在任何活動中使用它的 7 個步驟 + 示例

儘管您可能為潛在消費者在網上與您互動時選擇了一條理想的路徑，但事實是您無法控制它。

觸發式營銷使您能夠以任何受眾選擇參與的方式做好準備。 在本文中，我們將介紹觸發營銷的所有內容，包括它的好處、示例以及利用它的步驟。

當您聽到營銷自動化時，您經常會想到發送到不同細分市場的電子郵件的詳細圖表，按電子郵件參與度細分，從潛在客戶到客戶畫一條線？

這已成為常態，但這種方法存在缺陷。 它從營銷人員的時間線開始，而不是從潛在客戶的時間線開始。

營銷人員坐下來定義潛在客戶接下來將使用哪些信息、潛在客戶接下來將採取的行動以及潛在客戶從成為潛在客戶到成為客戶的路徑。

但如果我們對自己誠實，我們會承認世界並不像那樣簡單。

使用漏斗的傳統階段，從潛在客戶到客戶，我們經常以線性方式查看事物。 潛在客戶下載一本電子書，然後在他們開始試用時成為 MQL，然後在銷售人員跟進該潛在客戶時成為 SQL，在他們進行試用審查電話時成為機會，在他們購買時成為客戶。

但是如果他們開始試用然後下載電子書呢？ 或者，如果他們在下載電子書後進入銷售對話，從未成為客戶，然後在幾個月後開始試用之前就冷淡了怎麼辦？

現實情況是，您無法控制潛在客戶的行為或潛在客戶的行為順序。 但是，您可以控制的是您對潛在客戶行為的反應。

這就是自動化和触發式營銷變得強大的地方。

“觸發”事件可以是您的 CRM 和自動化軟件可以測量的任何事件。 這裡只是幾個例子：

• 表單轉換
• 電子郵件打開（或沒有打開）
• 查看的頁數
• 聊天機器人交互
• 放棄購物車

舉個下面的例子：去年我的生日，葡萄酒品牌 McBride Sisters，我過去接觸過的一個品牌，向我發送了生日祝福以及他們產品的折扣。

在這種情況下，觸發事件是我的生日——他們在某個時候收集的一段數據。

由於觸發事件，您可以使用營銷自動化軟件自動執行任務和操作，例如：

• 向他們發送電子郵件（或電子郵件序列）。
• 更新他們的 CRM 記錄。
• 將它們添加到列表中。
• 將它們分配給銷售代表。
• 啟動內部工單。

觸發營銷的好處

觸發營銷的最大好處是能夠快速響應消費者行為。

我們不能總是預測用戶的行為方式——但是，我們可以確保我們已經準備好做出符合我們目標的響應。

觸發營銷還允許您自動化某些營銷策略，這樣您就不會錯過轉換潛在客戶的機會。

此外，這種策略對您的受眾來說是一個很好的可信度、信任和忠誠度建設者。 從歡迎信息和生日祝福到訂單確認和折扣提醒，所有這些互動都可以增強您的客戶體驗並促進與您的受眾的積極關係。

1. 了解您的買家角色。

在任何營銷活動的背景下都不言而喻，但在營銷自動化中，了解您的買家角色至關重要。

如果您仔細考慮目標受眾的生命週期階段、痛苦和動機，您可以製定更好的觸發營銷策略來引導他們沿著購買路徑前進。

營銷自動化的目標是提供大規模的出色體驗，其中一部分意味著在他們所在的地方與他們會面。

這就是為什麼及早收集數據如此有價值的原因，因為您可以利用這些見解來製定有效的觸發營銷策略。

2. 用“如果”和“那麼”來思考。

軟件很簡單。 它看到的是黑白的，而不是你正在走向的複雜結果。

但是，您可以通過一系列 if/then 語句來思考您的結果和到達那裡的路徑，從而使用自動化逆向設計一個出色的觸發營銷策略：

• 如果X 發生，那麼做 Y。
• 如果潛在客戶填寫此表格，請向他們發送此電子郵件。
• 如果潛在客戶訪問了定價頁面，則通知代表。

“如果”是標準。 “then”是你想要採取的行動。

3.找出你的觸發事件。

為了在正確的時間將您的消息傳遞給正確的人，您必須確定“觸發器”。 （在 HubSpot 中，它被稱為“註冊標準”。）

這是等式的“如果”部分，軟件可以用作綠燈來執行操作的具體指標。

觸發事件僅限於系統中的信息和營銷自動化的功能。 常見的包括：

• 在網站上採取的行動。
• 在數據庫中滿足的標準。
• 對過去的電子郵件或活動的回复。

例如，如果電子郵件訂閱者已從您的最後四個時事通訊中退出，您可以觸發自動取消訂閱按鈕，然後向訂閱者發送電子郵件。

4. 確定您希望系統執行的操作。

一旦你知道你的“觸發”或註冊/開始標準，那麼你就可以決定接下來會發生什麼。 這是等式的“那麼”部分。

常見動作包括：

• 發送電子郵件。
• 依次報名。
• 對數據庫中的聯繫人進行分類。

5. 製作個性化消息。

研究表明，消費者在個性化體驗後更有可能購買。

如果您的操作（“then”語句）包括營銷任務，例如電子郵件發送或活動註冊，那麼準確了解此聯繫人與 CRM 中的其他聯繫人有何不同以及哪些消息對他們具有獨特吸引力至關重要。 問你自己：

