幫助您在商店中銷售更多商品的 11 個定價心理學技巧
已發表: 2022-08-24
定價心理學使用定價來影響客戶的購買決定或消費模式。 這是一種觸發客戶情緒反應以提高收入或銷量而無需降低或提高定價的策略。
您是否曾經拿著清單去雜貨店，考慮到您的預算緊張，結果卻帶著滿滿一車不在您清單上的物品離開？ 大多數情況下，這源於商店精湛的定價心理策略，讓您大呼過癮！
在本文中，我們將更詳細地介紹價格心理學，並解釋它為何如此有效。 然後，我們將分享 11 個技巧（和示例），以幫助您在電子商務商店中銷售更多產品。 所以，讓我們開始吧！
定價心理學及其運作原理
簡而言之，心理定價涉及影響消費者行為以增加支出。 定價、營銷和銷售共同創造出誘人的報價，吸引客戶並使產品如此吸引人，以至於客戶迫不及待地想要購買它。
這樣想：你會放棄你遇到的有價值產品的奇妙、限時交易嗎？ 不見得。 很有可能，您會立即購買它，並相信您已經節省了很多錢。
這正是定價心理學的運作方式——客戶被吸引並相信他們因您的報價而獲勝。 作為回報，您無需調整個別價格即可增加銷售額。
從心理上定價並不是一個新奇的想法。 精明的商人長期以來一直通過使用心理定價方法來影響購買決策來影響消費者的行為。
然而，心理定價策略普遍存在的事實並不意味著它們無關緊要。 事實上，它們非常重要，是定價、營銷和銷售的基礎，您應該精通它們的運作方式。
為什麼定價心理學有效？
對於價格心理學為什麼起作用的最簡單的解釋是，它會激發情緒並滿足人類的基本需求。
想像一下，購物者最想要什麼？ 省錢並獲得價值，對嗎？
心理定價利用了買家並不總是知道某樣東西應該花多少錢的現實。 因此，由於大多數消費者認為以低於正常成本的價格購買或將其與同一類別中的類似商品進行比較是划算的，因此定價在心理上是有效的。
此外，心理定價使用小的調整來欺騙心靈，這使其更有效。 以魅力定價為例。 當您將 4 美元的產品定價為 3.99 美元時，您的客戶會記住 3 美元，這使它看起來更便宜。
幫助您銷售更多商品的 11 個定價心理學技巧
為產品定價是一項強有力的舉措，如果您想發展業務，則需要仔細規劃。 如果考慮得當，它是提升品牌和促進銷售的有效策略。 事實上，根據麥肯錫公司的說法，定價是迄今為止提高收益的最大工具。
對於一家典型的美國中型公司來說，價格上漲 1.0% 通常會導致利潤增加 6.0%。 相比之下，固定成本和可變成本下降 1.0%，分別導致利潤增長 3.8% 和 1.1%。
麥肯錫公司
在深入研究心理定價的方式之前，重要的是要了解定價不僅僅涉及玩數字。 通常，它需要同時整合進一步的研究、設計和營銷計劃。
1.避免大字體
您是否意識到價格的外觀可能會影響客戶對它的看法？ 例如，大字體會使產品看起來很昂貴。
根據 Coulter 和 Coulter (2005)，提供折扣優惠的方式可能比折扣金額對客戶購買可能性的影響更大。 這意味著文本的字體、顏色和大小都是買家如何解讀銷售信息的重要因素。
您是否注意到第二張插圖看起來不那麼令人生畏？ 因此，我們的大腦會自動將價格標籤與更便宜的價格聯繫起來。
以比原始價格更小的字體顯示折扣價會增加買家購買的可能性，因為無論有意還是無意，他們都會將較小的字體與較低的價格聯繫起來。
2. 擺脫 $igns
在康奈爾大學進行的一項研究中，研究人員發現，在價格之前是否有“$”符號對客戶在任何特定時間的消費量有重大影響。
這是因為美元符號經常引發消費者的“支付之痛”。
人們在必須為產品或服務付費時所經歷的不舒服的感覺被稱為“付費之痛”。
例如，當您通過現金付款時，您會感到付出更多的痛苦，因為現金實際上代表金錢。 因此，當我們將現金交給收銀員時，我們所遭受的損失比我們通過卡支付時更大。
美元符號具有相同的關聯。 因為符號 $ 本質上與現金交織在一起，所以它讓客戶感到在沒有符號的情況下支付超過價格的痛苦。
3. 提供 BOGO 優惠
沒有多少人意識到這一點，但如今許多商店都遵循提供 BOGO 的常見價格心理示例。
當然，企業提供 BOGO 折扣是因為它們很容易鼓勵更多客戶進行購買，而不會承擔重大的財務風險。 但是你知道這個計劃的有效性是建立在提供免費產品的簡單心理遊戲上的嗎？
Dan Ariely 在他的《可預測的非理性》一書中斷言，當免費提供某些東西時，人們會改變他們的行為模式並變得更加順從。 免費不僅僅是一個價格指標。 這是一種非常強烈的情緒反應，經常導致人們購買緊身牛仔褲並帶回家無意義的鑰匙鏈，只是為了免費獲得一雙額外的。
如果您正在尋找將此策略納入您的 WooCommerce 商店的方法，我們強烈建議您查看 Advanced Coupons 的價格高級插件。
