如何通过 STP 营销了解市场渗透并制定策略

每个人都希望自己的业务增长。 考虑到有效和成功的增长意味着您的业务正在经历收入、品牌知名度、品牌忠诚度等方面的提升，这似乎非常直观——我们通过查看当今最成功和最知名的公司（例如 Apple、亚马逊等）。

问题是：这些非常成功的公司如何确保自己处于强劲和持续增长的位置？

当然，根据你问的是谁，这个问题有很多答案。 然而，我们将在这篇博文中关注的是市场渗透率。 那么，什么是市场渗透率？

如何计算市场渗透率

如果您使用市场渗透作为衡量标准，请使用以下公式来了解客户使用产品或服务的数量与其估计的总市场相比。 换句话说，将您的产品或服务的当前销量除以市场上所有类似产品的总销量。

（客户数量/目标市场规模）x 100 = 市场渗透率

经常监控您的市场渗透率对于识别渗透率的增加或减少非常重要。 如果您想知道多久计算一次市场渗透率，一个好的经验法则是在您运行的每个营销和销售活动之后计算一次。 这将突出渗透率的任何变化——因此，您还将更好地了解您的广告系列的成功。

接下来，让我们更深入地了解什么是市场渗透以及为什么它是一种如此有效的增长战略。

了解市场渗透

公司可以使用行业级别的市场渗透来评估特定产品或服务的潜力，或者在较小的范围内评估产品或服务的市场份额。 它可以洞察市场和您的客户如何看待您的产品或服务。

什么是高市场渗透率？

当谈到市场渗透率时，你希望你的市场渗透率很高。 高市场渗透率有很多好处。

例如，想想耐克。 该公司是运动鞋的市场领导者。 当你去像 Foot Locker 或 Dick's Sporting Goods 这样的商店的运动鞋区时，耐克总是占据很大一部分空间。

这是因为像Foot Locker 和Dick's 这样的零售商都知道耐克的销售业绩。 他们还知道他们的客户期望在他们的商店里有多种耐克产品可供选择。 耐克的知名度和品牌名称也保证了更好的货架空间和知名度。 这都是耐克高市场渗透率的结果。

与耐克类似，当你的市场渗透率很高时……

• 你是行业领袖。
• 您销售行业内已经确立的产品或服务。
• 你有一个广为人知的品牌。
• 你在市场上有很好的知名度。
• 您拥有强大的品牌资产。
• 如果您是一家不太成熟的企业，由于您的运营规模，您生产产品的成本可能会低于您所能生产的成本。
• 您的销量很高，这意味着您在供应商和卖家之间具有影响力。

高市场渗透率为企业的持续增长和成功提供了营销优势和更大的潜力。 毋庸置疑，高市场渗透率是目标——但是，您如何实现它？ 那么，市场开发是一个很好的起点。

要提高市场渗透率，首先要注重市场开发。 让我们看一个例子。

市场开发示例 提高市场渗透率

一个成功的紧身裤品牌，Brabants 的 Booty，近年来在运动服装行业掀起了波澜。 该品牌已经确立了自己作为各种尺寸女性的高品质和独特紧身裤的销售商。

通过审查他们的市场渗透率，BBB 能够确定一个他们可以进入的小型现有市场——儿童紧身裤。 他们确定，销售儿童紧身裤可以帮助他们扩大目标受众和客户群，而无需增加成本和精力。

尽管 BBB Kids 紧身裤不是该公司的主要收入来源，但它们是对其现有产品线的补充并带来了新客户。 BBB 能够识别他们尚未利用的现有市场，并确定成功进入该市场的明确步骤。 结果，他们扩大了产品线、客户群和市场渗透率。

现在，让我们看看开始实施市场渗透战略的最有效方法。

当您开始制定市场渗透战略时，您可能会听到这样的话：安索夫矩阵。

安索夫矩阵是一种工具，列出了四种供企业考虑的增长战略。

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当您移动到该矩阵的右上象限时，增长策略对企业来说变得更具风险。 我们在本文中包含了有关安索夫矩阵的信息，因为它进一步证明并强调了这样一个事实，即市场渗透是有效发展业务的一种非常有价值和可实现的方式，即使对于规避风险的人也是如此。

