如何在销售渠道的每个阶段有效管理潜在客户

有效的销售线索管理是任何成功企业的核心原则之一。 它可以帮助合适的人成为您的客户，并使他们将来很容易再次向您购买。

正确管理潜在客户后，您可以将更多潜在客户转化为客户、简化运营并改善销售体验。 但并不总是很清楚如何创建有效的潜在客户管理流程。 是关于快速响应潜在客户、保持您的 CRM 整洁，还是使用正确的标签和列表？

简短的回答是关于以上所有内容。 我们将在下面探讨更多。

• 什么是销售线索管理？
• 潜在客户管理系统的 5 个阶段
• 有效销售线索管理的最佳实践

潜在客户管理系统的 5 个阶段

销售线索管理最终是关于数据管理和关系建立。 查看潜在客户管理策略的最佳方式之一是通过数据生命周期管理 (DLM) 的视角。

DLM 包括五个阶段：

• 数据采集​​。
• 数据存储。
• 数据维护。
• 数据使用。
• 数据清洗。

每条线索（及其相关数据）都会经历与您的业务相似的阶段，因此让每条线索正确进行有效的线索管理至关重要。

事不宜迟，以下是潜在客户管理系统的五个阶段。

1. 线索收集

一个成功的潜在客户管理系统始于源源不断的潜在客户源源不断的涌入。这是构建所有其他阶段的基础。 没有线索，就没有人可以营销和销售。

此步骤涉及诱使访问您的网站、点击广告或参加公司活动的人填写他们的联系方式。 然后，此人可以收到铅磁铁、免费试用、产品演示、销售电话或注册您的电子邮件列表。

2.铅库

一旦潜在客户提供了他们的详细联系信息，最好将其存储在 CRM（客户关系管理）系统中。 这允许跨职能团队组织和简化潜在客户信息以便于访问。

如果没有适当的潜在客户存储，您可能会忽视潜在客户或依赖不一致的数据。

结果呢？ 潜在收入付之东流。

3. 线索数据维护

每个潜在客户都不会成为客户。 那么，您如何确保在正确的时间过滤并锁定正确的潜在客户呢？ 通过积极维护潜在客户数据。

此阶段涉及补充存储在 CRM 中的潜在客户数据以更好地了解每个人，取消不合适的潜在客户资格，并根据潜在客户的购买可能性对潜在客户进行排名。

时间就是金钱，这为销售团队关注正确的线索奠定了基础， 提高销售效率。

4. 潜在客户数据使用

您会从第一次出现在您的 Facebook 信息流中的随机广告中购买产品吗？ 机会是，可能不是。

但在注册他们的电子邮件列表并收到价值驱动的电子邮件、阅读公司博客、查看更多相关广告、查看推荐信并通过 Instagram 聊天澄清任何疑问后，您可能更倾向于点击“购买”按钮或预订销售电话。

