什么是受众档案？ [步骤+示例]

确定受众群体概况是确保营销活动成功的关键一步。

受众群体资料可以帮助您个性化广告系列的信息，以吸引最有可能转化的受众，并限制您可能浪费在效果不佳的广告上的支出。

在这里，我们将探讨您需要包含在受众档案中的信息、如何编写受众档案以及受众档案示例。

目录

什么是受众概况？

我应该在受众档案中包含哪些信息？

如何撰写受众档案

为什么受众分析很重要？

受众概况示例

媒体受众概况

受众概况与目标市场或买家角色不同。

目标市场包括您的产品或服务的每一个潜在买家。 例如，也许您销售的软件可用于不同行业的不同用例。 在这种情况下，目标市场包括每个行业中可以从您的产品中受益的潜在客户 - 他们都有不同的需求、目标、挑战和信念。

另一方面，受众档案是您即将推出的营销活动的目标虚构人物。

受众概况也不是买家角色。 买家角色是最终购买您的产品或服务的最终人，但在许多情况下，您需要向任何可以影响最终买家的人进行营销。

例如，您的受众档案可能是社交媒体经理，即使买家角色是公司的首席营销官，因为她拥有最终签字权。

我应该在受众档案中包含哪些信息？

创建受众档案时，您需要包含以下内容：

• 人口统计信息：这包括地理、年​​龄、教育、职业和收入等个人属性。
• 心理信息：这包括与人格特质、兴趣、态度或信仰以及生活方式相关的属性。
• 目标、挑战或痛点：在本部分中，确定受众与您的产品或服务相关的目标、挑战或痛点。 您的产品或服务如何满足受众的需求？ 您的受众使用哪些搜索查询来查找您的产品或服务？ 例如，如果您正在销售为期 8 周的正念课程，那么您的虚构角色可能会面临巨大的挑战，无法集中注意力并找到时间让自己立足于当下。
• 价值观：您的目标受众看重什么？ 这包括更大的价值观和激励因素，例如“自然”、“社交”、“归属感”或“工作自主权”。
• 首选频道：您的受众在哪个频道上花费最多的时间？ 这可以是 YouTube 或 Instagram 等社交渠道，也可以是 Google 等搜索引擎。 首选渠道取决于您正在运行的广告系列的类型。 例如，如果您正在开展付费广告活动，您将需要确定您的受众是否将大部分时间花在 Facebook、Google 或其他地方。
• 首选内容类型：一旦您的受众找到您的内容，他们会更喜欢什么格式？ 电子书、博客文章或案例研究？ 或者播客？ 视频？ 确定格式将帮助您最好地为观众服务。
• 购买行为：您的受众是否冲动，或者他们是否需要数周（如果不是数月）才能购买？ 他们是在一年中的任何时候，还是只在特定季节开放您的产品或服务？ 例如，如果您销售沙滩椅，那么您的目标受众在夏季可能会相对冲动，此时沙滩椅是最需要的。

接下来，让我们深入探讨如何编写受众档案。

如何撰写受众档案

1. 确定即将开展的活动的目标。

在编写受众档案之前，您需要了解营销活动的目标人群。

例如，您是否正在制作意图明确的广告，以通过您的产品或服务吸引目标买家？ 或者，您是否希望增加即将举行的营销活动的参与者？

您将根据您的目标制定不同的受众档案。 如果您希望通过社交媒体广告活动增加产品的销量，那么您的受众资料将与您的买家角色相似。

相反，如果您希望增加 YouTube 频道的观看次数，那么您的观众个人资料将看起来像一个基于您的 YouTube 分析的虚构人物，以确定谁喜欢观看您的内容。

2. 深入分析。

一旦确定了活动目标，就可以使用数据和分析来创建角色原型。

从 Google Analytics 开始探索与您的网站访问者相关的人口统计信息。 记下年龄、性别、位置和设备类型，此外，还要弄清楚受众是通过哪些渠道到达的。 通常是自然搜索、社交渠道、电子邮件还是付费广告？

您还可以使用 CRM 数据进一步探索哪些客户转化率最高。 例如，您可以使用 CRM 来确定哪些行业转化率最高，或者哪些页面转化率最高，从而根据现有客户的行为完善您的受众群体概况。

