竞争矩阵初学者指南 [模板]

您是否曾经在玩游戏时不得不四处查看比赛？

无论您目前拥有还是正在寻找自己的企业，您都需要做同样的事情。 幸运的是，有一种方法可以做到这一点：进行竞争分析并创建竞争矩阵。

竞争矩阵将帮助您识别您的竞争对手，并以可视化格式布置他们的产品、销售和营销策略。 通过这样做，您将了解您在市场中的定位、如何从竞争对手中脱颖而出，以及如何改进您的流程，以便在市场上击败他们。

下面，您将了解什么是竞争矩阵并查看一些模板和示例。

竞争对手矩阵类型

在您深入竞争矩阵的世界之前，重要的是要了解可以使用不同的类型将您的公司与竞争对手进行比较：

• SWOT分析
• 竞争优势矩阵
• 竞争概况矩阵
• 销售矩阵
• 产品特性和优势矩阵
• 价格矩阵

SWOT分析

SWOT 分析是一种用于评估您的企业与竞争对手相比的技术。 该首字母缩写词代表优势、劣势、机会和威胁。 它分析影响您业务当前和未来潜力的内部和外部因素。 通过识别这些元素，您可以创建一个空间来利用您的优势、改善您的劣势、利用机会并消除威胁。

如果您的公司有出色的利润记录，这是一种优势。 如果您的公司向其客户提供的产品种类较少，这可能会被视为一个弱点。 您如何确定哪些信息进入您的 SWOT 分析？ 以下是一些可以用来指导您的问题。

力量问题

以下问题应该可以帮助您发现贵公司的优势所在。 这些信息将帮助您吸引和吸引新客户以及维护现有客户。

• 你有什么资源？

• 是什么让你比你的竞争对手更好？

• 您的客户喜欢您的产品/服务的哪些方面？

弱点问题

如果你没有系统来确定你的弱点，你的组织就很难改进。 为了在您的行业中保持竞争力，您需要发现这些错误并加以纠正。

• 您的客户不喜欢您的产品/服务的哪些方面？

• 你的竞争对手在哪些领域有优势？

• 您或您的员工是否缺乏知识或技能？

• 你缺乏什么资源？

机会问题

密切关注您的竞争是必要的； 但是，寻找可用机会将为您的企业带来竞争优势。 这些机会既可以来自监控竞争对手，也可以来自行业趋势。

• 目前的趋势是什么？
• 市场缺少什么？
• 有没有可以雇佣的人才？
• 您的竞争对手是否未能满足他们的客户？
• 您的目标市场是否正在以对您有所帮助的方式发生变化？

威胁问题

威胁随时可能出现在企业内部。 这些可能是可能损害您的公司及其运营的内部或外部因素。 识别这些威胁将帮助您的业务高效运行。

• 你的竞争对手是谁？
• 你的竞争有没有增加？
• 您目前面临的障碍是什么？
• 您的员工对他们的薪酬和福利满意吗？
• 政府法规会影响你吗？
• 市场上是否有产品会让您的产品过时？

正如这些问题所证明的，SWOT 分析矩阵可以帮助您的公司识别经常被忽视的元素。

竞争优势矩阵

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竞争优势矩阵通过评估批量生产和差异化来分析贵公司的竞争优势。 其目的是确定您的公司如何发展。

这个矩阵有两个轴——垂直轴和水平轴。 纵轴评估可用于获得竞争优势的机会数量，而横轴衡量竞争优势的潜在规模。 使用此信息，竞争优势矩阵分为四个框：

• 相持——优势少，潜力小
• 数量——少有优势但潜力巨大
• 碎片化——优势多，潜力小
• 专业化——诸多优势，潜力巨大

使用此信息为您提供了确定竞争优势来自何处的工具。

竞争概况矩阵

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竞争概况矩阵是您的公司可以用来直接将您的优势和劣势与行业竞争对手进行比较的工具。 对于此矩阵，您将使用四个元素：关键成功因素、权重、评级和分数。

关键成功因素是决定您成功的领域。 例如品牌声誉、产品范围、客户保留率和每位员工的销售额。 一旦您选择了这些因素，您将分配一个权重。 这是对它们重要性的度量，范围从 0.0（低重要性）到 1.0（高重要性）。 每个因素都应该有自己的权重，因为每个因素的重要性各不相同。 避免分配 0.3 或更大的权重，因为大多数行业是由许多因素决定的。 这个高值可能会减少您能够在矩阵中列出的因素的数量。 分配权重时，确保所有权重的总和等于 1.0。

第三步是在每个关键成功因素中对您的公司及其竞争对手进行 1 到 4 的评分。 速度：

1 – 主要弱点

2 – 轻微的弱点

3 – 次要力量

4 – 主要力量

最后一步是计算分数。 首先，通过将权重乘以评级来评估每个关键成功因素。 全部完成后，将每家公司的分数加到总分中。 与您的竞争对手相比，这将显示您是否落后、领先或与行业相提并论。

销售矩阵

销售矩阵是一种用于帮助衡量销售机会的紧迫性和可行性的工具。 它根据潜在客户对您的产品或服务的适合程度来评估他们对您的业务的兴趣。

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想象一下，把你所有的精力都集中在一个潜在客户身上。 您发送内容和大量促销活动只是为了发现他们对您的公司不感兴趣并且不合适。 你不太可能得到那笔交易，感觉就像浪费了时间。 现在，想象一下把所有的精力都交给有兴趣和合适的人。 销售变得更有可能。 销售矩阵使用兴趣和适合度来帮助您决定在任何给定时间给予潜在客户多少关注。