这就是这个阶段的全部内容——通过频繁的接触点接触、培养关系和培养潜在客户。 简单来说，这个阶段就是数据付诸行动的阶段。

5.清理线索数据

必须定期清理和更新您的数据，以维护可靠且准确的潜在客户数据库。 您可以通过以下方式做到这一点：

• 验证所有条目。
• 删除过时的数据。
• 纠正错误和不一致之处。

数据驱动决策，从长远来看，糟糕的数据会伤害你。 根据对 300 名数据工程师的调查，47% 的人估计糟糕的数据质量会影响他们公司四分之一或更多的收入。

简而言之，清理潜在客户数据很像看牙医。 这不是一项有趣的任务，但需要定期完成以确保数据库的健康。

上述每个阶段在销售线索管理中都起着至关重要的作用。 为了帮助您在每个阶段最大限度地提高效率，这里有一些可在您的业务中实施的最佳实践。

有效销售线索管理的最佳实践

潜在客户收集的最佳实践

1. 多元化铅源。

如前所述，持续的潜在客户流对于公司的发展至关重要。 但是什么铅源最有效？

一项针对 1000 多名销售专业人员的调查显示，来自现有客户的推荐会产生最高质量的潜在客户。 这并不奇怪——口耳相传是一种有效的营销工具。

根据调查，有价值线索的其他来源包括社交媒体、电话营销、贸易展和活动、入站营销、博客和搜索引擎优化。

想通过您的潜在客户收集方法获得更多创意吗？ 这里有一些其他的想法可以尝试。

2. 优化表格以捕获线索和准确的数据输入。

想象一下：一个人在他们的手机上阅读您的博客，并最终点击提供电子书的弹出窗口，准备注册以访问您的内容。

但迎接他们的是一个杂乱无章的表格，其中有 25 个必填输入字段，在移动设备上似乎没有对齐。 你觉得他们会报名吗？ 可能不会。

这是潜在的领先优势。 因此，优化您的表单以提高潜在客户捕获率非常重要。 例如，下面的表格清晰明了。 它有足够的空白，只要求提供必要的细节。

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您收集线索的方式也决定了事情的组织方式。 以标准化、有条理和准确的方式收集潜在客户，帮助您未来的自己和同事。 这包括调整表单字段以最佳方式收集正确的数据。

3. 记住数据保护规定。

全球 137 个国家/地区已颁布数据保护和隐私法。

其中最著名的是欧洲的 GDPR（通用数据保护条例）。 该立法的核心部分是通过设计保护数据。 这意味着将数据安全和道德使用构建到您的业务基础中。

确保您添加到数据库中的每个潜在客户都明确同意存储其数据，这一点至关重要。 仅为您在条款和条件中定义的时间和目的存储它。

请参阅下面的产品演示注册表 查看一些推荐的实践。

该表格要求您同意订阅营销博客（不会自动订阅您）并提供对隐私政策的轻松访问。

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铅库

4. 将所有线索集中在您的 CRM 中。

如果您的销售线索分散在多个平台之间或在不是为联系人管理设计的过时系统中，您将无法有效地管理它们。

要掌握所有线索，请选择可帮助您的团队提供出色客户体验的 CRM 系统。 HubSpot 的 Marketing Hub 和 Sales Hub 是两个选项。

那么 CRM 的最大好处是什么？ 以下是销售人员必须说的话：

• CRM 充当有组织的集中式数据库。
• CRM 有助于识别有价值的机会。
• 他们简化了销售周期。
• CRM 有助于在整个组织内共享数据。
• 您可以提高生产率。
• CRM 可帮助您了解客户及其需求。

5. 创建安全备份。

如果您所有的潜在客户数据都集中在一个平台上，那么定期备份就很重要。 一种有效的方法是自动同步到另一个基于云的系统。

安全可靠的备份可以更轻松地确保数据保护和联系人隐私。

铅数据维护

6. 简化销售线索管理。

依赖手动输入的潜在客户管理流程效率不高。 这是人为错误的秘诀。

为了最大程度地减少错误，请让您的团队尽可能直观地管理潜在客户。 你可以这样做：

• 自动化流程。
• 专用的潜在客户管理工具。 （HubSpot 的潜在客户管理软件是免费入门的好地方。）
• 数据输入限制以确保使用正确的格式。

7. 丰富您的数据。

优质的线索数据是丰富的线索数据。

这是什么意思？ 这意味着您的销售代表不仅可以获得姓名和电子邮件地址，还可以获得每个潜在客户的全面高清视图。

这可以包括潜在客户的行业、公司规模，甚至是基于之前与营销内容和渐进式交互的目标。 数据丰富应用程序也是一种方便的方式，可以将更多见解包含在每个联系人记录中。

8. 细分你的线索。

细分对每个部门都很重要。

细分使营销人员能够向潜在客户发送最相关的信息和广告。 销售人员可以使用它来创建量身定制的购买流程。 而且，服务团队可以确保客户了解您的产品或服务最有价值的功能。

借助标签、标签、组和列表成员资格，您可以将潜在客户组织到与整个客户旅程最相关的细分中。 下面是 CRM 中分段列表的示例。

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9. 在应用程序之间同步线索。

大多数企业使用多个应用程序来管理潜在客户数据。 在一个部门内拥有多个用于不同目的的平台是标准的。

应用程序之间的自动同步可以防止令人头疼的问题和相互矛盾的数据。 借助 Operations Hub 等工具，您可以确保每个人都能始终查看每个应用程序中最新、最丰富的潜在客户数据。

10. 使用线索评分。

使您的销售线索管理更有效的最快方法之一是使用线索评分。

这是高级 CRM 的一个共同特征，尽管通常会受到更高计划的限制。 潜在客户评分会根据潜在客户提供的信息以及他们与贵公司的互动立即为潜在客户分配正面或负面分数。 这使您的销售团队能够随时立即识别最适合销售的潜在客户。