1. 他們在旅途中處於什麼位置？
2. 我如何提供價值並將其轉移到下一步？

6. 識別並消除重複的營銷任務。

如果您仍然不確定從哪裡開始使用營銷自動化，請先創建一個重複性最高的任務列表。

例如，如果您一遍又一遍地向多個聯繫人發送相同的電子郵件，則使用自動化來消除您一天中的這項任務將提高生產力，從而提高績效。

這將幫助您專注於無法自動化的影響更大的任務。

7. 增加您的 CRM 的價值。

您的營銷自動化僅限於 CRM 和為其提供動力的數據。

如果您的數據混亂，營銷自動化可能會傷害您。 如果您的數據不完整，您將無法進行高級個性化和細分，從而改變世界。

考慮到這一點，了解如何充分利用您的 CRM。 其中一部分歸結為使用自動化來更新 CRM 記錄和對聯繫人進行分類，但最終您必須考慮您的組織如何使用其 CRM 並問自己以下問題：

• 您可以收集哪些關於您的潛在客戶的數據（以及何時）來幫助您提高活動的有效性？
• 如何使用自動化來確保數據庫的清潔度和準確性？
• 您多久可以審核一次數據庫以確保這些工作的完整性？

基於觸發器的營銷電子郵件示例

觸發器：下載了教育優惠。

如果您沒有設置任何觸發電子郵件，這是一個很好的起點，因為這是最廣泛的觸發因素——在買家旅程的最早階段吸引潛在客戶。

發送內容：帶有下一步行動號召的交易電子郵件

在這種情況下，您觸發的電子郵件可以是交易電子郵件——確認下載並包含與該下載相關的任何信息。

例如，如果這是下載電子書的後續步驟，請包括電子書的名稱和 PDF 鏈接。

一旦你了解了交易信息的基礎，就該考慮你希望你的潛在客戶下一步做什麼。 你有他們的注意力——好好利用它。

您是否希望他們通過演示請求或免費諮詢等渠道中的優惠進行轉換？

或者您想鼓勵他們與他們的網絡分享此優惠，以擴大您的內容的覆蓋範圍？

想想理想的下一步，並在您的後續電子郵件中包含一個號召性用語。

觸發器：採取了一系列行動，但沒有採取下一個行動。

假設您的潛在客戶即將採取您想要的行動——比如進行購買——但他們還沒有完全到達終點。

這是您跟進以使他們越過終點線的機會。

發送內容：相關內容和替代操作

或許是因為有些猶豫，他們沒有完成那個動作。 他們不想填寫表格，或者他們還有一些其他問題。

這是一個跟進購物車放棄電子郵件的機會，提醒他們注意他們的物品並提供相關物品以供考慮。

觸發器：查看了高意圖的內容。

假設您有高意圖的內容，例如產品頁面或以產品為中心的博客文章。 當網站訪問者查看該內容時，您可以利用該數據在未來與您的用戶進行通信時使用。

發送什麼：量身定制的後續內容

無論您是立即觸發電子郵件還是保存此情報以供將來通信，您收集的有關人們查看哪些內容的數據都可用於使您的營銷在一對一的基礎上更加相關。

在這種情況下，查看高意向內容的訪問者可能會向某人發出準備觀看演示或與銷售代表交談的信號。

考慮到這一點，您可以觸發一系列電子郵件，旨在引導該用戶進一步了解買家的旅程。

這裡的關鍵要點是考慮您擁有的有關潛在客戶的各種行為數據點，以及您可以從中得出什麼。

觸發器：高度參與（或脫離）。

找出你的酒吧對於高度參與的潛在客戶（也許他們至少下載了三本電子書並查看了至少十篇博客文章）以及未參與的潛在客戶，並相應地回應和推銷他們。

發送內容：及時的下一步行動號召或重新參與活動

對於您高度參與的潛在客戶，您再次擁有可以利用的注意力。 一個很好的選擇是鼓勵他們分享剛剛下載的內容。

當潛在客戶變得高度參與時，這是通知潛在客戶的銷售代表這是跟進潛在客戶的好時機的好機會。 對於未參與的潛在客戶，請發送主動重新參與電子郵件。

您甚至可能希望有多個觸發點（例如，在三週、三個月或更長時間內未點擊電子郵件），您可以在這些觸發點發送不同的營銷活動以重新吸引這些潛在客戶或取消訂閱。

如果做得好，觸發營銷可以產生比典型的線性營銷自動化活動更高的結果。

使用一些相同的技術，您可以重新定位您的營銷，以圍繞潛在客戶的時間線而不是您自己的時間線工作，同時繼續推動您想要的行動。

編者註：這篇文章最初發表於 2014 年 4 月，為了全面性而進行了更新。