8 種入門方法

如今，大多數營銷團隊都專注於為網站吸引流量，希望這些流量隨後轉化為合格的潛在客戶，供銷售代表關閉。 但這只是成功的一半。

從現有流量和潛在客戶（相對於全新流量）中獲得更多收益可以推動公司實現長期、可持續的增長。 這就是轉化率優化 (CRO) 的用武之地。在本指南中，您將了解 CRO 的強大功能、您的企業為何應專注於提高轉化率以及如何開始。

什麼是轉化率？

轉化率是完成所需操作的訪問者的百分比，例如完成網絡表單、註冊服務或購買產品。

高轉化率意味著您的網站設計精良，格式有效，並吸引了您的目標受眾。 低轉化率可能是與網站性能或設計相關的各種因素的結果。 加載時間慢、表單損壞或無法傳達報價價值的副本是轉化率低的常見原因。

什麼是好的轉化率？

“良好”的轉化率取決於您的行業、利基、目標、流量渠道和受眾人口統計數據等因素。 例如，2020 年第三季度全球電子商務網站的平均轉化率為 2.17%，低於上年的 2.37%。 然而，美國的電子商務轉化率更高，為 2.57%。

平均值不僅因年份和國家而異，而且因利基而異。 例如，食品和飲料行業的電子商務網站的平均轉化率為 5.5%，而護髮行業的平均轉化率為 3.5%。

如果您的轉化率低於您的預期——也許它低於您所在行業的平均水平，或者低於您的主要競爭對手，或者只是在您自己的目標方面表現不佳——那麼是時候進行優化了。

轉化可以在您的整個網站上發生：在您的主頁、定價頁面、博客、登錄頁面等等。 為了最大限度地發揮將網站訪問者轉化為付費客戶的潛力，您應該優化每個位置。

在我們了解 CRO 的好處之前，讓我們先了解一下如何計算您網站的轉化率。 這樣，您將更好地了解在 CRO 策略上投入多少時間和資源。

如何計算轉化率

轉化率的計算方法是將轉化次數除以訪問者數量，然後將該數字乘以 100 得到一個百分比。

只要您知道如何定義轉化，那麼計算轉化率就很容易。 您只需插入兩個值並乘以 100。

假設您將轉換定義為時事通訊選擇加入，並且您網站的每個頁面上都有一個選擇加入表單。 在這種情況下，您可以將通訊表單提交的總數除以網站訪問者的總數，然後再乘以 100。因此，如果上個季度您有 500 份提交和 20,000 名訪問者，那麼您的轉化率為 2.5%。

您可以為您網站上的每個轉化機會重複此過程。 只需確保僅計算列出優惠的網頁上的訪問者數量即可。 例如，如果您想計算您的電子書優惠的轉化率，那麼您可以將下載總數除以訪問列出該電子書優惠的網頁的人數。

或者，您可以通過將您網站上每個轉化機會的轉化總數除以您網站上的訪問者總數來計算您網站的整體轉化率。

在哪裡實施 CRO 策略

以下是您網站的四個領域，它們有可能從轉化率優化中受益匪淺。

1.首頁

主頁是 CRO 的主要候選者。 除了給訪問者留下第一印象之外，主頁也是留住這些訪問者並引導他們進一步進入您的網站的機會。

為此，您可以強調產品信息的鏈接、提供免費註冊按鈕，甚至加入一個聊天機器人，在訪問者瀏覽體驗期間的任何時候向他們徵求問題。

2.定價頁面

網站的定價頁面可能是許多網站訪問者的成敗點。 CRO 可以通過修改定價間隔（例如每年價格與每月價格）來幫助定價頁面將訪問者轉化為客戶，描述與每個價格相關的產品功能，包括訪問者撥打電話的電話號碼報價，或添加一個簡單的彈出表單。

例如，Hotjar 在其定價頁面上添加了一個簡單的電子郵件選擇彈出表單，並在短短三週內獲得了 400 多個新線索。

3. 博客

博客是網站的巨大轉化機會。 除了發布有關您所在行業的深思熟慮和有用的內容外，博客還可以使用 CRO 將讀者轉化為潛在客戶。

此過程通常包括在整篇文章中添加號召性用語 (CTA)，或通過提交電子郵件地址來邀請讀者了解有關某個主題的更多信息，以換取電子書或行業報告。

4.登陸頁面

由於著陸頁本質上是為人們採取行動而設計的，因此它們在所有註冊表單中的平均轉化率最高，為 24%，這是有道理的。 例如，可以使用去年活動的視頻優化活動登錄頁面，以鼓勵訪客今年註冊。 提供免費資源的登錄頁面可以使用該資源中的預覽內容進行優化，以鼓勵訪問者下載它。