最后，使用特定于渠道的指标来填补缺失的部分。 如果您计划投放 Google 广告系列，您可能会深入了解过去效果良好的广告以及谁点击了这些广告。

或者，如果您正在开展 Facebook 营销活动，则可以使用Facebook 的相似受众功能来吸引与您现有最佳客户相似的用户。

3. 使用定性指标来确定受众面临的最大挑战。

要填写受众档案中的挑战/目标/痛点部分，最好查看客户评论或焦点小组情报，以确定您的潜在客户和现有客户面临的最大挑战。

您还可以使用关键字研究来查找与您的产品或服务相关的高意图关键字，这也可以帮助您确定受众面临的最大挑战。

例如，假设您正在创建与社交媒体收听和调度工具相关的新广告活动。

您可以首先利用 Ahrefs 或其他关键字浏览器工具来确定人们提出的与给定搜索查询相关的问题。 在此示例中，我搜索“社交媒体工具”以查找与搜索关键字相关的类似问题：

我还在 Google 上搜索了“社交媒体工具”，并查看了 People Also Ask 功能，以更深入地探讨与社交媒体工具相关的问题、痛点和挑战：

结合以客户为中心的定性研究，您将能够发现受众面临的最大挑战，以及如何针对这些痛点定制营销活动。

4. 使用谷歌趋势或行业影响者收集心理数据。

如果您在 B2C 公司工作，请考虑使用特定行业顶级影响者的内容，以确定您的受众档案的心理数据。

例如，如果您销售健身装备，请查看顶级健身影响者的社交资料和博客文章。 他们关心什么？ 他们看重什么？ 他们在某一天进行哪些活动？ 这些特征可以帮助您完善您的受众概况。

如果您在 B2B 公司工作，您可以阅读行业案例研究、报告或参加网络研讨会，以确定特定行业中目标人物的兴趣、价值观和行为。

如果您希望瞄准目标公司的销售经理，例如可以阅读“ 2020 年销售管理趋势”。

为什么受众分析很重要？

了解你的听众和假设你了解你的听众之间有很大的区别。

当您真正了解您的受众时，您可以创建有效的营销活动来解决（或解决）他们的挑战、目标和痛点。 受众分析可以帮助您实现这一目标。

通过受众分析，您可以：

• 创建更加个性化的营销活动。 消费者想要（并期望）个性化体验已不是什么秘密。 通过受众分析，您可以构建个性化营销活动，为特定客户群提供相关内容、优惠和建议。
• 优化您的策略。 您的营销策略应该随着客户不断变化的需求、偏好和行为而发展。 受众分析可确保您在正确的时间通过正确的渠道与正确的受众见面。
• 提高忠诚度。 通过开展有针对性的相关活动，营销人员可以为客户创造有意义的体验。 当您始终如一地这样做时，您的客户就会相信您能够满足他们的期望，从而提高品牌忠诚度。
• 获得竞争优势。 通过比竞争对手更了解您的客户，您可以定制您的产品、服务和营销策略，以满足客户需求并脱颖而出。
  

准备好开始创建您自己的受众档案了吗？ 让我们看一下两个示例，您可以在创建自己的示例之前从中获得灵感。

受众概况示例

1. B2B 受众概况示例：Marketing Maria

2. B2C 受众概况示例：运动型安迪

媒体受众概况

如果没有受众概况，媒体规划和购买就无法进行。

例如，媒体购买——在各种渠道上购买活动或广告空间，或者分享有针对性的活动和广告——如果没有媒体规划就不可能发生。

媒体规划的核心是“确定您的企业如何、何时、何地以及为何与受众分享媒体内容……” 该过程包括决定在哪些渠道上共享哪些媒体，以提高影响力、参与度、转化率、投资回报率等。”

最终，媒体规划和媒体购买都需要预先定义的受众才能取得成功。 如果您在购买广告空间之前没有花时间创建受众档案，则可能会在最终不会转化的受众身上浪费金钱和资源。

受众档案会影响您放置广告的位置。 例如，一旦您创建了受众档案，您可能会发现您的受众角色大部分时间都花在 LinkedIn 上。 LinkedIn 广告解决方案可以帮助您最好地接触目标受众。

受众群体概况也会影响广告的设计。 您需要围绕受众的兴趣、痛点和偏好来设计广告文案——只有创建受众档案后才能做到这一点。

例如，《经济学人》可能创建了受众档案，并确定其受众喜欢教育和知识，但不喜欢陷入太多负面情绪，尤其是来自新闻媒体的负面情绪。 因此，一句简单的口号“未来的日子会更美好”有助于通过广告吸引和转化合适的受众。

最终，您的受众群体档案是确保您有效吸引和转化最适合您品牌的受众的重要基础。

然而，受众资料可能会根据每个单独的活动而有所不同 - 因此，请随时将此帖子添加为书签，以便下次您需要更改新广告或营销活动的受众资料时。