如何创建不会失败的营销优惠

在营销中，优惠是产生潜在客户的途径。 没有它们，网站访问者就无法转化为潜在客户。 它们也是将现有潜在客户培养到使他们更加做好销售准备的关键工具。 但是，天哪，“offer”这个词是不是非常模糊和抽象？ 营销报价到底是什么，好的报价有哪些品质？

因为我们看到很多营销人员都被这个概念绊倒了，所以让我们准确地讨论一下营销优惠可以是什么，突出有效优惠的特征，并解释如何以正确的方式开始使用它们。

什么不是优惠

有时，解释某事是什么的最好方法是首先确定它不是什么。 不幸的是，营销人员有时认为是营销优惠的许多东西实际上根本不是优惠。 首先，让我们澄清一下。 营销人员应归类为优惠的是网站访问者必须填写表格才能访问的有价值的东西。 是的，当然你可以把任何东西放在表格后面。 但是有些事情，当放在表格后面时，不会对您的潜在客户或潜在客户培养计划做出任何贡献。 我们并不是说您不应该为这些类型的内容而烦恼。 我们要说的是，您不应该将它们放在表单后面或依赖它们来有效地产生和培养潜在客户。

以下是一些您不应该将其视为营销优惠的重要示例：

• “联系我们！”：好的，如果它允许网站访问者向您发送电子邮件，您可以将其放在表单后面。 但这永远不会像真正的报价那样有效地带来潜在客户。
• 以产品为中心的内容：我们说的是小册子、产品视频等。是的，这些可能是向即将做出购买决定的潜在客户介绍的绝佳工具，但没有理由将他们限制在表格后面。 您应该希望您的网站访问者能够自由、顺畅地访问此类内容。 如果网站访问者正在查看此类内容，他们可能已经在您的销售漏斗中，并且更接近于做出购买决定。
• 客户案例研究：就像以产品为中心的内容一样，客户案例研究可能是您想让访问者轻松访问的内容。 没有必要让访客或潜在客户填写表格。
• 情况说明书：简而言之，情况说明书和其他以公司为中心的内容不是潜在客户生成材料。
• 新闻稿：将新闻稿放在 CTA 或表格后面会降低您宣传的机会，从而违背其主要目的。

什么是优惠

好消息是，就可以为目标受众提供的优惠类型而言，您有很多不错的选择。 这些包括但不限于：

• 电子书和指南：为访问者提供帮助他们解决问题或根据他们的兴趣量身定制的指南或电子书将有助于将您（或您的品牌）确立为该主题的权威。
• 折扣和促销：如果这意味着他们获得折扣或促销代码作为交换，您网站的访问者可能更倾向于交出他们的信息。
• 网络研讨会和课程：另一种在某个主题上确立自己权威的方法是提供网络研讨会或课程。 当访问者注册时，您将获得他们的信息，他们将了解更多关于某个主题或获得技能作为回报。
• 行业案例研究和研究：行业特定的报告和研究可以极大地激励潜在客户提供联系信息。 您通过为他们进行研究、使其随时可用并免费提供来提供价值。
• 会员或忠诚度计划：这些计划为潜在客户提供了一种排他性的感觉——获得不提供给非会员的奖励和福利。
• 模板：模板为潜在客户创建自己的文档提供了一种简单的方法，而无需从头开始。 您可能熟悉的一些常见模板选项是简历、提案和电子邮件。
• 免费工具：HubSpot 的网站评分器等免费工具是让网站访问者无需购买即可测试您的产品的好方法。
• 免费试用：与免费工具类似，免费试用允许您网站的访问者无风险地测试您的服务。
• 产品演示和咨询：如果潜在客户对使用您的服务持观望态度，提供咨询或演示可能有助于吸引他们。您不仅会在他们注册时获得他们的联系信息，而且他们会了解更多关于如何使用的信息您的产品或服务可以帮助他们。

什么是好的营销报价？

虽然我们上面提到的优惠类型都是营销优惠的绝佳选择，但优惠应该具备许多品质，才能有效地产生和培养潜在客户。 报价应：

1. 对目标受众具有高质量和价值

要记住的重要一点是，如果您要求网站访问者填写表格以获得您的报价，那么该报价的价值需要足够引人注目以说服这些访问者这样做。 人们不喜欢随意放弃他们的联系信息，你的潜在客户捕获表格会产生一些摩擦。 因此，如果您开始在表单后面放置平庸、低价值的优惠，您的企业最终将因用户体验差和产品低劣而闻名，严重损害您的潜在客户生成和培养目标。