既然您知道可以在哪裡優化轉化，您可能想知道如何知道您的企業何時準備好開始該流程。

CRO 公式

簡短的回答：CRO 對於任何在線業務都很重要。 這是因為，無論您的公司有多成熟或規模多大，您都希望將您的網站訪問者轉變為合格的潛在客戶、客戶和品牌擁護者——並且您希望以最有效、最有影響力和最可靠的方式做到這一點。

通過轉化率優化，您可以從現有網站流量中獲得更多收益，同時確保您定位到合格的潛在客戶。

雖然這是一個簡單的概念，但設定轉化目標並不像說“這個頁面本月轉化了 50 人，所以我們想在下個月轉化 100 人”那麼簡單。

特色資源：8 周轉化率優化規劃師

下載此規劃器

您不僅希望網頁獲得 50 次以上的轉化。 相反，您希望每 X 訪問它的人多獲得 50 次轉化。 （這是您的轉化率——在您的網站上進行轉化的人的百分比取決於有多少人接觸過它）。

為了更好地了解您在任何時間點在轉化率方面所處的位置，以下是您的企業可以用來理解、分析和改進的三個常用公式。

CRO計算1：轉化率

正如我們前面提到的，要計算轉化率，您必須將轉化次數（或產生的潛在客戶）除以訪問者數量（或網絡流量），然後將該數字乘以 100 以獲得百分比。

產生的潛在客戶 ÷ 網站流量 x 100 = 轉化率 %

CRO 計算 2：淨新客戶數量

要計算淨新客戶數量，您需要將淨收入目標除以平均銷售價格。

新收入目標÷平均銷售價格=新客戶數量

CRO 計算 3：領先目標

最後，要計算您的潛在客戶目標，將您的新客戶數量除以您的潛在客戶關閉率（即您的潛在客戶總數除以客戶總數）百分比。

新客戶數量 ÷ 潛在客戶關閉率 % = 潛在客戶目標

以下是這些公式的示例：

如果您的網站每月有 10,000 名訪問者產生 100 個潛在客戶，隨後每月有 10 個客戶，則網站訪問者到潛在客戶的轉化率為 1%。

如果您想每月產生 20 個客戶怎麼辦？

您可以嘗試讓 20,000 名訪問者訪問您的網站，並希望您的流量質量不會下降——儘管您可能希望避免這種風險。 相反，您可以通過優化轉化率從現有流量中獲得更多潛在客戶。 這風險較小，更有可能為您的底線產生更好的結果。

例如，如果您將轉化率從 1% 提高到 2%，您的潛在客戶和客戶就會翻倍。 下表證明了這一點——您可以看到提高網站轉化率帶來的積極影響：

請注意，當您提高轉化率時，產生的潛在客戶數量和淨新客戶數量會急劇增加。

不僅如此，很明顯，在嘗試提高轉化率時，產生更多的網站流量不一定是正確的方法——事實上，這張圖表顯示你可以在不增加流量的情況下大幅發展業務。

難以置信？ 這樣想：假裝你正試圖填滿一個漏水的桶。 如果你往桶裡倒更多的水，你將無法解決問題的根本原因——相反，你最終會浪費大量的水（更不用說，一個永遠不會一直裝滿的水桶） ）。

您準備好在貴公司向 CRO 邁出第一步了嗎？ 查看以下策略並開始嘗試。

轉化率優化策略

以下是一些適用的轉化率優化營銷策略，可在您的公司進行測試和實施。

1. 在博客文章中創建基於文本的 CTA。

雖然在博客文章中包含 CTA 被認為是最佳做法，但它們有時無法吸引訪問者採取您想要的行動。 為什麼？

橫幅盲視是一種與人們習慣於忽略網站上類似橫幅的信息有關的真實現象。 這種缺乏關注加上網站訪問者並不總是閱讀到博客文章底部的事實（相反，他們“吃零食”內容），意味著需要一種不同的方法。

這就是基於文本的 CTA 派上用場的地方。 在 HubSpot，我們使用基於文本的 CTA 進行了測試——鏈接到著陸頁的獨立文本行，樣式為 H3 或 H4——看看它們是否會比位於底部的常規 CTA 將更多的流量轉化為潛在客戶的網頁。

