 见以下五点。

1. 向买家推销。

与其他营销策略不同，亚马逊营销旨在将您的产品展示在买家面前。

良好的亚马逊营销策略将增加您将浏览者转变为购物者的机会。

2. 建立品牌知名度。

亚马逊购物者通常肩负着以最优惠的价格购买最好的产品的使命。 通过亚马逊营销策略，您的产品页面也可以兼作您的品牌页面。

创建一个引人入胜的公司故事，突出对消费者的好处。 您还可以在商店中展示其他产品以提高品牌知名度。

3. 对运输时间产生兴趣。

亚马逊以其 Prime 运输而闻名。 如今，79.8% 的亚马逊购物者表示免费、快速的送货是他们在亚马逊购物的一个重要原因。

通过免费或减价促销您的产品是吸引客户购买您品牌的好方法。

4. 增加“顾客也买了”的建议。

如果您认为在您的产品的顶部搜索结果中排名是在亚马逊上获得关注的唯一途径，请三思。

当客户将商品放入购物车或进行购买时，买家还会看到“客户也购买了”的产品建议。 这是让您的产品出现在消费者眼前的另一种好方法。

5. 获得消费者洞察力。

使用 Amazon Insights 了解客户的习惯和行为。 了解这些信息将帮助您开发产品、计划和有效实施产品发布以及促进销售。

底线是：亚马逊是电子商务的重量级人物。 不管你喜不喜欢，你都需要一个市场策略来帮助你的品牌在成千上万争夺消费者注意力的品牌中脱颖而出。

1. 研究你的竞争对手和他们的策略。

在您开始制定自己的亚马逊营销策略之前，先看看您的竞争对手。 在这里，您可以找到有关该做什么和不该做什么的提示。 请务必阅读竞争对手的产品说明、评论和问答部分。

您将从竞争对手列表的每个部分获得洞察力。

产品说明

阅读竞争对手的产品页面，尤其是那些在产品搜索中排名靠前的页面。 这可能会提示您以亚马逊搜索引擎所采用的方式对您的产品描述页面进行措辞。

考虑关键字短语，并考虑如何将这些短语合并到您自己的产品描述中。

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下面我们就来看看陶瓷花盆吧。 这个一流的项目强调其排水孔、可拆卸托盘和高品质陶瓷。 它还强调了锅是如何成为一份很棒的礼物的。

如果您想销售类似的产品，您的描述应该强调相似点。

产品评论

竞争对手产品的评论部分可能是重要信息的金矿。 在本节中，您将了解您的竞争对手在他们的产品上哪些方面做得对，哪些方面做错了。

使用此信息来复制他们的成功或避免竞争对手的错误。

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回到我们的花盆，我们可以看到买家喜欢产品的质量和包装。 当您运送自己的锅时，您会知道要牢记这些因素。

问答环节

消费者有疑问，希望公司能得到适当的答复。

浏览竞争对手产品的问答部分，了解客户痛点。 您应该使用此信息来更新您的产品并解决您未来客户的问题。

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使用我们的陶瓷锅，我们可以看到用户很难找到和使用产品的碟子。 如果您是竞争对手，您可以考虑在包装盒上打印使用指南。

2. 设置产品的价格。

亚马逊购物者关心运输和产品价格。 在你深入了解你的亚马逊营销策略之前，花一些时间比较你的竞争对手的价格和你的产品的价格。

您会希望您的产品价格具有竞争力，但又不会低估到让您无法获利的程度。

记下你的竞争对手在做什么，并使用这些信息来设定你的价格。 我们将在下面更深入地讨论如何确定您的产品的价格。

3. 部署亚马逊 SEO 策略。

让我们明确一点：亚马逊主导着北美的电子商务市场。 但它不仅仅是一个电子商务网站——它还是一个搜索引擎。 作为搜索引擎，它有自己的搜索引擎优化或 SEO。

亚马逊的搜索引擎称为 A9。 它以自己的算法运行，并带有自己不可预测的更新，类似于谷歌。 A9 在另一个关键方面也与谷歌相似：搜索者（在本例中为买家）是其首要任务。