以下是一些可操作的步骤，可以帮助您开始进行潜在客户评分。

潜在客户数据使用

11.培养你的线索。

有效的销售线索管理可以让销售线索保持参与并通过渠道移动。 这就是潜在客户培养的用武之地。实现这一目标的一种方法是使用及时且相关的电子邮件序列，引导每个潜在客户实现既定目标，例如请求销售演示。

12. 培养现有客户。

在产生和转换新线索的竞赛中，重要的是不要忘记您当前的客户。 加强与客户的关系可以提高忠诚度。 这可能会带来向上销售和交叉销售的机会。

根据 HubSpot 的 2022 年销售战略和趋势报告，追加销售为 47% 的公司贡献了 11-30% 的收入。 这是一个相当大的百分比。

此外，根据毕马威国际对 18,000 多人的调查，86% 的人表示他们会推荐他们忠诚的品牌。

还记得有关现有客户推荐产生最佳优质线索来源的统计数据吗？ 所有这些结合在一起，使培养现有客户的价值变得显而易见。

13. 使用自动化实现最快的外展。

自动化可以减轻潜在客户管理的大部分繁重工作。 实现潜在客户管理自动化的一些最佳方法包括潜在客户评分、分配潜在客户以及在应用程序之间同步潜在客户数据。

自动化也非常适合通过销售渠道培养潜在客户，同时仍然提供个性化体验。 事实上，近 80% 的企业领导者认为，消费者在个性化体验方面花费更多。

这可以通过细分、有针对性的广告、电子邮件个性化以及基于潜在客户行为的定制产品或内容推荐来完成。

14. 创建有洞察力的报告仪表板。

通过可视化您的潜在客户数据，您可以准确了解您的团队的表现。 为了获得最佳洞察力，请创建按漏斗阶段细分绩效的报告。 在这里，您可以了解您的团队在哪里蓬勃发展或效率下降的地方。

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15. 自动将线索分配给最佳所有者。

另一种使用自动化的简便方法是使用线索路由，它将每个新的销售就绪线索引导到正确的销售人员或支持代理。

您可以根据潜在客户的位置、产品要求、业务规模或其他属性来安排潜在客户。

16. 开发销售支持内容。

超过一半使用销售支持内容的销售专业人士表示，它在销售中扮演着“非常到极其重要”的角色。

那么你应该投资什么类型的内容呢？ 资料说：

• 产品演示。
• 市场调查。
• 客户推荐和评论。
• 社交媒体内容。
• 调用脚本和电子邮件模板。
• 竞争对手分析。
• 实例探究。

17. 将销售和营销同步进行。

营销和销售部门之间的潜在客户管理重叠。 因此，每个团队都不要孤岛运作，这一点至关重要。

85% 的销售和营销领导者认为，将两者结合起来提供了提高业务绩效的最大机会。 但是两个团队应该在什么方面保持一致？

销售人员认为某些重要方面包括整体营销策略、共享客户信息和反馈、共享市场研究、买家角色、内容创建和基于客户的营销。

观看 Dropbox 销售副总裁黛比·麦克卢尔 (Debbie McClure) 分享销售团队希望营销人员了解的技巧。

清理潜在客户数据

18. 进行定期清理。

频繁的内务管理是管理潜在客户数据的重要组成部分。 它使您的数据保持最新和可靠。 没有它，衰减的数据很快就会变得难以管理并且修复起来代价高昂。

19. 建立数据录入标准和流程。

为 CRM 数据输入（无论是手动还是自动）设置标准从根本上解决了信息不一致和缺失的问题。 这有助于确保可以在正确的位置以正确的格式找到正确的数据。

20. 避免重复。

在您的数据库中有重复的联系人是有效的潜在客户管理的障碍。 为避免重复，请关注：

• 通过应用程序之间的双向联系人同步防止重复联系人。 这不会删除重复项，但使您能够同步最干净的数据以避免重复并智能地合并可能重叠的数据。
• 使用您的应用程序提供的内置功能或第三方解决方案修复重复联系人。

充分利用您的潜在客户

有效的销售线索管理取决于您如何收集、存储、维护、使用和清理您的销售线索数据。 借助出色的 CRM、可靠的培育和自动化流程以及定期内务管理，您应该可以顺利地精简渠道。