在 HubSpot 對 10 篇博客文章的有限測試中，常規的文章結尾橫幅 CTA 平均僅貢獻了博客文章產生的 6% 的潛在客戶，而高達 93% 的文章潛在客戶僅來自錨文本 CTA。

2. 在您的博客上添加潛在客戶流。

潛在客戶流是您可以在您的網站上包含的另一個轉化率優化元素。 潛在客戶流是高轉化率的彈出窗口，旨在吸引註意力並提供價值。

您可以從滑入框、下拉橫幅或彈出框中進行選擇，具體取決於您的報價。 早在 2016 年，我們就在 HubSpot 博客上嘗試了滑入式框，與博客文章底部的常規 CTA 相比，它實現了 192% 的點擊率和 27% 的提交。

3. 在您的登錄頁面上運行測試。

登陸頁面是現代營銷人員工具包的重要組成部分，並且如前所述，是轉化率優化不可或缺的一部分。

這是因為登陸頁面是網站訪問者成為潛在客戶或現有潛在客戶更深入地與您的品牌互動的地方。 要優化登錄頁面，請運行 A/B 測試以確定您對受眾成員的最佳設計和內容功能。

例如，通過 A/B 測試，您可以快速輕鬆地測試網站副本、內容提供、圖像、表單問題和網頁的不同版本，以確定您的目標受眾和潛在客戶對哪些內容的反應最好。

由於 A/B 測試，China Expat Health 能夠將潛在客戶轉化率提高 79%。 最具影響力的變化之一是將標題“中國的健康保險”替換為“節省高達 32% 的中國健康保險”，這立即向遊客傳達了一個價值主張。 這一提議隨後得到了客戶評價的支持。

立即獲取有效開始 A/B 測試網站所需的一切。

4. 幫助潛在客戶立即成為具有營銷資格的潛在客戶。

有時，訪問者想要直接開始業務，跳過典型買家旅程的部分內容，並立即與銷售代表交談（而不是被培養）。

您應該鼓勵這些具有高意向的訪問者完成特定的操作，以便他們可以輕鬆地成為營銷合格的潛在客戶 (MQL) — 他們可以通過精心設計的網頁、引人注目且清晰的副本和智能 CTA 的組合來採取行動。

例如，在 HubSpot，我們發現註冊產品演示的訪問者的轉化率高於註冊免費產品試用的訪問者。 因此，我們為預訂演示或與銷售代表會面的人優化了我們的網站和轉換路徑。

誠然，這取決於您的產品和銷售流程，但我們最好的建議是進行一系列測試，以找出產生最多客戶的因素。 然後，針對該過程進行優化。 這裡的關鍵是尋找消除銷售過程中摩擦的方法。

5. 構建工作流程以啟用您的團隊。

您可以創建許多自動化工作流程，以便在營銷自動化軟件的幫助下為您的團隊提供支持。

例如，通過營銷自動化，可以發送帶有工作流程的自動電子郵件。 然後，潛在客戶可以一鍵預訂與代表的會議。 同時，當潛在客戶採取高意圖的操作（例如查看您網站上的定價頁面）時，代表會收到通知。

或者，如果您從事電子商務工作，您可以向放棄購物車的人發送電子郵件作為提醒。 根據 Moosend 的研究，廢棄的購物車電子郵件非常有效。 它們的打開率高達 45%。 在打開的電子郵件中，有 21% 被點擊。 點擊的人中有一半會購買。

這是 Dollar Shave Club 廢棄購物車電子郵件的示例。

圖片來源

6. 為高轉化網頁添加消息。

使用實時聊天軟件與您的網站訪問者實時聊天，並根據需要提供支持和指導。 為了提高轉化率，請將這些消息傳遞功能添加到您的高性能網頁（例如定價和產品頁面）中，以便潛在客戶實時獲得他們想要的信息。

您還可以使您的消息傳遞和聊天機器人基於操作。 例如，如果某人在頁面上花費了超過一分鐘，您可能希望自動提供幫助並回答他們可能遇到的任何問題（同樣，像 HubSpot 這樣的實時聊天工具使這變得容易）。

7、優化高績效博文。

再次，發布博客文章為轉化打開了大門。 如果您的網站上已經有現有的博客內容，則更是如此——事實上，在 HubSpot，我們每月的大部分博客瀏覽量和潛在客戶都來自一個多月前發布的帖子。

