每个渠道的最佳 B2B Lead Gen 活动

作为营销人员，您总是在寻找更多潜在客户。 然而，构建最佳的潜在客户生成策略需要深入了解久经考验的渠道。 然后，您需要为您的独特目标找到最有效的策略组合。

在本文中，您将深入了解 B2B 潜在客户生成的每个主要渠道，包括社交媒体、PPC、博客和电子邮件。 最重要的是，您将学习有效的策略和令人印象深刻的每种策略的真实示例。

目录

什么是 B2B 潜在客户生成？

B2B 潜在客户生成是将潜在客户带到您的组织的过程。 这些潜在客户应该是将从您企业的产品或服务中受益的潜在买家。

产生的线索类型因活动和营销平台而异。 训练有素的 B2B 营销人员了解每个潜在客户生成渠道的典型不同动态、预算和期望。

在下面的视频中了解有关 B2B 潜在客户生成的更多信息。

社交媒体营销策略

社交媒体是 B2B 营销的重要组成部分。 社交媒体营销通常比传统广告成本低，而且覆盖面广。 事实上，根据 2022 HubSpot Research 的数据，44% 的营销人员将社交媒体视为他们获取新客户的首选渠道。

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以下是您的团队如何完善您的社交媒体策略。

社交媒体的转化率是多少？

虽然 B2B 社交媒体转化率没有单一的答案，但您可以使用一些经过计算的假设来衡量效果。 根据 Ruler Analytics 2021 年的研究，对于 B2B 公司而言，社交媒体转化率平均下降 1.55% 左右。

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虽然社交媒体是产生潜在客户的重要手段，但与其他 B2B 数字渠道相比，这些平台的转化率较低。 Ruler Analytics 发现，与付费营销、有机搜索、电子邮件营销和推荐相比，社交媒体对 B2B 公司的平均转化率最低。

请记住：社交媒体是提高漏斗顶端意识的重要渠道。 即使您在其他地方看到更高的转化率，社交媒体也可以让您的品牌成为潜在买家的首选。

要提高转化率，请重点推广潜在客户捕获表格背后的有用内容。 例如，您可以推广可下载的电子书，以通过初始报价捕获高质量的潜在客户。

您应该关注两个主要渠道：

• 领英广告。
• Facebook 线索广告。

现在让我们深入了解这些主要的 B2B 社交媒体渠道。

领英广告

毫无疑问，首选 B2B 社交网络 LinkedIn 在社交媒体转化方面拥有出色的数据。 LinkedIn 是 B2B 营销人员的顶级社交媒体平台，因此它是一个可行的渠道。

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但是，将精力投入到参与度高的渠道并不能自动保证成功。 在 LinkedIn 上，您必须：

• 根据买家角色定位您的受众。
• 确保您的广告具有新闻价值和话题性。
• 持续测试 CTA、图像和文案。

专业提示： LinkedIn 可以成为显示社交证明的有用平台。 考虑分享推荐或案例研究。 然后，潜在客户可以看到您已经在他们的网络中帮助过哪些品牌提供您的产品。

您可以从这个 LinkedIn-HubSpot 为期 2 周的免费课程中了解有关 LinkedIn 广告策略的更多信息。

Facebook 线索广告

根据 Frost & Sullivan 2022 年的研究，91% 的 B2B 买家搜索是在移动设备上进行的。 在您的营销策略中使用 Facebook 线索广告可以帮助您应对向移动设备的转变。

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Facebook 线索广告允许您的潜在客户在移动界面内注册优惠。 这些广告还可以让您在世界上最大的社交媒体渠道中产生潜在客户。

Meta 于 2015 年推出了这项服务，旨在针对您的受众并高度可定制。客户现在只需轻按两下即可注册您的优惠，而无需离开社交网络。

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请记住： Facebook 线索广告并非旨在取代您的着陆页。 虽然 Facebook Lead Ad 可以帮助您在 Facebook 内捕获潜在客户，但您的着陆页对于从有机搜索和 PPC 中捕获潜在客户仍然是必需的。

有关更多详细信息，请查看有关如何创建 Facebook Lead Ads 的分步过程。

开展出色的社交媒体潜在客户生成活动的技巧

案例 1. 利用稀缺性和排他性

Virgin Active South Africa 使用稀缺性（限时优惠）来增加其优惠的价值。 他们的口号——“夏天准备好了吗？” - 季节性环。 该问题以及相关报价仅适用于夏季。

我们喜欢什么：除了季节性信息外，随附的图片还强调了夏日的乐趣。 关键信息和 CTA 也被清楚地突出显示。

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案例 2. 付出未得到

DigitalMarketer 不销售——它免费赠送一些有价值的东西。 这是一笔令人信服的交易。 通过创建明确的价值主张，潜在客户更有可能与 DigitalMarketer 共享信息。

