6 在購買品牌之前先嘗試 [+營銷人員可以學到什麼]

最近，我信心大增，在網上買了打底褲。

我很緊張，因為很明顯：我無法親眼看到打底褲或在店內試穿，而且我不確定尺碼是如何起作用的。 我不想在不知道我是否會喜歡我的購買的情況下支付運費和物品稅。

儘管電子商務是一個蓬勃發展的行業，預計到 2022 年將賺取 6 萬億美元，但消費者在通過屏幕購買產品時仍然存在一些焦慮。

幸運的是，一些品牌已經考慮到了這一點，並提出了一種讓消費者在購買之前先試用產品和服務的方法：先試用再購買。 讓我們深入了解它是什麼，它是如何工作的，並查看使用此策略的品牌示例。

根據 Pertfitly 的 2021 年虛擬購物習慣報告，購物者將無法試穿衣服列為他們在網上購物時最擔心的問題。 調查還發現，消費者退貨的首要原因是無法試穿。

對於零售商來說，這造成了一個大問題。 他們不僅要擔心失去一個客戶，還要擔心獲得另一個客戶的成本。

因此，許多品牌都試圖通過提供試用期來解決這個問題。 此外，一些品牌採用“先試后買”模式，利用增強現實技術讓消費者可以在自己或家中預覽商品。

既然您知道什麼是先試后買，那麼讓我們來看看它是如何工作的。

“先試后買”如何運作？

每個使用“先試后買”的品牌可能對該模型的流程略有不同。 在大多數情況下，情況如下：

1. 購物者挑選一種或幾種產品進行試用。
2. 在收到所述產品後，購物者將有一個由零售商確定的試用期。
3. 試用期結束後，消費者將不得不在保留或退回商品之間做出決定。

試用期因品牌而異。 此外，一些品牌一次只允許消費者試用一種產品，而另一些品牌一次提供多種產品。

為了提供一些靈感，我們列出了六個品牌，這些品牌提供獨特的“先試后買”模式，營銷人員可以從中獲益。

在購買品牌示例之前先嘗試

1.寶石學家

Gemist 是一家總部位於洛杉磯的可持續珠寶品牌，為其戒指提供為期兩週的試用期。

雖然一些品牌為所有產品提供先試后買選項，但 Gemist 將其限制為戒指，因為他們認為這是最讓購物者猶豫的產品。

在他們的網站上，他們說“我們都喜歡珠寶，但我們認為合身可能很棘手——尤其是戒指。”

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他們允許購物者以 45 美元的押金在兩週內訂購多達三種款式。 但是，一旦產品退回，該金額將全額退還。

帶走

Gemist 在滿足客戶需求和過度擴張之間找到了很好的平衡。 他們正在提供他們知道目標受眾感興趣的服務。

然而，這種模式並非沒有風險。 因此，他們將其限制在一個產品類別中——使其更易於管理。 作為營銷人員，我們的目標是取悅我們的受眾，但重要的是要找到一種既符合公司最大利益的策略。

2. Prime 衣櫃

亞馬遜 Prime 通過其服裝服務 Prime Wardrobe 提供先試后買服務。

顧客可以在網站上購物，最多可以選擇六件商品享受 7 天，而且他們只需為他們決定保留的商品付費。

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會員可以享受全方位服務的購物體驗，選項按款式、場合或合身度分類，如上所示。 對於需要更多幫助的消費者，Prime Wardrobe 提供了一個個人購物工具，造型師可以根據你的風格和預算來整理一份物品清單，價格為 4.99 美元。

帶走

Prime Wardrobe 是亞馬遜 Prime 客戶的會員專享計劃。 重要的是要注意這個程序並不總是存在。 在亞馬遜 Prime 推出 10 多年後，他們在 2017 年將其融入了他們的商業模式，以進一步取悅客戶。

考慮到這一點，營銷人員應該始終與受眾的挑戰、痛點和興趣保持聯繫，因為他們可以激發未來營銷活動甚至產品/服務的想法。

3.沃比·帕克

作為戴眼鏡的人，我特別有興趣深入了解 Warby Parker 的工作原理。 這是內幕消息：消費者在家免費試用五副鏡框，準備好處方，挑選並支付他們喜歡的鏡框，然後將其餘的發回。

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讓我們對此進行擴展。

Warby Parker 的購物體驗可以從幾種不同的方式開始：消費者可以立即開始購買眼鏡，也可以通過測驗來尋找推薦的眼鏡。 所有消費者需要做的就是上傳他們的處方開始。

如果您沒有更新的處方，您可以通過在實體店預訂全面的眼科檢查來從 Warby Parker 那裡獲得一份。 大約 20 分鐘後，您會當場收到處方。 此選項表明該企業致力於成為一家提供全方位服務的眼鏡公司。

