提高潛在客戶質量的 10 條專家提示

優質的潛在客戶創造更多的轉化。

但是，就潛在客戶而言，“質量”究竟意味著什麼？ 簡而言之，優質潛在客戶是那些更有可能將銷售漏斗從意識轉移到興趣再到意圖轉化的潛在客戶。

尋找優質線索並非偶然。 為了實現這一目標，品牌需要一個潛在客戶資格認證流程，該流程能夠有效地確定使潛在客戶更有可能成為忠實買家的關鍵特徵。

為了幫助您入門，我們提供了 10 個提高潛在客戶質量的專家提示。

潛在客戶資格通常採用股票問題的形式，具體取決於您的產品。 例如，如果您正在銷售保險，您可能會詢問有關年齡、當前健康狀況和既往病史的問題。 如果您正在銷售 B2B 服務，您可能會詢問潛在客戶是否負責決策。 如果沒有，您可能需要與其他人交談。

有效的潛在客戶資格流程有助於消除當前無法購買的潛在客戶，從而使銷售團隊能夠將精力集中在更有可能的潛在購買者上。 這還可以讓企業將尚未準備好銷售的潛在客戶匯集到未來的營銷活動中，這樣他們就可以隨時了解任何更新，並在他們準備好採取下一步行動時再次聯繫。

您獲得不良線索的 3 個原因

那麼，為什麼你一開始就會得到不好的線索呢？ 如果潛在客戶對您的產品感興趣，有什麼阻礙？

三個原因是不良線索的常見罪魁禍首：

1. 質量差的按點擊付費 (PPC) 潛在客戶

您的 PPC 購買是返回實際有資格購買的潛在客戶，還是只是提供更通用的潛在客戶詳細信息？ 如果是這樣，請考慮更具體的 PPC 指南或更改 PPC 提供商。

2. 無效的報價和號召性用語

您是否涵蓋了整個銷售渠道，還是僅提供早期渠道轉換機會？ 您提供的免費材料是否與您的業務無關？ 您的網站上有號召性用語嗎？ 它們是否閃亮且引人注目？

3.缺乏針對性的登陸頁面

您的目標網頁是否符合最佳做法？ 文字是否真的描述了報價？ 文本是否有助於確定世衛組織應填寫表格？ 如果這些問題的答案是“是”，您應該考慮在表單中添加更多符合條件的字段。 從銷售人員那裡了解他們的前 3 個合格問題是什麼，並將它們放在您的表格上。

1. 定義你的受眾

圖片來源

獲得更多合格的潛在客戶意味著確保您知道您的受眾是誰以及他們在尋找什麼。 首先創建您理想的買家角色。 也許您正在尋找能夠獲得資金並有動力解決組織內特定痛點的業務決策者。

雖然每個公司的理想受眾都會有所不同，但定義這些受眾對於提高潛在客戶質量大有幫助。

在這裡，像谷歌分析這樣的工具可以幫助確定你的受眾。

2. 選擇你的關鍵詞

圖片來源

與您的受眾一起，選擇與您的品牌試圖銷售的內容以及合格潛在客戶想要的關鍵字相一致。 通過關鍵字研究實現這一目標：查看搜索目標關鍵字時會出現什麼，例如排名靠前的帖子和最受歡迎的問題。

使用這些數據，創建反映買家偏好並與您的產品保持一致的內容、表單和報價。

考慮使用 Google Ads 等解決方案來找到理想的關鍵字。

3. 創建有針對性的內容

圖片來源

有針對性的內容可幫助您提前解決潛在的問題或疑慮。 通過創建登錄頁面和常見問題解答來解決常見問題並在您的銷售團隊與潛在客戶建立聯繫之前回答常見問題，您可以減少員工花費在共同點上的時間，而讓他們專注於銷售的細節。