他们的形象放大了信息，CTA 清晰而微妙。 DigitalMarketer 的钩子通过互惠法则引导用户，这让用户觉得他们应该通过以后的参与来回报他们。

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我们喜欢什么： Digital Marketer 的文案强调模板如何既能节省时间又能产生销售额。 想方设法展示您的价值广告以吸引潜在客户购买您的产品。

案例 3. 找到合适的 CTA

您的号召性用语应该具有吸引力，并准确告诉读者点击后会发生什么。 “立即预订”这个短语营造了一种紧迫感。 观众觉得他们应该在时间用完之前预订梵高活动的门票。

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我们喜欢什么：这则广告在文字中描述了艺术装置，并以视觉方式展示了体验。 当观众点击“立即预订”时，他们可以在脑海中描绘出这种体验。

PPC 潜在客户生成策略

按点击付费 (PPC) 潜在客户生成活动侧重于各种付费广告平台——最受欢迎的是 Google AdWords 和展示广告网络。 但是，您会在 Google 之外找到范围广泛的 PPC 潜在客户生成选项，包括：

• B2B 评论目录或比较网站。
• 贸易媒体展示广告。
• 社交媒体广告。
• 联盟营销。

PPC 潜在客户生成的转化率是多少？

根据 WordStream 2021 年的数据，B2B 公司的 Adwords 转化率下降了 2.41% 左右。 同时，显示转化率平均为 0.77%。 但是，费率因您所在的行业而异。

了解您的行业基准很重要。 一个好的起点是向每个 PPC 供应商询问他们的平均转化率。 这可以让您更好地评估您的活动结果。

PPC 应该取代有机营销吗？ 不——它们相互补充。 例如，许多高价值关键字搜索只有像这样的 PPC 广告。

换句话说，即使你有很好的有机排名，它也可能被 PPC 广告埋没。

高效 PPC 潜在客户生成渠道的示例

在上述 PPC 平台中，B2B 评论目录和比较网站可以提供独特的新鲜线索来源。 其他 PPC 渠道可能已经被你所在领域的大玩家所饱和，这些玩家财力雄厚。

例如，在 SaaS 这种跨垂直行业竞争激烈的行业中，AdWords 竞价竞争非常激烈。 要获胜，您需要定位大量相关关键字。 有时，竞争对手甚至会针对您自己的品牌竞标关键字 - 就像这个例子，Netsuite 在“Intuit Accounting”中的排名更高。

对于许多 SaaS 初创公司和 SMB，拥有另一个潜在客户来源（如 B2B 评论网站）提供了满足甚至超过每月潜在客户配额的选择。

让我们仔细看看这些网站使用哪些流行的营销工具来产生潜在客户。 例如，以下是顶级软件评论平台之一 FinancesOnline 提供的内容：

1. 潜在客户生成活动：评论网站可以直接链接到供应商的注册登录页面，鼓励阅读您的评论的人接下来尝试您的免费试用。 这些活动可以产生高达 24% 的转化率。
2. 溢价安置：在日益商品化的 SaaS 类别中，例如 CRM，其功能比独特性更标准化，包含在溢价安置中可以成就或破坏您的销售机会。 如果您被列在最受欢迎的解决方案之列，您就有更大的机会吸引新的潜在客户，因为潜在客户通常只会尝试几种产品。 确保你在这样的名单上，因为你的竞争对手可能已经在那里了。
3. 行业奖项：当买家将您的产品与最接近的竞争对手进行比较时，由于特色质量奖而让您的产品脱颖而出会对您的销售产生重大影响。 与许多其他评论平台一样，FinancesOnline 可以让您的产品获得此类奖项的优势。

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寻找您所在行业的第三方在线市场，并与这些中介机构取得联系以确保您的产品已上市。

博客潜在客户生成策略

博客是内容营销的核心。 该策略侧重于创建对您定义的受众感兴趣或有价值的内容。 目标是吸引和维持潜在客户的在线参与。

关于商业博客的好处已经说了很多。 让我们重申一下主要好处。

1. 您可以将流量吸引到您的网站。 通过正确的 SEO 规划，您的博客会为您提供搜索结果，将您链接到与潜在客户相关的关键字。 您撰写的每篇博客文章都是一个额外的索引页面，可帮助您在 Google 上获取您的内容。
2. 您可以将流量转化为潜在客户。 在引人注目的博客文章中放置适当的 CTA 可以将潜在客户引导至您的目标网页以获取潜在客户。
3. 您可以获得回头客。 博客可以用新鲜的内容取悦现有客户，以获得重复业务或推荐。

博客还可以建立小众权威并将潜在客户置于您的影响范围内。 博客是 HubSpot 战略的重要组成部分。 只需搜索“入站营销”或其衍生词，您就会始终找到 HubSpot。