要開始優化您的博客內容，請確定您的帖子具有最高的網絡流量但轉化率較低。 （此問題的可能原因可能與 SEO、您正在推廣的內容或您的 CTA 有關。）

在一個例子中，我們 HubSpot 在一篇關於新聞稿的博客文章中添加了一個入站新聞稿模板報價 - 結果，我們看到該文章的轉化率增加了 240%。

此外，請查看具有高轉化率的博客文章。 您希望為這些帖子帶來更多合格的網站流量，您可以通過優化搜索引擎結果頁面 (SERP) 的內容或根據需要對其進行更新以確保其新鮮和相關來實現。

8. 利用重定向重新吸引網站訪問者。

您的關鍵轉化指標是什麼並不重要：冷酷的事實是，您網站上的大多數人都沒有採取您希望他們採取的行動。 通過利用 Facebook 和其他平台上的重新定位，您可以重新吸引離開您網站的用戶。

重定向的工作原理是跟踪您網站的訪問者，並在他們訪問網絡上的其他網站時為他們提供在線廣告。 當您重新定位訪問您轉化率最高的網頁的人時，這尤其有影響。

正常的入站規則在這裡仍然適用——您需要精心製作的副本、引人入勝的視覺效果以及引人注目的重新定位服務。

以曼聯的重新定位活動為例。 利用從以前的廣告活動中獲得的見解，United 專注於吸引那些看過他們的廣告並已經考慮預訂假期的人。 他們向這些選定的觀眾推廣了一段 15 秒的視頻，以號召性用語結尾。

如果觀眾覺得有足夠的靈感預訂他們的假期，他們所要做的就是點擊 CTA 直接進入美聯航網站。 事實證明這是一個巨大的成功。 在短短一個月內，歸因於 YouTube 的轉化中有 52% 是直接來自廣告的點擊轉化。

（如果您是 HubSpot 客戶，請查看 AdRoll 集成如何改進您的轉化工作。）

現在，讓我們談談如何在貴公司開始使用 CRO。

如何開始使用轉化率優化 (CRO)

也許您想知道，“我從哪裡開始使用 CRO？”

輸入：PIE 框架。 在開始 CRO 項目之前，通過對每個元素的潛力、重要性和易用性進行排名來確定您的工作的優先級。

使用 PIE 框架回答上一節中概述的每個策略的以下問題。 然後，為每個策略分配 1 到 10 之間的分數（1 為最低，10 為最高）。

• 這個項目可以提供多少總體改進？
• 這種改進有多大價值？
• 實施這種改進會有多複雜或困難？

一旦你為每個策略分配了一個分數，將這些數字相加並將總數除以三——這給出了一個分數，表明哪個項目將產生最大的影響。 然後，首先處理得分最高的項目。

PIE 框架並不完美，但它易於理解、系統化，並為 CRO 協作和同事之間的溝通提供了起點。

我們已經介紹了很多關於轉化率優化的內容，但不是全部。 如果您仍有疑問，請查看以下一些最常見問題的答案。

轉化率優化的目的是什麼？

轉化率優化 (CRO) 的目的是提高訪問者在網頁上執行所需操作的可能性。

什麼是 CRO 策略？

CRO 策略旨在將更多訪問者轉化為付費客戶。 雖然每個 CRO 策略都會因公司而異，但一般步驟不會。 您必須確定關鍵指標和目標受眾。 然後你必須收集用戶反饋和其他數據來決定你要測試什麼。 最後，您將運行 A/B 測試來改進網站的不同頁面和部分以進行轉換。

什麼是 CRO 工具？

CRO 工具旨在簡化或自動化優化轉化率的過程。 它們可能有助於線索捕獲、研究、分析、鼠標跟踪和熱圖、反饋或運行實驗。

什麼是 CRO 測試？

CRO 測試涉及在您的網站上添加、重新排列和重新設計元素，以最大限度地提高您的轉化率。 不同的 CRO 測試可能側重於優化 CTA 的副本、設計或位置，或標題的長度等元素。

開始使用 CRO

在 CRO 方面有許多最佳實踐，但最終，您需要了解您的客戶對什麼做出反應，以及是什麼推動了您的業務取得成果。

今天開始使用 CRO 時，請記住以下三個後續操作：

1. 使用三個公式開始 CRO 對話。
2. 嘗試 CRO 策略以發現適合您業務的方法。
3. 利用 PIE 框架來幫助確定您的策略的優先級。

編者註：這篇文章最初發表於 2019 年 1 月，為了全面性而進行了更新。