銷售和營銷協調的 10 個行之有效的技巧

您的銷售和營銷團隊規模越大，協調這些工作就越困難。 通常稱為“營銷”，銷售和營銷協調對於確保這些部門協同工作以瞄準正確的客戶群、創造更多轉化並推動更多銷售至關重要。

不知道如何開始？ 查看這些久經考驗的最佳實踐，以整合您的銷售和營銷團隊。

數字營銷

公司面臨一個嚴酷的事實。 無論他們的銷售和營銷努力有多大， 10% 到 15% 的潛在客戶都會轉化。 因此，企業面臨雙重挑戰：接觸盡可能多的潛在客戶，並讓盡可能多的潛在客戶採取行動並進行購買。

如果銷售和營銷之間沒有有效的協調，這就像在黑暗中射擊——即使營銷產生了潛在的線索，銷售也無法利用，因為兩個團隊有不同的優先事項。 結果是，即使是 10% 也變成了一個難以達到的數字。

但不要只相信我們的話。 最近的調查數據發現，擁有緊密協調的銷售和營銷團隊的組織的利潤增長速度提高了 27%，客戶保留率提高了 36%。 更重要的是，這些公司中有 56% 達到了收入目標，19% 超過了這些目標。

與此同時，在轉化方面，由營銷-銷售協調性強的公司培養的潛在客戶比自行購買的潛在客戶多花費 47%。

簡單地說？ 雖然獨立的銷售和營銷團隊仍然可以增加收入，但他們在一起會更好——也更有利可圖。

在我們深入探討調整營銷、銷售和戰略目標的最佳實踐之前，讓我們分解一下網絡營銷的工作原理。 三個組成部分至關重要：

圍繞買家角色組織銷售

買家角色不僅對您的營銷人員有價值； 他們還教育銷售代表他們的銷售對象、他們關心的內容以及如何幫助他們。 在組織銷售團隊、創建銷售支持內容和設置 CRM 電子郵件模板時考慮您的買家角色。

指定員工接收和鑑定潛在客戶

銷售和營銷始終保持聯繫的一種途徑是通過潛在客戶共享。 當市場營銷通過內容提供和活動產生潛在客戶時，他們將這些潛在客戶傳遞給銷售人員以進行鑑定、培養和轉化。

您的銷售團隊中誰接受營銷合格的潛在客戶？ 如果你不能輕易回答這個問題，你應該審查你的銷售團隊結構並指定某人（如果不是一個小團隊）來接收和分配這些線索。 如果有一個地方需要協調銷售和市場營銷，那就是這個地方。

根據需要促進培訓

讓銷售人員舉行產品演示以進行營銷（也許與他們向潛在客戶展示的相同）。 或者，詢問銷售人員在通話期間是否遇到了具體問題。 營銷與教育和一致性一樣重要。

協調銷售和戰略

在您開始實施營銷計劃之前，協調銷售和營銷運營至關重要。 不確定如何從孤島走向共同目標？ 我們為您提供了以下營銷對齊技巧。

1. 不要讓損失讓你失望。

銷售和營銷協調不會在一夜之間發生。 這意味著您的前幾個活動可能不會按計劃進行。 儘管您盡了最大的努力，您可能會發現客戶的響應不如預期，轉化也沒有按預期進行。

建立您的營銷團隊意味著將這些損失視為教訓而不是失敗。 通過分析哪些有效，哪些無效，以及如何改進，銷售和市場營銷可以形成共同的成功願景。

2. 看大（小）圖。

短期和長期目標對於成功的營銷都很重要。 挑戰？ 營銷通常著眼於特定活動的短期影響，而銷售則著眼於忠誠客戶的長期利益。 有效的營銷意味著滿足中間人以獲得兩全其美。

3. 像您的客戶一樣思考。

你的客戶想要什麼？ 銷售和營銷團隊對這個問題都有獨到的見解； 市場營銷可能了解是什麼讓客戶感興趣，而銷售人員則有將興趣轉化為投資的經驗。 營銷團隊可以一起更全面地了解理想的客戶體驗。