从最简单的意义上说，如果报价能够解决目标受众的问题、需求和兴趣，那么它就是有价值的。 对于在销售过程的不同阶段使用的报价，该值也可能意味着不同的含义。 例如，您正在推广以在漏斗顶部产生净新潜在客户的报价（例如，教育电子书或网络研讨会）可能很有价值，因为它可以教育您的潜在客户并满足需求。 另一方面，免费产品试用在本质上可能没有教育意义，但对于您正在努力培养的现有潜在客户以及更接近做出购买决定的潜在客户来说，它仍然是一个非常有价值的提议。

2. 与您的业务和您提供的产品或服务保持一致

出色的营销优惠可以补充您的企业销售的产品和服务。 那本教育电子书可能不太关注您的产品和服务有多棒，但它应该解决与您的付费产品一致的概念。

例如，HubSpot 销售入站营销软件，因此我们的产品专注于帮助潜在客户应对营销挑战。 这些优惠帮助 HubSpot 成为行业思想领袖，并让潜在客户了解我们的软件有助于解决的问题。

3. 在正确的时间为正确的买家角色量身定制

正如我们之前所暗示的那样，真正出色的营销报价还考虑了一个人在销售过程中的观点以及该买方角色的特定兴趣和需求。 这如何真正发挥作用是在领导培育活动中，以及您如何决定将哪些号召性用语 (CTA) 放置在您的网站上。

如果您使用潜在客户管理软件，您可以轻松收集有关潜在客户的关键信息（AKA 潜在客户情报），这将帮助您根据买家角色、他们在销售过程中的观点以及您可以做什么来将您的潜在客户细分为培育活动根据他们在您网站上的活动确定他们的兴趣。 向他们发送吸引这些兴趣的报价以及他们与做出购买决定的距离可以帮助您在潜在客户被移交给销售之前更好地确定他们的资格。

例如，如果您的企业从事管道工程，并且首次访问者来到您的网站并下载了一本关于如何疏通次要管道备份的电子书，您可以将他们输入到潜在客户培养活动中，然后邀请他们也参加网络研讨会关于常见的管道问题以及如何解决这些问题。 随着他们在销售周期中的进一步推进，您可以向他们提供一张优惠券，为他们所遇到的（显然）不那么轻微的流失问题打折您的服务。

同样的概念适用于您如何选择应将哪些号召性用语放置在您网站的不同页面上。 例如，如果您进行分析表明您的博客通常是新访问者找到您的方式（无论是通过社交媒体、搜索引擎还是其他引荐来源），您可以推断许多登陆您博客的人是首次访问你的网页。 因此，在您的博客上，您可能应该将 CTA 用于吸引那些刚刚进入您的漏斗顶部并且对您的公司知之甚少的人（例如，教育网络研讨会、电子书或工具包）。

另一方面，产品页面之类的访问者可能表明他们更接近购买决定。 对于这些类型的访问者可能更有价值的是用于免费产品试用的 CTA，或者如果您是软件供应商，则可能是演示。

如何使用营销优惠

现在您对什么是好的营销报价（以及什么不是）有了更清晰的了解，让我们深入了解一些报价最佳实践。 毕竟，您可以创建大量优惠，但如果您没有充分利用它们，那么它们在产生和培养潜在客户方面不会有太大帮助。

1.创建多种类型的定向优惠。

第一件事。 通过所有关于将正确的报价定位和细分到正确的买方角色（在正确的时间）的讨论，您可能会猜到所有这些都转化为对各种报价的需求。 建立一个报价库可能是一个很大的提升，但它可能意味着好的结果和令人敬畏的结果之间的区别。

创建一个电子表格，允许您列出您当前拥有的报价，突出显示您的报价组中的漏洞（您错过了哪些主题的报价，您的观众会喜欢？），并将报价映射到您业务中的各个点销售流程。 然后慢慢完成你的待办事项清单，逐渐填补这些空白。

