如何使用 RFM 细分来提高参与度和忠诚度

虽然传统的营销细分仅基于人口统计，但现代营销有更令人兴奋的东西。 它被称为 RFM 细分——这是一种基于购买行为的数据驱动方法，可产生宝贵的客户细分。

什么是 RFM 分割？

想象一下，您正在举办一个派对，客人中有一些人对人群不熟悉，而且太害羞而无法融入其中。当然，您希望所有客人都玩得开心，享受派对。 这就是为什么您介入并将他们介绍给您的朋友的原因。 参与是关键，这样每个人都可以在聚会上玩得开心。

好吧，这只适用于邀请人数非常有限且您认识您的客人的聚会。 但是，当您想吸引流失的客户并让他们从您的在线商店购买时会发生什么？ 您首先需要了解您的客户，并且可能有成百上千的客户。 换句话说，你真的不知道谁最活跃，谁最不活跃。 或者谁在流失，谁在蓬勃发展。

事实上，您可能每天都会失去一批客户，因为您总是为时已晚，无法确定哪些人不参与其中，因此您尝试做一些事情来重新吸引他们。

RFM 分割是一种可以提供帮助的方法。 它可以帮助您了解您的客户并根据他们的行为对他们进行分组。 因此，您始终拥有最新的顶级客户和即将退出的客户列表。 这使您可以设计以激光为目标的营销活动，并与您的客户进行沟通，了解他们的行为和状态，最终将产生更多相关的信息和更好的结果。

Shep Hyken 曾经说过：“如果让你的客户感觉自己是局外人，他们最终会找到一个让他们感觉更好的竞争对手与他们做生意。” RFM 细分提供的数据可以为您创建智能 WooCommerce 细分铺平道路，了解您的客户，并进一步与他们建立良好的关系，让他们永远不会感到被抛弃。

RFM 分段的工作原理

RFM 代表新近度、频率和货币价值。 这是一种数据建模方法，可分析客户价值并根据这些关键特征将您的客户划分为同质组。 这些组允许营销人员通过高度相关的沟通来定位特定的客户群，这通常反过来会产生更高的响应率。

让我们分解每个 RFM 指标：

• 新近度：客户从参与活动或与品牌进行交易以来已经过去了多少时间？ 活动通常意味着购买，尽管这可能意味着一些不同的事情，例如他们最后一次访问网站或使用品牌的移动应用程序的时间。 通常情况下，客户与品牌接触或进行交易的时间越近，他们就越有可能接受并开放来自品牌的沟通。
• 频率：在特定时间段内，客户与品牌互动或交易的次数是多少？ 客户对品牌的活跃度越高，他们的参与度就越高。 因此，与流失的客户相比，他们更有可能忠于该品牌。 这样，我们就可以对一次性客户进行单独分类。
• 货币：在特定时间范围内，客户在购买某个品牌时花了多少钱？ 花费更多的客户应该得到与花费较少的客户不同的待遇。 平均购买量——这也是细分客户时的一个重要因素——可以通过将货币价值除以频率值来计算。

你为什么要关心？

RFM 细分——这是当今零售和电子商务中最简单、最有效的工具之一——可以提供有关客户行为的基本信息。 它使您可以快速将客户从最好到最差排序。 它可以帮助您将客户划分为有意义的群体。 这里只是几个例子：

• 在所有三个维度都得分高的历史高价值客户。 他们经常购买。 与其他客户相比，他们的订单价值很大，而且他们最近购买了一些东西。
• 在新近度和金钱方面得分高但频率低的新高价值客户。 他们最近下了一些高价值的订单，但他们购买的频率并不确定。
• 流失的高价值客户在频率和金钱方面得分高，但新近度低。 他们曾经是经常下高价值订单的最佳客户之一，但他们已经有一段时间没有出现了。
• 在所有三个维度都得分低的低价值客户。 这些客户下了很少的低价值订单，他们已经不在了。

现在想象一下您可以对所有这些客户群做些什么。 例如，您可以通过放弃低价值客户并将资源集中在高价值客户上以保持他们的参与度来节省资金。 从本质上讲，RFM 会告诉您在为时已晚之前将注意力集中在哪里。

以下是如何让 RFM 发挥作用的几个示例：

• 通过提供奖励、特殊访问权限或解锁大徽章，让您一直以来的高价值客户感到与众不同。
• 通过个性化的培育活动鼓励您的新高价值客户继续购买。
• 通过重新启动活动重新吸引那些即将流失的人。

如果您还没有在您的业务中实施 RFM 细分，那么现在是时候了。 让我们看看如何使用 RFM 分析来细分客户。

如何为您自己的业务执行 RFM 细分

首先，您需要一个能够根据客户的购物行为过滤掉客户的客户细分工具。 Growmatik 是一个很好的候选者。 它是一款能够进行高级客户细分的免费工具。 它还可以向每个细分市场发送自动电子邮件。

新近度

首先，我们需要根据新近度值过滤客户。 为此，请转到人员页面并选择顶部的所有客户。 现在为Shopping Activity > Purchase date 添加第一个过滤器。 我们很想知道最后一次购买的时间，所以选择顶部的最后一次，然后选择不到 x 天前。 这将针对具有最近购物活动的用户。 分别地，您可以使用超过 x 天前的时间来定位已流失或即将流失的客户。

频率

要显示购买频率，请为购物活动 > 订单数量添加第二个过滤器。 使用大于 x或小于 x的选择器并输入数量。

货币

最后一个指标是货币。 我们希望根据交易价值选择用户。 从过滤器列表中，选择Shopping Activity > Order value并类似地使用大于 x或小于 x选择器。

保存 RFM 段并使用它们

完成客户筛选后，就可以将其保存以用于您的营销活动。 为此，请单击保存细分按钮并根据您定位的用户类型输入名称，无论是顶级客户还是流失客户。

现在，您有一个根据您的客户行为不断更新的客户群，您可以将此细分用作任何个性化或营销任务的条件。 只需从左侧边栏中选择细分并单击顶部的发送电子邮件至细分按钮，您始终可以向该细分内的人员发送营销电子邮件。

同样，您可以为顶级客户、即将流失的顶级客户、流失客户等创建和保存多个细分。请记住，每个企业都有自己的“顶级”或“流失”定​​义，您也应该选择自己的. 例如，一家卖杂货的商店有一个月的客户不活跃肯定是流失的迹象，而卖冰箱的商店则不是这样。

包起来

RFM 是最重要的数据驱动的客户细分方法之一，可帮助您确定应该关注的地方和时间。 它允许您做出战术决策以提高用户参与度和保留率。

在未来的博客文章中，我们将仔细研究特定的 RFM 细分以及如何使用 Growmatik 创建它们。 此外，我们将讨论可以对每个客户群做些什么来提高整体用户参与度。