如果您是购物者，这很好，但如果您是卖家，则更具挑战性。

值得庆幸的是，亚马逊的 SEO 策略有一个简单的规则：像买家一样思考。 这意味着针对三件事优化您的内容：

• 可发现性
• 关联
• 销售量

换句话说，您希望购物者看到、点击并购买您的产品。

创建反映产品类别常用关键字的列表，并确保您的产品页面提供最新的相关信息，为买家提供直接价值。

4. 制定亚马逊评论策略。

客户评论和评级很重要。 它们在电子商务世界中更为重要，购物者在购买前无法亲眼看到或触摸产品。

最近的数据发现，客户不愿意与评分低于 3.3 星的品牌互动。

亚马逊认识到客户评论的力量，并且——忠于他们买家至上的心态——将评论作为每个产品页面的主要部分。

购物者可以查看客户图片、按建议的关键字过滤评论、搜索评论中的内容、按星级对评论进行排序以及评论客户的问题和答案。

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作为卖家，您应该始终优先考虑评论。 他们可以决定或破坏购物者的购买决定。 您的产品获得的正面评价越多，您就越有可能将偶然的兴趣转化为转化。

以下是执行此操作的几种方法：

还值得注意的是，亚马逊允许卖家回复评论。 这提供了一种直接与客户互动、表达对购买的感谢并快速解决问题或投诉的好方法。

在我们免费的客户评论终极指南中学习回应客户评论的新策略——好的、坏的和丑陋的。

5.制定亚马逊广告策略。

一般来说，亚马逊广告策略由四个部分组成：亚马逊评论、搜索引擎优化、联盟营销和社交媒体营销。

什么是亚马逊广告？

亚马逊广告（以前称为亚马逊营销服务）是一种类似于 Google Ads 的按点击付费服务。 只有当潜在买家点击有针对性的广告时，品牌才会付费。

设计理想的广告对于让您的品牌受到关注并产生持续的收入至关重要。 亚马逊广告分为三种常见类型：

• 产品展示
• 赞助产品
• 头条搜索

产品展示广告显示在亚马逊 SERP 的侧面或底部以及相关产品页面的侧面。 单击后，产品展示广告会转到产品页面。

赞助产品广告出现在亚马逊 SERP 和产品描述之前的产品页面上。

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单击后，赞助产品广告会转到产品页面。

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标题搜索广告是最可定制的亚马逊广告。

它们出现在亚马逊 SERP 的顶部，可以包括自定义广告文案以及指向品牌着陆页的链接，您可以在该页面上展示自定义导航、品牌图像和精选产品。

我们建议使用这个免费的广告规划工具包来为您的团队记录您的亚马逊广告策略，包括时间表、广告类型和预算。

免费下载

6.参与促销活动。

如果您像我一样是亚马逊购物者，您就会知道亚马逊 Prime 会员日是一件大事。 如果您不是亚马逊购物者，亚马逊 Prime Day 是一年一度的 Prime 会员专享促销活动。 它促进顶级品牌和小型企业的交易。