从长远来看，博客的效果如何？ 在 HubSpot，我们的营销团队每个月产生的潜在客户中约有 90% 来自数月（有时是数年）前发布的博客文章。

哪些内容类型推动了潜在客户的产生？

如果您打算只写博客或只处理视频，那您就不走运了。 强大的内容营销策略使用多种形式来吸引受众。 视频、博客和图像是营销人员使用的顶级媒体。

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什么时候 构建您的内容营销策略，请考虑包括以下内容。

1. 权威帖子是关于您是专家的主题的博客帖子。读者应该在更好地理解手头的主题的同时留下理解。
2. 扎实的意见可以帮助您传播品牌知名度。 然而，这不应该只是你的想法和想法。 有说服力的选项以数据和研究为后盾。
3. 委托进行原创研究以供行业消费。 专注于尚未回答的问题或需要刷新的数据集。
4. How-tos提供解决潜在客户问题的技巧和教程。 到最后，他们的问题将得到解决，您将对此表示感谢。
5. 热门内容可以帮助您利用热门话题。 是否有任何头条新闻和趋势与您的业务相关？ 考虑一个连接点的博客文章。
6. 信息图表转信息 变成易于消化的视觉位，以便于消费。 鼓励您的听众在适用的情况下分享这些图像。
7. 关于内容营销兴起的视频。 事实上，72% 的潜在客户更喜欢观看视频而不是阅读有关产品的信息。 如果您的公司内部没有视频人才，请考虑聘请一个团队来帮助您制作此内容。

请记住：这些内容类型在符合您的营销目标时最有效。 简而言之，艰苦的工作仍在你身上——你必须开发出吸引听众的话题。

伟大的 B2B 博客活动的例子

案例 1：像媒体专业人士一样运营您的博客

HubSpot 在入站营销方面很有影响力。 但这并非偶然——HubSpot 的营销团队努力将其博客作为具有完整编辑日历的媒体网站来运营。

HubSpot 的博客发布技巧、清单、想法、灵感、见解、报告、电子书、白皮书、视频等。 所有这些内容都涉及其营销、销售、网站和服务领域的入站方法。 在入站营销的 SERP 中，该博客甚至优于福布斯和 CNN Money 等根深蒂固的商业媒体。

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案例 2：了解您的听众

FreshBooks 清楚其目标受众。 事实上，拥有优质内容的第一步是了解您的受众（您的“理想客户”角色）。 对于 FreshBooks，这意味着提供“对经营小型企业的各个方面的可行见解”。

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案例 3：利用思想领袖

您的基地中有任何顽固的支持者或思想领袖吗？ 让他们将他们对您的行业的见解和意见放在您的博客文章中。

您的思想领袖应该定期撰写帖子以利用 SEO 和品牌联想，这两者都可以在未来带来更多线索。

电子邮件营销潜在客户生成策略

电子邮件通常是营销自动化和 CRM 之间的桥梁，这是当今营销人员使用最广泛的两种云解决方案。 电子邮件选择加入仍然是潜在客户生成的起点，电子邮件营销是潜在客户培育的核心。

今天的电子邮件营销如何开展？ 事实上，根据 Statista 的一项研究，它是2019 年最好的 B2B 数字营销渠道。 99Firms 发布了其 B2B 营销统计报告，该报告显示电子邮件营销在 2022 年为美国 B2B 营销人员带来潜在客户和收入的数字渠道中名列前茅。

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自动线索评分、预测分析和人工智能算法的出现只会通过激光聚焦、个性化接触和实时交付来加强电子邮件营销。 简而言之，电子邮件营销仍然是您吸引意图信号、分发内容和进行宣传的最佳工具之一。

邮件营销的转化率是多少？

在电子邮件营销方面，您正在查看两个变量：

• 打开率。
• 点击率 (CTR)。

GetResponse 的一项研究表明，总体电子邮件打开率平均为 82.20%，点击率为 21.69%。 该报告进一步按地点划分数据，北美的打开率为 23.53%，点击率为 3.86%。

按行业划分，截至 2022 年，互联网营销的打开率和点击率分别为 14.97% 和 1.66%。

同时，Marketing Insider Group 将电子邮件营销转换换个角度：在电子邮件营销上每花费 1 美元，您就能赚取 44 美元。 共识是，是的，电子邮件营销具有最高的转化率之一，证实了上述 DemandWave 的发现。