此时，您可能想知道您可以在公司部署的市场渗透保护伞下的具体策略——让我们接下来谈谈其中的一些策略。

市场渗透策略

以下是一些有效的市场渗透策略示例，您可以选择重点关注和/或在您的公司实施。

1. 改变你的定价。

降低或提高您的一种产品的成本。

2. 改进您的营销方式。

重新制定您的营销计划和/或路线图。

3. 确定对新产品的需求并推出它。

调查和分析您的客户和目标受众，以确定对新产品（或功能）的需求。 然后，创建该产品并出售它。

4. 更新或更改您的产品（或产品的特定功能）。

通过更新或更改产品或功能，更有效地解决客户和买家角色的挑战。

5. 在新领域发展业务并提供特许经营机会。

确定可以扩展和发展业务的新领域。 问问自己：我们可以在哪些新领域开设我们的商店或潜在客户？ 您也可能开始提供特许经营机会来扩展您的实体业务。

6. 确定合作的商业伙伴。

以互惠互利的方式与另一家企业合作或合并（例如开展联合营销活动）。

7. 购买您所在行业的小型企业或竞争对手。

如果您有资源，请考虑收购您所在行业的小型企业或竞争对手，以扩大您的客户群和您的产品/能力。 （HubSpot 不久前就这样做了。）

8. 提供促销计划以提高忠诚度。

让客户有机会注册忠诚度计划，该计划为他们提供福利以换取您提供他们的联系信息（例如折扣、生日礼物、内部信息等）。

9. 开展新的营销活动。

创建并启动营销活动或计划，以客户从未见过的独特和新方式推广您的产品线。 分析您的广告系列的成功，以便您将来参考它。

10. 促进销售代表活动。

鼓励销售代表增加与合格潜在客户的互动次数（例如，专注于社交销售和与潜在客户会面）。

细分、定位和定位

STP 营销代表细分、定位和定位。 这是一个三步模型，可帮助您检查您的产品或服务以及如何将它们传达给您的市场。 第一步是将您的市场细分。 第二步是针对每个细分市场进行量身定制的营销活动。 第三步是以最能吸引每个细分市场的方式定位您的业务和营销。

什么是成功的市场渗透战略的例子？

有几个公司利用市场渗透来发展业务的例子。 为了这件作品，让我们看看邓肯。

Dunkin'（前身为 Dunkin' Donuts）于 1940 年代在马萨诸塞州昆西成立。 从此，Dunkin' 成为全球知名品牌。 此后，Dunkin' 大幅增长，并在 46 个国家开设了门店——然而，该公司最忠诚的客户仍然在新英格兰。 事实上，全球有 12,500 家 Dunkin's（其中 9,000 家在美国）。就市场渗透率而言，Dunkin' 通过在新英格兰开设和维护大部分门店，继续开拓他们庞大而忠诚的市场。

例如，看看下面的地图——波士顿是一个小城市，你可以在几分钟内步行在几乎所有 10 个 Dunkin' 地点之间。

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Dunkin' 知道他们的顾客在哪里，并且这些顾客希望每个……嗯，城市街区都有一个 Dunkin' 商店。

Dunkin' 不仅通过在新英格兰开设和维护如此多的商店成功地打入了他们的市场，而且他们还通过对其品牌和菜单进行特定更改来提高市场渗透率。

最值得注意的是，他们将名称从 Dunkin' Donuts 更改为 Dunkin'。 该公司 60% 的业务来自咖啡和其他饮料，因此他们原名的“甜甜圈”方面可以说有点误导。 Dunkin' 的首席执行官表示，这一举措很重要，因为新名称“……说明了我们产品的广度”。

品牌名称的更改还向顾客发出了一个信号，即除了甜甜圈之外，还有许多其他菜单项可供选择。 事实上，更名伴随着许多菜单添加，包括更健康的选择以及为非乳制品和纯素顾客提供的产品，包括他们的 Beyond Sausage 和杏仁奶。

通过在他们已经渗透的市场中容纳更多人，所有这些变化扩大了 Dunkin 的客户群和目标受众。

投资于市场渗透以更好地发展

我们刚刚介绍了为什么市场渗透对您的企业的长期成功如此有益的几个原因。 正如您在这篇博文中所了解的那样，这是一种非常有效的增长策略，通常风险很低。

您的公司有许多市场渗透策略可供选择、计划和实施，因此请为您的目标选择最佳选择并开始。

编者注：本文最初于 2020 年 8 月发布，为了全面性已进行了更新。