对于卖家而言，Amazon Prime Day 是推广您的产品和建立品牌知名度的绝佳方式。

全球有超过 1.5 亿付费 Prime 会员，这意味着如果您使用适当的吸引注意力的策略，您在亚马逊 Prime 会员日进行销售的机会将会增加。

考虑：

• 创建优惠券以提高客户的兴趣。
• 与最有可能购买的客户共享促销代码。
• 打折您的产品以在产品搜索中脱颖而出。

参与亚马逊 Prime 会员日等促销活动需要一些计划。 确保将此添加到您的营销策略中，并给自己足够的时间来计划和实施产品折扣以吸引客户和促进销售。

7. 整合亚马逊联盟营销策略。

热门博客网站发布的产品综述使浏览顶级产品列表并找到指向亚马逊的直接链接变得容易。

但是这些产品是如何最终出现在名单上的呢？ 联盟营销。

联盟营销实际上是一种交换：作为您的产品被发布/提及/共享的回报，如果读者点击并购买，您需要向联盟网站支付少量费用。

这是一个双赢的场景，可以帮助您推动销售并收集正面评价。 这也是建立品牌知名度的重要方式，尤其是当附属网站产生大量网络流量时。

HubSpot 提示：利用亚马逊的联属网络营销计划。 它免费且易于使用，可立即将您与经批准的附属机构联系起来。

8. 扩展您的亚马逊社交媒体营销策略。

使用与您的亚马逊页面相关的社交媒体策略来扩大您的营销工作是个好主意。

在这里，目标不是创建纯粹的促销性 Facebook、Twitter 或 Instagram 帐户，而是培养品牌标识，通过有趣的帖子、事实和链接为您的消费者提供价值。 您还可以使用您的社交媒体分享产品更新、宣布销售和赠品以及投资付费广告。

在这里，关键是平衡：品牌内容太多，您将失去客户的兴趣。 同时，偶尔提及并链接到您的亚马逊页面可以帮助您与潜在买家建立联系并推动总销售转化。

HubSpot 提示：在您的亚马逊品牌页面和产品列表上分享您的社交媒体帐户，以建立您的关注者列表。

如何优化您的亚马逊产品页面

1. 产品名称
2. 产品图片
3. 产品主要特点
4. 产品描述
5. 产品价格
6. 亚马逊 A+ 内容

1. 产品名称

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您的产品标题是消费者在浏览亚马逊时对您产品的首次介绍。 虽然您应该保持标题简洁，但亚马逊允许最多 200 个字符。 明智地使用此字符限制。

这是我们的建议：

• 您的品牌名称
• 产品名称
• 具体特征（如尺寸、颜色、材质、数量等）
• 一两个显着的好处或价值

以下是亚马逊的一些标题格式规则：

• 将每个单词的首字母大写（“and”等单词除外）。
• 使用“and”代替“&”，使用数字（“10”）代替书面数字（“ten”）。
• 不要在标题中放置定价、卖家信息、促销和基于意见的副本（如“最佳”或“领先”等词）。
• 如果与产品无关，请省略颜色或尺寸等细节。

您的标题是两件事的主要房地产：产品信息和关键字。 对于大多数产品，这些都是相同的，但一些卖家选择添加一些额外的关键字以增加他们在亚马逊 SERP 上弹出的机会。

最终，您的标题应该与购物者用来发现您的产品并在他们进入您的页面之前对您的产品进行教育的词语相匹配。

HubSpot 提示：使用 Merchant Words 和 Simple Keyword Inspector 等工具来研究潜在关键词及其搜索量。

2. 产品图片

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当您的标题传达您的产品信息时，消费者通常会使用您的图片来决定是否进一步浏览您的产品页面。

这在一长串亚马逊搜索结果中尤为重要——正确的产品图像可以帮助您的产品脱颖而出。

然而，一旦购物者访问您的产品页面，图像就更加重要，它可以决定消费者是否购买。

亚马逊最多允许九张产品图片，我们建议使用所有图片，但有一个简单的警告：只有当你有九张高质量、相关的图片时。

虽然亚马逊要求您的主要产品图片需要在纯白色背景上，但这里有一些针对其他八个产品图片的提示：

• 从不同角度捕捉您的产品。
• 展示您的产品被真人（不是人体模型或计算机生成的人）使用或佩戴。
• 包括真实客户提交的内容——并在图片上注明。
• 上传包含图表、列表或竞争对手比较表的图像。

亚马逊还为购物者提供放大每张图片的功能。 因此，您的产品图片应至少为 1,​​000 像素 x 1,000 像素，以确保图片在客户放大时不会变得模糊或扭曲。

HubSpot 提示：测试您的产品图片，看看哪个能转化更多的购物者（如 A/B 测试）。

为此，请记录您在一周或一个月内的会话、销售额、转化率和收入——并记下哪个图像被设置为主图像。 然后，更改图像并捕获相同的数据。

3. 产品主要特性（要点）

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如果消费者浏览了您的产品名称、图片、价格和购买选项，他们就会发现您产品的主要功能，这些功能以要点的形式出现。