2. 将报价放在潜在客户捕获表格后面。

如果报价是生成潜在客户的门户，那么潜在客户捕获表格（AKA 转换表格）就是您的报价的门户。 始终将您的报价放在着陆页上，并由表格控制。 这使您可以收集信息，帮助您确定新的或重新转换的潜在客户，并跟踪他们在整个销售周期中从您那里下载的内容。

3. 创建号召性用语，并适当放置。

我们在上面提到了这一点，但这是一个重要的。 为您的每个优惠创建 CTA，并将它们与您网站上的页面对齐。 如果您是我们提到的那个管道工，并且您刚刚写了一篇关于疏通排水管的最佳和最差产品的博客文章，您可能会放置一个 CTA，作为市场上最好的管道产品的免费指南。一旦您创造了真棒- 为您的网站寻找 CTA 按钮并且您正在进入 ninja 状态，您还可以测试不同版本的 CTA 以确定哪些可以产生最佳点击率。

4. 围绕您的报价创建内容。

更进一步，专门围绕您的新优惠创建内容，以帮助发布和推广它们。 如果您刚刚创建了“最佳管道产品”指南，请撰写一篇博客文章，重点介绍指南中提到的前 5 种产品，并将其与您的 CTA 结合起来，说明读者可以通过下载新指南了解更多信息。 摘录使博客内容变得简单，因此您将用一块石头杀死两只鸟！

视频也是保留在您的营销工具箱中的强大工具。 您可以制作简短的操作视频，向观众解释如何解决常见的管道问题。 使用 CTA，提示他们订阅您的时事通讯或 YouTube 频道以获取更多内容和资源。

5. 在社交媒体上宣传您的优惠。

您的优惠促销不应仅限于您的网站。 使用社交媒体作为促销工具，通过分享您的报价的登陆页面的链接，并在您的推文、Facebook、Instagram 和 LinkedIn 帖子中简要解释其价值。 花一些时间建立您的社交媒体影响力，以便您可以向尽可能多的受众展示您的优惠。

6. 通过竞赛吸引潜在客户。

利用社交媒体曝光的一个好方法是通过竞赛。 例如，冲浪品牌 Billabong 举办了一场比赛，以赢得两人前往墨西哥巴哈的旅行。 要进入，参赛者必须在表格中输入他们的联系信息。 您可以对目标受众感兴趣的免费服务或产品进行促销，以换取他们填写表格。

其他比赛可能会要求用户在比赛帖子下标记朋友，这有助于建立品牌知名度并通过口耳相传作为免费促销。

7. 在电子邮件营销和潜在客户培养中使用它们。

正如我们上面提到的，优惠对于企业的潜在客户培养工作至关重要，但您也可以使用一般电子邮件营销作为专用发送来推广它们。 在专门的电子邮件发送中宣传您的新优惠，该电子邮件仅突出显示该优惠并传达其价值。 如果这是一个非常普遍的报价，您的受众中的每个买家角色都会喜欢，无论他们在销售周期中处于什么阶段，请将其发送到您的整个列表中。 如果这是一个更有针对性的报价，请细分您的列表，并将其仅发送给它会吸引的人。

8. 使报价与销售过程中的潜在客户阶段保持一致。

这是我们已经讨论过的另一个问题，但值得强调。 将您在潜在客户培育活动和网站上的 CTA 中使用的优惠与潜在客户在销售周期中的可能位置保持一致，不仅有助于更好地确定潜在客户的资格，而且还可以缩短销售周期，因为潜在客户将在他/她与销售人员交谈之前，他/她对您的业务有大量了解，更接近于做出购买决定。

9. 跟踪绩效并根据需要更新策略。

衡量您的报价的绩效。 这将帮助您确定哪些类型和主题的优惠可以成功地产生潜在客户和客户，以便您可以围绕这些主题或以这些格式创建更多优惠，从而帮助您成为更有效的营销人员。 您的潜在客户更喜欢网络研讨会而不是电子书吗？ 他们是否只关心您的报价正在解决的某些主题？ 使用您所知道的来改善您的潜在客户生成和未来的潜在客户培育工作。

在营销中使用优惠

你的后兜里有多少优惠？ 他们在多大程度上影响了您的业务的潜在客户生成和培育工作？

优惠是产生潜在客户的宝贵工具。 明智地使用它们，让您的企业从中受益。

编者注：这篇文章最初发表于 2012 年 2 月，为了全面性而进行了更新。