4. 確定目標細分市場。

銷售和營銷團隊需要確定關鍵的目標細分市場，以充分利用協作成果。 通過確定最有可能做出積極回應的共同客戶資料，營銷團隊可以共同製定完美的方法。

5. 集中精力。

確定目標市場後，請將其放在視線範圍內。 雖然轉移您的注意力並尋求可能更容易的一次性銷售選擇可能很誘人，但完全專注於您的目標市場可以幫助團隊建立一個完善的、以目標為導向的框架以取得成功。

6. 定義關鍵指標。

你的指標是什麼？ 雖然轉化是最終目標，但營銷團隊還需要定義里程碑指標，以幫助衡量當前工作的影響。 這些可能包括電子郵件打開率、時事通訊註冊或網站訪問——任何表明消費者興趣上升（或下降）的事物。

7. 忠於你的核心價值觀。

最後但並非最不重要的？ 知道你的價值在哪裡。 這意味著不僅要了解您的產品或服務是什麼以及它的作用，還要了解為什麼它對客戶很重要，以及它如何解決他們的特定痛點。

通過培養對您的核心價值主張的深刻理解，營銷團隊成員可以確保他們都說同一種語言。

準備好讓您的營銷更上一層樓了嗎？ 從以下最佳實踐開始。

1.定期開會

銷售和營銷保持聯繫的最佳方式是將聯繫放在首位。 定期會議是避免這些團隊各自為戰的有效方式。 這裡有一些提示：

與每位新銷售人員召開入職營銷會議。

為了成功地支持銷售，從一開始就共享流程、資源和最佳實踐非常重要。 利用這段時間相互了解並分享營銷將如何支持銷售團隊。 如果您要招募大量銷售人員，請每月召開一次會議來設定這些期望並回答新人可能提出的任何問題。

參加銷售週會。

參加每週的銷售會議可以讓營銷人員了解他們的配額和目標的銷售情況，並在需要時提供支持。 利用這段時間分享即將到來的營銷活動、內容和營銷將在本週推廣的優惠。 還要求為您未來的報價和博客文章提供內容創意和建議。

與銷售經理每月舉行一次會議。

營銷和銷售經理應每月開會分析結果並評估他們的服務水平協議。 要分享的重要指標是潛在客戶生成、營銷合格潛在客戶 (MQL)、有效潛在客戶百分比以及潛在客戶到客戶的轉化率。

一起出席活動。

無論是行業聚會小組、辦公室的歡樂時光，還是有組織的會議——在輕鬆的環境中共度時光。 一起參加活動為您提供了在傳統工作環境之外了解您的銷售部門的獨特機會。

2. 創建團隊郵箱

有一個發送給銷售和營銷團隊的電子郵件別名。 使用它來雙向共享重要信息。 共享電子郵件地址還允許外部團隊與兩個組共享相關信息。

3.定義您的內容創建過程

您的銷售代表一直與潛在客戶交談，並且知道是什麼讓潛在客戶對與您的公司合作感到興奮。 問題是銷售代表沒有時間寫下這個反饋。 你能提供什麼幫助？ 確保將一個過程放在一起來收集這些輸入。 這裡有兩個提示：

在每週的會議上舉行頭腦風暴會議。

在銷售會議上進行五分鐘的頭腦風暴會議，詢問他們希望與潛在客戶分享哪些內容或吸引更多潛在客戶。

使用共享的 Google 文檔來收集想法和參考。

有一個共享的谷歌電子表格，銷售人員可以在其中添加想法或內容創建的某些參考。

4.協調內容營銷與銷售

營銷人員不斷地推廣新的優惠和內容，因此讓銷售團隊了解這些促銷的最新信息非常重要，這樣他們才能知道他們的潛在客戶最近收到了哪些優惠。

以下是協調您的報價與銷售的基本步驟：

將您的促銷活動包含在共享日曆中。

構建一個 Google 日曆並添加促銷的日期和時間（可能是電子郵件、網絡研討會或社交媒體活動）以及每個優惠的 URL、主要談話要點和描述。 確保邀請您的銷售團隊加入此日曆，以便他們可以在他們的個人帳戶中看到它。