这些要点可让您更深入地了解产品的功能、优点、特性和细节。

成功的亚马逊卖家使用这些要点来扩展功能和优势，并解决常见问题、误解或问题。

以下是我们建议您处理产品关键功能列表的方式：

• 为每个项目符号写一个段落，并包括与该项目符号主题相关的两到四个句子或短语。
• 将每个项目符号的前几个词大写以强调您要解决的功能、好处或问题。
• 像对待广告活动一样对待这些段落。 此副本可能是转换页面访问者的关键。
• 避免在产品图片中显而易见的信息或产品标题中提到的信息上浪费空间。
• 保持简单。 写一段然后编辑，搁置几天再编辑。 简明扼要是目标。

HubSpot 提示：查看评论、投诉和常见问题解答，了解您的客户喜欢和不喜欢您的产品的哪些方面。 主动在列表中包含并解决这些问题。

四、产品说明

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如果消费者看到了您的产品说明，您就可以假设他们即将进行购买。 我们怎么知道的？ 消费者必须向下滚动一点才能找到它。

严重地。 他们必须滚动浏览亚马逊广告、赞助产品和其他特色信息。 如果他们出现在您的产品说明中，他们通常会期望了解有关您产品的更多信息并最终完成购买。

这使您的产品描述成为扩展产品要点、解决一些鲜为人知的功能和优势以及可能包含更多产品图片的理想场所。

此外，请考虑列出使您的产品有别于竞争对手的详细信息，例如特定的构造方法、特定材料或有趣的用例。

Amazon 允许在此部分使用基本的 HTML 标记——包括粗体、斜体和分页符——因此请利用这些标记来避免发布一大段无聊的信息。

HubSpot 提示：利用亚马逊的 A+Content 选项让您的内容更易于浏览、更专业，并与您的整体品牌保持一致。 接下来我们将介绍如何执行此操作。

五、产品价格

设置合适的价格对于可靠的销售转化至关重要。

首先确定您的最低销售价格。 这实际上是一个“盈亏平衡”价格，其中包括生产产品的成本以及营销费用和亚马逊收取的任何费用——具体取决于您销售的商品类型，通常在 8-20% 之间。

例如，如果这些费用总计 10 美元，这就是您的最低价格。 你不会赚到任何钱，但你不会倒闭。 如果您刚刚进入亚马逊市场，这可能是一个很好的起点，但您的目标是最终以市场能够承受的价格销售产品。

要找到您的上限价格点，请对亚马逊上类似的热门产品进行一些研究，看看它们的售价是多少。

接下来，确定您希望如何定位您的品牌。 您是希望引领低成本市场还是希望获得溢价？ 两者都是可能的，但需要不同的方法。

如果您正在寻找溢价，请选择整数，例如 50 美元或 100 美元。 对于成本较低的方法，请采用“99 美分”的方法，例如 9.99 美元或 29.99 美元。

A+ 框架提供预建模板，允许您向产品描述添加其他功能，例如横幅、表格、项目符号和交互式图像和副本。

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上图是“Comparison Products”模板，它是 A+ 内容最受欢迎和最实用的模板之一。

它现在可以通过供应商和卖家中心获得，并提供了一种很好的方式来直观地展示您的产品如何在竞争中脱颖而出。

可以增加您的亚马逊产品销量的因素

1.直销

许多亚马逊营销都在平台内进行（通过广告和搜索引擎优化），但一些卖家也遵循传统的直接营销方法。

直接营销有利于培养忠诚的客户，并最终将业务从亚马逊转移到电子商务网站。 您还可以将用户从社交媒体网站吸引到您的亚马逊账户。

直接营销方法跳过中间商直接向潜在客户展示有关您品牌的信息。

这包括使用电子邮件、短信、电话、销售优惠或时事通讯。

注意：请务必通读亚马逊禁止的卖家活动和行为，以确保您保持合规。 最大的收获？ 所有直接营销工作都必须在客户知情同意的情况下进行——未经请求的联系可能会使您的品牌面临从亚马逊市场上移除的风险。