這個強大的插件擴展了 WooCommerce 的優惠券功能，讓您提供 BOGO 交易、使用購物車條件自動生成優惠券、提供運費折扣等等。
4.減一（魅力定價）
作為客戶，您可能已經體驗過這種價格心理。 過去是否遇到過 1.99 美元或 14.99 美元之類的價格？
魅力定價是指將產品的左位數減少一位，並將其成本降低一美分，以增加其客戶的需求。 查看 Belleze 的目錄，例如：
根據研究，即使減少一分錢，我們的大腦也會自動被欺騙相信產品成本更低。
5. 使用奇數（奇偶定價）
產品或服務價格的最後一位數字用於稱為奇偶定價的定價方法。
在此策略中，以奇數結尾的價格（如 99 美元或 19.95 美元）被認為比以偶數結尾的價格（如 100 美元或 20 美元）更能說服客戶。
這種做法背後的心理取決於客戶對價格的第一個數字的關注程度。 比整體價格更重要的是，第一個數字經常影響消費者對產品價值的感覺。
因此，例如，如果您的產品售價 20 美元，則定價為 19.95 美元。 客戶將開始認為價格更便宜，因為他們會將其與“1”聯繫起來。
6. 錨價格
您可以嘗試的另一個常見心理技巧是固定價格。
價格錨定是指建立一個定價點的做法，買家可以在做出購買決定時將其用作參考點。 這種策略的一個很好的例子是 WPForm 的定價：
無論您是否從事軟件工作，開發分層定價策略以多種價格提供核心產品的各種迭代是應用價格錨定的最簡單方法。 通過這樣做，您可以立即整合您的錨定價格並從多價格思維中受益。
如果您決定不這樣做，您還可以在定價網站上顯示競爭對手的價格。 這為您的客戶評估您的解決方案提供了一個框架。 但是，請注意，它也有將他們暴露於其他選項的危險。
7. 設置統一費率
統一費率偏差是客戶傾向於選擇統一費率而不是按使用付費的選擇，即使考慮到實際使用情況，成本等於或更高。
根據 Ariyh 的研究，23% 的受訪者仍然選擇統一費率，儘管它的成本比按使用付費高出 20%。 同樣，即使價格高出 50%，仍有 15% 的 B2B 買家選擇統一費率。
偏見背後的心理是統一費率更簡單、更方便的事實。 特別是對於 B2B，買家更喜歡統一費率，主要原因有兩個：
- 它讓客戶放心，不會有任何可能的過度收費。
- 它消除了每月付款（或計費周期）的麻煩。
8. 安排定價訂單
你有沒有註意到有些餐廳的菜單是按照價格從高到低排列的？ 這是價格訂單的示例。
研究表明，降低價目表的顯示順序（如在菜單上）有助於增加銷售額，因為更多的人會選擇更昂貴的商品。
這背後的原因主要是受到害怕失去的自然傾向的影響。
例如，當首先出現更昂貴的選項時，我們更有可能相信隨著我們向下滾動列表質量會下降。 當然，如果價格是按升序排列的，這個思考過程就不會發生。
9. 比較價格
如果您採用更積極的心理方法，您可能需要考慮下一個提示：
比較定價基本上需要同時展示兩種具有可比性但大幅提高其中一種產品價格的產品。
在這裡，買家正在玩一種心理選擇遊戲，他們必須在兩種相同但價格不同的產品之間做出選擇。
當在標準選項和高級選項之間進行選擇時，如果價格作為從標準選項升級的成本而不是單獨的費用，消費者更有可能選擇高級選項。
10. 聲望定價
雖然聲望定價與折扣完全相反，但如果做得好，它同樣可以促進銷售。
聲望定價是一種定價方法，它利用更高的成本來暗示優勢和質量。 在這種方法中，客戶需要為正確的圖像支付更多費用，而不會考慮價格是否公平地反映了價值。
通過說服客戶價格具有附加值，聲望定價為企業提供了心理營銷優勢。 它還利用了買家的看法，即一個品牌的產品比其競爭對手的質量更高，因為它更貴。
然而，重要的是要記住，如果您的產品缺乏任何顯著或獨特的東西，這種策略可能會對您不利。 同樣，首先建立一個獨特的品牌也很重要。
11.添加誘餌
誘餌效應是一種現象，即買家在給出第三種選擇時經常改變他們的選擇。 想像一下：選項 A 比選項 B 便宜。
作為消費者，您會傾向於購買選項 B 嗎？ 當然，如果沒有任何附加價值或考慮因素，我們會選擇選項 A，因為它的成本更低。 但是如果有選項C呢？
在這種情況下，誘餌效應消除了選項 A，並誘使客戶對選項 B（即“權衡”）三思而後行。
誘餌效應之所以起作用，是因為我們的大腦會自動拒絕最便宜的選擇，因為它感覺不如其他選擇，無論它們是否真的符合我們的需求。
當談到三者中最昂貴的時，我們的潛意識介入並說服我們額外的功能是不必要的，也不值得額外的成本。 所以，我們最終選擇了中間立場。
結論
消費者行為研究被定價心理學作為跳板來影響日常購買行為。 作為企業主，您可以通過分析與產品相關的特定數字、措辭和視覺效果如何與消費者產生共鳴，從而輕鬆增加銷售額。
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