帶走

Warby Parker 是如何無縫營銷產品或服務的一個很好的例子。 從網站的設計到文案，購物者可以快速找到他們正在尋找的東西，並且已經在那裡找到了他們最緊迫問題的答案。

4.卡斯珀

Casper 是一家床墊公司，為消費者提供長達 100 晚的產品試用期，然後再進行購買。 此外，該公司為所有床墊提供免費送貨、退貨和 10 年有限保修。

Casper 提供六種不同的床墊類型和尺寸，如下圖所示的“The Wave”。

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在網站上，消費者還可以購買其他床上用品，例如床單、熒光燈或枕頭，以完善購物者的臥室體驗。 在消費者挑選他們的床墊、附加用品並完成試用後，他們會決定保留或退回產品。

如果消費者不愛上他們的床墊，他們可以享受床墊的全額退款並免費寄回。 如果他們真的喜歡他們的床墊，他們可以保留它，並用他們的新床享受 101 夜。

Casper 的延長免費試用期是他們服務的獨特之處。 這個想法是客戶可以花時間習慣他們的新床墊並將其納入他們的夜間生活。 用了幾個月的新床墊後，回到不同的床墊將是一種文化衝擊。

最重要的是，客戶可以放心，即使他們購買了床墊等大宗商品，如果他們不滿意，他們也可以獲得全額退款和免費退貨——但如果他們滿意，他們的工作就完成了。

帶走

雖然大多數先試后買品牌的試用期有限，但 Casper 提供至少 30 天的時間來滿足其消費者的需求。 該品牌明白，評估一張床的價值要比評估衣服或一副眼鏡的價值要長得多。

這裡的關鍵詞是價值——作為營銷人員，重要的是我們要了解我們的受眾如何看待我們品牌的價值並相應地向他們推銷。

5.縫合修復

Stitch Fix 是一家在線服裝公司，可讓客戶使用由真正的造型師製作的系列打造個性化的購物體驗。 客戶可以進行風格測驗，設定預算，並支付 20 美元的造型費。

然後，在支付造型費後，顧客會根據他們的測驗答案和預算收到作品，他們可以在決定購買之前在家試穿。 他們保留他們的最愛，用公司的免費送貨政策送回其他人，僅此而已。

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Stitch Fix 的衣櫥選擇包括各種品牌。 根據預算，顧客可以從 The North Face、Free People、Calvin Klein、Nike、Bonobos、Toms 和 O'Neil 等零售商處購買服裝。

該公司的模式吸引了不想離開家尋找自己喜歡的服裝的顧客。 風格測驗包括關於尺碼、購物行為和個人偏好的問題，旨在確保客戶獲得他們喜歡的選擇。

該公司也沒有訂閱，因此沒有固定的承諾。 客戶還可以使用 Stitch Fix 享受免費送貨和退貨服務，並且 20 美元的造型費是對保留物品的抵免，因此客戶在購買時始終可以享受 20 美元的折扣。

帶走

Stitch Fix 的服務為客戶提供動力，並為購物者提供最個性化的購物體驗，從風格測驗到由真正的造型師精心策劃的系列。 他們消除了對在線購物的承諾，例如運費、尺寸不正確以及接收您可能不喜歡的物品。

消費者希望能夠掌控自己的購物體驗。 因此，營銷人員在製定策略時應該在買家旅程的每個階段都考慮到這一點。

6.黑車

創建 BlackCart 的目的是讓“先試后買”購物不再是商家痛苦的猜謎遊戲。 他們為希望在其在線商店中實施先試后買選項的商家提供服務。

借助 BlackCart，商家可以在完全自動化的平台上享受與 Shopify、Magneto 和 WooCommerce 的集成、適合其品牌的定制選項，並且無需支付任何履行費用。

商家可以使用多種設置來個性化其網站上的銷售和購物體驗。 這些設置包括設置試用期、排除項、最低要求、押金要求、價格和退款等選項。

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在消費者方面，購物者可以從商家的網站上選擇要試用的商品，並支付商家設定的費用（如上圖所示）。 從那裡，這些物品被運送到商家設定的時間段內在家試穿。 客戶退回不需要的物品後，保留的物品會自動收費。

帶走

在線企業主將欣賞 BlackCart 作為商家在線商店的一部分。 BlackCart 是 B2B 的一個例子，它也提供先試后買服務。 他們確保商家體驗是無縫的，因此他們可以專注於取悅消費者。

您的品牌如何取悅其目標受眾，您如何將其傳達給消費者？ 如果不清楚，這表明您可能需要回到繪圖板並重新評估您的營銷策略。

先試后買計劃用途廣泛，營銷人員肯定會注意到這些計劃取悅客戶和個性化購物體驗的獨特方式。

編者註：這篇文章最初發表於 2020 年 3 月，為了全面性而進行了更新。