2. 电子邮件

跟进电子邮件是与客户互动并获得反馈的好方法，可以帮助您的品牌变得更好。 首先询问买家是否同意在购买产品后通过电子邮件联系或进行调查。

如果是，请确保将他们的反馈记在心里，通过回复他们的电子邮件表示感谢并将他们的回复与其他电子邮件相关联，看看是否出现了围绕产品价格、质量或其他特征的模式。

HubSpot 提示：如果您决定为您的亚马逊产品进行电子邮件营销，请不要忘记询问订阅者是否愿意选择加入。

3.网站

亚马逊为您的品牌提供了一个公认的起点，但许多卖家也开始涉足实体店或 Etsy 等更多利基市场。

虽然亚马逊可以帮助您被发现并补贴您的运费，但创建一个单独的网站可以帮助您在亚马逊之外建立您的品牌，并聚集您自己的客户和电子邮件订阅者。

HubSpot 提示：如果您对构建和管理整个网站没有兴趣，请创建一个简单的登录页面作为开始。 这至少会让你的品牌在你的亚马逊商店之外获得在线身份，并提供另一个收集电子邮件和推广你的社交媒体的地方。

4. 运输

亚马逊最大的吸引力之一是 Prime 会员可以快速免费送货。 如果您想在这个庞大的市场中竞争，您需要在开店前考虑运输成本、速度和买家条件。

虽然小型企业不具备提供 2 天免费送货服务的规模经济，但一旦订单金额足够大，通常可以抵消运费。

因此，值得进行计算以确定您的品牌为消费者提供免费送货服务的意义所在——这可能是购买价值 50 美元、100 美元或 150 美元的产品。

最好的选择？ 使用整数将最低免费送货成本设置为刚好高于盈亏平衡点。 例如，如果购买价值 129 美元的产品值得免费送货，则将最低金额设置为 150 美元。

这有助于产生稍微多一点的利润，并有助于说服用户将一两件以上的商品添加到他们的购物车中以避免运费。

了解亚马逊分析

亚马逊分析提供了消费者正在搜索的内容、他们购买的内容以及他们购买同一商品的频率的快照。

这些指标称为“品牌分析”，可供直接负责在亚马逊商店销售其品牌的卖家使用。

品牌分析位于卖家中心的“报告”选项卡下。

品牌分析解释

有六个品牌分析类别。 让我们更详细地分解每一个。

1.亚马逊搜索词报告

Amazon Search Terms Report 显示特定时间段内亚马逊商店中最热门的搜索词，以及客户在搜索特定词后点击的前三名产品。

随着时间的推移，这可以帮助您的品牌更好地定位关键字的使用。

2.人口统计报告

人口统计报告提供了他们同意分享的有关您产品的买家的信息，包括年龄、家庭收入、性别和婚姻状况。

这使您可以查看营销活动的影响并根据需要调整目标消费者群。

三、项目对比报告

此报告显示与您品牌的产品在同一天最常被查看的前五种产品，以帮助您识别您的主要竞争对手并了解他们的不同之处。

4.替代购买报告

替代购买报告显示客户最常购买的前五种产品而不是您的产品。

有效使用此报告有助于确定您的营销策略可能存在不足的领域。

5. 购物篮报告

购物篮报告显示与您的产品同时购买的最常购买的前三种产品。

这可以帮助您的品牌确定关键的附加产品机会，以帮助提高总销售额。

6. 重复购买行为报告

重复购买行为报告显示其产品的订单总数以及唯一客户总数。 这使得可以将可能影响重复购买的特定用户特征归零，并有助于为长期营销策略提供信息。

虽然亚马逊平台看起来令人望而生畏，但正确的营销策略可以帮助您的品牌取得持续的销售成功。

首先，制定可靠的亚马逊营销策略。 接下来，确保您的产品页面脱颖而出，并确保您抓住一​​切机会增加总销售额。 最后，使用品牌分析来确定整个品牌的改进领域。

结果？ 您的亚马逊产品将满足消费者的需求，无论他们身在何处，并帮助他们到达他们需要去的地方：您的结账页面。

编者注：这篇文章最初发表于 2019 年 4 月，为了全面性已经更新。