产品特性和优势矩阵

产品功能和优势矩阵评估您的产品与客户需求的匹配程度。 它是根据其重要性与其感知的区别或优势来衡量的。 使用此矩阵时，您的功能分为以下几类：

• 不相关——低重要性和低区别
• 过度投资——低重要性和高区别
• 关键负债——重要性低，区别高
• 关键区别——高重要性和高区别

此信息会告诉您要保留哪些功能、要删除哪些功能以及您可以在哪里省钱。 考虑一个 iPad。 假设 Apple 花费了很大一部分制造预算来生产高质量的相机，结果却发现大多数用户甚至都不使用它。 相机具有很高的感知差异，但对 iPad 用户的重要性不高。 该信息将告诉 Apple，他们在此功能上过度投资，并可能在未来减少它以节省成本。

价格矩阵

价格矩阵是用于定义产品成本、功能和层级的工具。 它允许您确定您将为特定级别的服务收取多少费用。 与此列表中的其他矩阵不同，价格矩阵是面向客户的竞争矩阵类型。 您正在为您的潜在客户创建它。

在构建价格矩阵时，从您的层级开始。 布置两个或三个层次是很常见的。 为它们命名后，创建一个简短的描述。 根据行业的不同，您可能会发现包含与该类别相关的一些功能更容易。 完成后，列出价格。 如果没有，请为您的潜在客户创建号召性用语 (CTA)，以便与您联系以获取报价。

请记住，当您建立您的等级时，价格会随着每一层而上涨。 为了与感知价值保持一致，请确保您提供额外的功能或优势以证明成本合理。

竞争矩阵的好处

本质上，您可以使用竞争矩阵将您公司的任何特征与竞争对手进行比较。

有时这些矩阵在本质上会更直观（绘制图形），但有时它只是一个 Excel 文档，其信息列在列中。

竞争矩阵的目标是一目了然地了解竞争格局和您在市场中的地位。 这将帮助您看到市场上的差距并深入了解您的独特价值主张。

也许，在查看了一个竞争矩阵之后，您会集思广益，提出您以前没有考虑过的新产品创意或新工具或新功能。 或者，也许您对如何改进内容营销策略有很多想法。

无论如何，您可以出于多种原因使用竞争矩阵。 您可以使用它来开发新的想法，或者您可以使用它来培训销售人员如何使您的公司在竞争中脱颖而出。

在弄清楚您将如何处理这些信息后，请确保您写下您的想法、制定 KPI，并定期进行此分析以跟上您的策略。

现在您已经知道什么是竞争矩阵以及如何使用它，让我们回顾一些可用于您自己的策略的模板。

竞争矩阵模板

竞争矩阵用于促进将您的业务与其他行业竞争对手进行比较的过程。 它们可以帮助您利用优势和机会，同时在劣势和威胁变得有害之前识别它们。 归根结底，竞争矩阵是一种行业分析工具，可以让您的生活更轻松。 为了使该过程更加简单，请使用以下具有竞争力的矩阵模板。

1. 两大特色竞争格局图

您可以做的一种竞争矩阵是对特征进行简单比较。 您可以使用此信息来绘制您的公司与竞争对手的比较。

这些功能可能是价格或定制潜力。 然后，您可以将每家公司（包括您的）的徽标放在图表上，具体取决于公司执行某个功能的程度。 这个矩阵的重点是可视化谁做得更好，这样你就可以看到你必须做什么以及如何在竞争中脱颖而出。

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2.内容营销分析模板

作为内容营销人员，这是我最喜欢的模板。 有了这个，您可以比较社交媒体关注者、博客策略、电子邮件策略、搜索引擎优化等。这将帮助您决定需要将内容策略集中在哪里。 你应该把重点放在 Twitter 而不是 Facebook 上吗？ 如果您下载此模板，它还包括图表和更多分析策略。

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3. SWOT 分析模板

一个基本的竞争矩阵是 SWOT 分析。 进行 SWOT 分析将帮助您确定可以改进的领域。 您应该为自己和您的竞争对手进行 SWOT 分析。 了解您的竞争对手的弱点将帮助您的销售代表并帮助您在这些领域进行改进。

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4. 评论追踪器

评论跟踪器矩阵将帮助您一目了然地查看您获得的评论类型与您的竞争对手。 重要的是不要忘记评论，因为它们会对业务产生重大影响。 使用此模板，您还可以使用评分系统来标准化平均值。

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在查看了这些模板之后，是时候看看竞争矩阵在行动中的样子了。 以下是一些示例。

竞争矩阵示例

1. HubSpot

这是一个公开的 HubSpot 竞争矩阵，比较了我们的 CRM 与 Salesforce 的整体定价。 这是一个标准矩阵，旨在帮助人们一目了然地了解 CRM 之间的差异。

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2. 糖同步

这是一个很好的例子，说明了特征矩阵的样子。 SugarSync 以易于理解的可视化方式将其功能产品与竞争对手进行比较。

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3. 360艾瑞咨询

在这个例子中，360iResearch 报告了调查管理软件。 这是一个竞争对手网格，显示哪些公司具有最佳的产品满意度和业务战略。

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没有竞争，就没有进步。

与生俱来，竞争感到不愉快； 然而，这还不是全部。 它可以带来增长，并使您更深入地了解您的业务以找到改进的方法。 竞争矩阵是帮助您发现自己与竞争对手的不同之处的绝佳工具。 它们显示了改进的领域以及您擅长的领域。 如果您在评估公司在行业中的地位时遇到问题，请使用本文和上述工具来提供帮助。

编者注：这篇文章最初发表于 2021 年 1 月，为了全面性而进行了更新。