哪些因素会影响电子邮件营销转化？

集思广益您的内容或报价需要创造力，但除此之外，电子邮件营销更像是一门科学。 您可以对其进行测量、分析和改进。 以下是影响电子邮件营销转化率的关键因素：

1. 超值优惠。 你必须有一块磁铁来吸引电子邮件注册，无论是有价值的内容、免费赠品、交易，还是任何你的听众感兴趣的东西。
2. 着陆页。 通过明确提供您的磁铁、引人注目的 CTA、许可和吸引人的视觉效果来优化这些页面。
3. 电子邮件主题行。 使您的主题简短、明快且引人注目，这对收件人有明显的好处。
4. 分割。 将您的列表拆分为子列表以获得更有针对性的消息，这将使您可以提高打开率和点击率。
5. 分析。 运行分析以定期清理您的列表，并根据过去的收件人操作在必要时对其进行更新。

出色的 B2B 电子邮件营销活动示例

案例 1：讲故事

电子邮件营销的核心是关于您的信息，而在这里，您的讲故事技巧可以将魔术融入商业研讨会等平淡无奇的话题中，吸引潜在客户的兴趣。

佩里·马歇尔 (Perry Marshall) 是畅销书《Google AdWords 终极指南》的作者，是讲故事的大师。 他可以将看似无关的主题联系在一起，所有这些都导致他的价值提供。

案例 2：使用幽默/寓言

电子邮件营销偏爱聪明人，来自 Grammarly 的这条消息就是一个很好的例子。 为了强调拼写检查软件的好处，电子邮件在视觉上暗示了字母表。 通过将“A”变成火箭尾气，该品牌强调了语法之旅的重要性和冒险性。 Grammarly 很机智，有助于在关键的几秒钟内吸引读者。

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请记住：幽默的使用很棘手，如果执行不当会适得其反。 确保每个人都能理解任何幽默或寓言。

案例#3：客房服务

电子邮件营销不仅仅是欢迎 - 一些告别也是如此。 清理您的列表是在漏斗中获得更高转化率的潜在客户的第一步。

Framebridge 通过筛选不活跃的订阅者来确保其列表得到更新。

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专业提示：像上面这样的分手电子邮件是重新吸引列表中的人并清除不活跃电子邮件的好方法。

10 种最佳潜在客户生成策略

在这篇文章中，我们分享了不同类型的潜在客户生成的最佳实践。 以下是适用于跨渠道的最佳做法。 将这些最佳实践付诸行动，最大限度地提高您的潜在客户。

1. 瞄准合适的受众。

了解您的买家角色。 在 B2B 中，您的受众可能是不同部门的不同人。 通常，您没有单一的受众，而是具有不同兴趣和痛点的微型受众。

2. 创建铅磁铁。

开发能够激起目标受众兴趣的内容或优惠。 最好的铅磁铁在营销中使用NLP 技术，例如明确、有形的利益、紧迫性、排他性、社会认同、权威和即时满足。

3. 探索新的引导渠道。

搜索、社交媒体和顶级媒体网站充斥着高价值的赞助，这不足为奇。 但是，您可以为您的行业发现独特的 PPC 渠道和类似的第三方市场。 由于这些网站迎合了您的客户，因此它们往往具有更高的转化率并主导高价值的一般有机搜索关键字。

4. 捕捉正确的信息。

经验法则是在初始阶段只获取最基本的客户数据（例如，姓名和电子邮件地址），当您在管道中处理潜在客户时，要求提供更多数据。

5. 对销售线索进行评分、分类和细分。

并非所有线索都有价值，也并非所有线索都具有相同的价值。 根据您的指标，运行潜在客户评分工具以将潜在客户分类为适当的细分。 这将使您能够通过个性化的消息和优惠来定位您的微型受众。 今天的营销自动化软件，如 HubSpot，功能非常强大，可以自动执行这一重要流程。

6. 坚持写博客。

定期发布内容可以提高您的搜索引擎优化、权威、品牌知名度、行业粘性，并且通常可以提高您的网络形象。

7.整合有机和PPC。

这两种营销渠道相辅相成。 当一起执行时，它们可以填补空白。 例如，您可以对排名不高的任何有机关键字进行付费搜索。

8. 衡量你的转化率。

不要满足于看到您的费率逐月或逐年提高。 将它们与竞争对手进行比较。 这是您企业竞争力的真实写照。

9. 自动化。

最好的营销自动化会将您的潜在客户生成纳入工作流程。 然后，该软件可以从您的活动中捕获潜在客户，对他们进行评分，在整个潜在客户管道中培养他们，并使他们合格。 然后，您的销售线索将为您的销售团队做好准备。

10. 移动。

移动营销是 B2B 销售线索的下一个战场。 越来越多的企业买家在购买过程中使用智能手机。 确保您的表单、电子邮件、网站和广告针对移动设备进行了优化。

这些是您触手可及的一些最佳 B2B 潜在客户生成活动和技术。 应用或重新应用这些经过时间考验的技术，并与我们分享它们在多大程度上提高了您的潜在客户数量。