通過電子郵件將報價發送給銷售人員。

一旦您的報價得到推廣並開始獲得潛在客戶，您應該通過電子郵件向銷售團隊發送以下信息：

• 提供談話要點。 包括關於要約的兩到三個要點。 假設銷售人員沒有閱讀報價——在與潛在客戶交談時他們應該了解哪些主要概念？ 好的談話要點通常包括：統計數據、業務用例或“操作方法”建議。
• 導視。 確保包括您的報價產生的潛在客戶列表，以便銷售人員可以採取行動。 如果您有 CRM，您可以輕鬆生成視圖並與您的銷售團隊共享。
• 本週名言。 類似於談話要點，包括更一般的報價，銷售人員可以在電話中使用這些報價來保持對話的最新狀態。 最好的報價是數據驅動和相關的報價，因此請嘗試包括最近的行業趨勢或統計數據。

為您的促銷活動構建後續電子郵件模板。

優惠是產生新線索和重新吸引舊線索的好方法。 為您的銷售團隊構建電子郵件模板以開始對話。 這封電子郵件應該具體說明要約以及貴公司如何幫助潛在客戶的興趣。

5.設定共同目標

從歷史上看，銷售和營銷職能具有不同的關鍵績效指標 (KPI)，因此具有不同的目標。 大多數目標都是獨立的——銷售可能側重於月收入，而營銷可能側重於網站流量。

一個好的營銷策略也會優先考慮共同的目標。 兩個團隊都可以衡量和影響一些 KPI，例如轉化率和潛在客戶價值。 確定您的銷售和營銷團隊可以努力實現的這些 KPI。

6. 共享報告和分析

您的銷售和營銷團隊跟踪和衡量什麼？ 他們從分析中學到了什麼？ 正如您在營銷和銷售之間保持溝通和構思渠道暢通一樣，確保每個團隊也分享他們的經驗教訓。 您永遠不知道您的銷售人員和營銷人員可以從看似無關的 KPI 和分析中學到什麼。

7. 慶祝銷售的勝利和專業知識

市場營銷負責促進公司的各個方面，包括您的產品、品牌和銷售人員——您的潛在客戶將與之聯繫並希望信任的人。 利用您的營銷資源來展示您的銷售團隊的專業知識。 就是這樣：

以您的銷售人員的名義代筆撰寫博客文章。

考慮以您的銷售人員的名義代筆一篇文章。 就該主題採訪他們，轉錄您的對話，然後將其變成博客文章。 這可以幫助銷售人員建立可信度並熟悉他們的潛在客戶。

讓他們使用社交媒體。

如果您的銷售人員在社交媒體上很活躍，那麼鼓勵他們分享您公司的內容。 您甚至可以為他們寫一些懶惰的社交媒體消息，這樣他們所要做的就是將它們複製並粘貼到他們最喜歡的網絡上。

8.影子銷售電話

花一些時間坐在您的銷售團隊旁邊聽聽他們的電話也是值得的。 這是一次很好的學習經歷，可以幫助您深入了解銷售團隊，了解他們如何說明您的產品或服務的業務用途。 您還可以獲得有關未來內容創建以及如何為您的報價創建後續電子郵件的想法。

9.組織銷售支持資源

營銷人員努力創建銷售支持資源，例如小冊子、公司概覽和演示文稿，但如果您的銷售團隊找不到（和使用）它們，那麼所有辛勤工作都會付諸東流。

因此，請盡量將所有銷售支持資源放在一個共享位置，以便銷售人員可以輕鬆訪問它們。 這個位置也是託管您的活動日曆、相關優惠鏈接以及市場或角色的特定內容的好地方。

10. 一起玩得開心

最後，一些最重要的建議是嘗試以人的身份相互了解。 組織午餐、郊遊和慶祝活動，盡情享受。 這有助於在團隊成員之間建立信任，並確保人們在相互依賴以尋求支持時感到自在。

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銷售 + 營銷 = 營銷

調整您的銷售和營銷團隊有助於兩個團隊實現目標並增加公司收入。 應用這些銷售和營銷最佳實踐來改進您的營銷策略，您將看到轉化率、收入和客戶保留率呈指數級增長。

編者註：這篇文章最初發表於 2015 年 10 月，為了全面性已經更新。