試試 HubSpot 的調查工具，找出您的受眾想要什麼。

4. 制定詳細表格

圖片來源

通過制定詳細的聯繫表格，營銷團隊可以降低將不合格的潛在客戶發送到銷售時間的風險。

首先，確保所有相關的表單字段都是必需的。 這些可能包括公司名稱、聯繫電子郵件地址、潛在潛在客戶的全名以及他們在組織中的職位。

還值得創建允許潛在客戶描述他們當前的痛點以及他們正在尋找的解決方案或服務類型的表格。

使用 HubSpot 的免費在線表單生成器創建有針對性的表單。

5. 確定決策者

圖片來源

雖然更詳細的表格可以幫助提高潛在客戶的總體質量，但它們不能保證決策者就是那些伸出援手的人。

相反，公司可以通過主動識別決策者和發起對話來提高潛在客戶的質量。 首先看看您當前的客戶：這些公司的決策者通常扮演什麼角色？ 然後，對潛在客戶進行一些研究，看看誰擔任類似職位並直接與他們聯繫。 這不僅可以提高潛在客戶的整體質量（前提是您創建了引人入勝的內容），而且還可以簡化銷售流程。

people.ai 等解決方案可以幫助您找到決策者。

6. 盡可能實現自動化

圖片來源

公司現在可以從傳統營銷活動和 PPC 工作中產生的大量潛在客戶意味著很容易不知所措並失去關於誰合格誰不合格的陰謀

因此，盡可能將聯繫和評估流程自動化是值得的。 例如，電子郵件自動化工具可以幫助聯繫潛在的潛在客戶，而無需員工撰寫成百上千條消息，而自動評估軟件可以通過收集的數據查明潛在問題，這些數據可能表明潛在客戶尚未準備好購買。

查看 HubSpot 的營銷自動化軟件以簡化關鍵任務。

7. 協調銷售和營銷

圖片來源

銷售和營銷是同一枚硬幣的兩個方面，但往往最終處於領先資格過程的相反方面。

雖然營銷側重於引入新的潛在客戶，但銷售人員希望在投入轉換所需的時間和精力之前確保這些潛在客戶是合格的。 如果銷售團隊覺得營銷沒有提供高質量的潛在客戶，而營銷認為銷售過於挑剔，那麼結果就是一場等待發生的災難。

相反，從一開始就調整銷售和營銷。 讓兩個團隊坐在一個房間裡，討論一個好的潛在客戶是什麼樣的，需要什麼獲得這些潛在客戶，將潛在客戶從營銷轉移到銷售的過程。

Ruler Analytics 等產品有助於大規模地進行這種對齊。

8. 尋求推薦

圖片來源

有時可以採取更簡單的路線。 與其從頭開始建立新的潛在客戶名冊，不如向現有客戶尋求推薦。 您可以為他們提供折扣或其他好處，但如果他們喜歡您正在做的事情，讓他們傳遞類似公司決策者的聯繫數據或代表您與他們聯繫並不需要太多說服力。

考慮一個像推薦工廠這樣的解決方案來簡化這個過程。

9. 跟踪您的數據

圖片來源

為確保您的潛在客戶質量穩定，請跟踪您的初始和重複銷售轉化。 如果您注意到這些指標中的任何一個正在下降，則可能值得重新檢查潛在客戶資格流程，以確保您產生的潛在客戶具有進行購買的手段和動機。

Act-On 可以幫助您跟踪整個組織的相關潛在客戶數據。

10. 根據需要進行更改

圖片來源

最後但並非最不重要的？ 不要陷入困境。 如果當前的潛在客戶生成策略無法提供您想要的質量，請進行更改。 重新考慮您的關鍵字策略、創建新內容或擴大您的目標市場。 換句話說，關注結果，而不是操作，以告知您的潛在客戶。

使用 HubSpot 的營銷軟件負責您的更改。

帶頭

更高質量的潛在客戶有助於提高銷售轉化的數量。 但高質量的潛在客戶不只是落在您的腿上——要為您的業務獲得最佳潛在客戶，您需要找到合適的受眾、定位您的內容、跟踪您的數據，並根據需要進行更改以保持高質量和穩定的銷售。

編者註：這篇文章最初發表於 2010 年 7 月，為了全面性而進行了更新。