抽样营销——完整指南

哦，样品，有助于证明任何 Costco 会员资格的小礼物。 从热披萨到冰沙再到护手霜，您可以一次性获得一切。

不要误会我的意思，这种策略是一种令人难以置信的策略，在某些情况下可以增加多达 2,000% 的销售额。 但是，示例营销策略远不止诱人的零食和津贴。

产品抽样营销为实体公司、在线 B2C 和 B2B 品牌以及介于两者之间的一切提供了好处。 您可以扩大影响范围，提高客户忠诚度，并最终提高转化率并降低客户流失率。 听起来很有趣，对吧？ 继续阅读以了解抽样营销如何帮助您的公司。

在本文中，我们将讨论：

这可以以多种形式体现，从 Sephora 的免费赠品到 HubSpot 的 14 天免费试用。

为什么抽样营销有效

抽样营销背后的策略植根于心理学和行为经济学。 让客户瞥见您的产品可以在他们购买之前向他们展示优势。

以下是研究支持的抽样营销的三大好处。

1.互惠

正如杜克大学现代行为经济学之王丹·阿里利所说，“互惠是一种非常非常强烈的本能。 如果有人为你做某事，你真的会感到一种相当强烈的义务要为他们做点什么。”

在好市多，这一理论的影响是显而易见的。 下图显示了从样品到购买的直接转化。

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同样的理论也适用于数字空间。 让潜在客户能够在承诺之前测试服务会产生相同的互惠义务感。

当他们与您的品牌建立关系时，就会进一步激励他们完成交易，从而增加您的品牌可以实现的销售额。 然后，您可以与用户建立持久的联系，让他们回头。

2. 客户忠诚度

康奈尔大学教授米格尔戈麦斯进行了一项关于品酒的研究。

结果显示，喜欢品酒的顾客在酒厂多花 10 美元的可能性要高 93%。 他们也很有可能在未来再次从该企业购买。

这项研究进一步表明，免费样品不仅会鼓励首次购买，还会提升对公司的忠诚度。

客户忠诚度是增长不可或缺的工具。 事实上，有推荐的 B2B 公司的转化率要高出 70%。 这种信任感将进一步留住您的企业客户，并帮助您吸引新客户。

3.损失厌恶

抽样营销之所以有效，是因为我们天生对损失的生理恐惧，无论损失大小。 受行为经济学家丹尼尔·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 的尊敬，他的大部分研究都致力于这一概念，并声称“损失厌恶的概念无疑是心理学对行为经济学最重要的贡献。”

在这里，当人们收到免费试用版或样品时，他们会觉得自己拥有该产品。 一旦拥有它，他们就更不愿意失去它。 根据卡尼曼的说法，失去的痛苦几乎是获得的快乐的两倍。

抽样营销最佳实践

我可以免费赠送多少？ 我如何将这些免费样品实施到我的营销策略中？

您需要回答这些古老的问题。 但不用担心。 这些最佳实践可以帮助您制定正确的抽样营销策略。

找到最佳点数量。

您必须为您的免费产品找到最佳位置。 不要给太多，这会消除客户购买你的产品的需要。 不要给得太少，否则他们将没有机会彻底尝试您的产品。

Databox 发现超过40% 的 B2B SaaS 公司有 14-29 天的免费试用期。

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这个时间表通常是软件产品的最佳选择。 足够长的时间让用户看到产品如何影响他们的底线。 但是，用户可以在试用结束之前完成所有操作的时间并不长。

基于时间的模型不适用于实体产品。 对于这些商品，Shopify 表示，“提供他们至少可以使用两到三次的样品……并定制您的样品产品以适应消费者的需求。”

例如，一家在线新闻企业可能会在要求订阅付款之前平均每月提供五篇文章。

支持新产品发布。

传播新产品的最佳方式是通过用户本身。 产品抽样增加了用户数量和销量，同时也促进了用户生成内容营销 (UGC)。

当这些幸运的用户试用产品时，由于他们与生俱来的互惠意识，他们更愿意自己评价和宣传。

如今，89% 的购物者在购买前会查看评论。 通过用户生成的评论宣传您的新产品以获得收益。

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使用反馈为产品开发提供信息。

有什么比直接询问用户更好的方式来了解您的产品如何为用户服务？ 通过免费向他们提供您的产品样品，没有任何附加条件，他们可以诚实地试用产品。

借此机会收集真实的反馈、用户评论和评分。

寻找开拓新市场的方法。

超过 70% 的客户寻求反映他们自己的观点，这意味着您需要找到向特定目标人群进行营销的方法。

通过产品抽样营销，您可以通过与您的 UGC 策略相关的方式与他们交谈，从而踏入这些细分市场的大门。

样本营销示例

有数以千计的典型示例可以指导您的产品采样之旅。 这里有三个案例研究可以激发您的灵感。

沃比帕克

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Warby Parker 是抽样营销如何让用户在购买前先试用的典型例子。 这家现代、时尚、时尚的眼镜公司允许您选择任意五款镜框在家中免费试戴。

然后，五天后，客户可以购买让他们感觉最好的东西。 其余的被运回（当然是免费的）。

在戴了五天让我觉得自己像《欲望都市》中的 Carrie Bradshaw 的眼镜之后，我也不想退货了！ Warby Parker 完全按照预期的方式使用产品抽样营销——让我体验到我可以拥有的生活，但在我适应布拉德肖时代之前就把它拿走了。

我们喜欢什么：他们免费样品的个性化。 客户可以找到完美的框架，然后在实际使用前实际使用它们。

Spotify 音乐

如果您是 Apple Music 用户，没关系。 我们都有那个朋友，并且仍然爱着他们。 但是，我不想承认，Spotify 可能在很多方面都让您感到震惊，例如它的个性化界面和可访问性。

是的，Spotify 确实有一个免费层，但它绝对不像他们的 Premium 模型那样使用。 这就是为什么 Spotify 为其所有用户提供三个月的免费试用，以体验 Premium 的所有功能。

这个免费试用确实有效。 2019 年，他们拥有 2.17 亿活跃用户和 1 亿订阅者——这意味着 46% 的转化率。

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我们喜欢什么： Spotify 的三个月让您着迷。 您已经通过培养播放列表对应用程序进行了投资，三个月后，您就无法放弃了。 一旦您失去了这一优势，您就无法再回到免费套餐——广告、音频质量变差并且没有独家发布权限。

飞涨

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无论 COVID 使您成为 Zoom 狂热者还是狂热的 Zoom 仇恨者，视频会议都将继续存在——而 Zoom 处于其中的最前沿。

但是，如果您只是使用免费的个人帐户，则限制为 40 分钟。 昨天，我收到一封电子邮件，要求升级我的帐户，内容是：“厌倦了 40 分钟的限制？ 在这个假期，一切都保持联系——免费！ 仅限今天，领取您的免费 Zoom 月！”

我们喜欢什么： Zoom 使用季节和假期来定位其促销活动。 假期是每个人都想联系的时候，Zoom 知道这一点。 他们能够牵动我们的心弦，让我们感到高兴，因为他们在需要的时候让他们的服务更容易获得。

充分利用样品

我们都在使用样品后进行了购买——无论是 Spotify、LinkedIn Premium、Costco 还是 Sephora。 让客户试用产品，让他们着迷，然后完成销售有很多好处。

从小事做起，提供精选产品的样品。 一旦你证明了你的策略，你就可以扩大你的抽样营销。