生成業務的初學者指南引領入站方式

我們都去過那裡。 漫長的一天結束後，您終於坐下來吃晚飯。 電話響了，你正要咬一口。 這是電話推銷員詢問您的烤箱偏好。

這種令人沮喪的中斷不需要發生。 入站潛在客戶生成提供了一個解決方案。

讓我們從定義線索開始。 然後，我們將介紹為什麼需要潛在客戶生成以及如何使某人有資格成為潛在客戶。 很快，您就會確切地知道為什麼入站潛在客戶生成比簡單地購買潛在客戶更有效。

什麼是線索？

潛在客戶是指以某種方式、形式或形式表示對公司產品或服務感興趣的任何人。

潛在客戶通常會在開始溝通後收到企業或組織的來信（通過提交個人信息進行報價、試用或訂閱）……而不是從購買了他們的聯繫信息的人那裡接到隨機的冷電話。

假設您參加了一項在線調查，以詳細了解如何保養您的汽車。 大約一天后，您收到一封來自創建調查的汽車公司的電子郵件，內容是關於他們如何幫助您保養汽車。 與他們在不知道您是否關心汽車保養的情況下突然給您打電話相比，這個過程的干擾要小得多，對嗎？ 這就是當領導的感覺。

從業務角度來看，汽車公司從您的調查回復中收集的有關您的信息有助於他們個性化開放式溝通以解決您現有的問題——而不是浪費時間打電話給對汽車服務根本不感興趣的潛在客戶。

潛在客戶是消費者從訪問者轉變為客戶時遵循的更廣泛生命週期的一部分。 並非所有潛在客戶都是平等的（他們的資格也不相同）。 根據他們的資格和他們所處的生命週期階段，有不同類型的線索。

市場營銷合格線索 (MQL)

合格的營銷潛在客戶是參與您的營銷團隊工作但尚未準備好接聽銷售電話的聯繫人。 MQL 的一個示例是填寫要約登陸頁面表單的聯繫人。

銷售合格線索 (SQL)

符合銷售條件的潛在客戶是採取行動明確表示有興趣成為付費客戶的聯繫人。 SQL 的一個示例是填寫表格以詢問有關您的產品或服務的問題的聯繫人。

產品合格線索 (PQL)

產品合格的潛在客戶是使用過您的產品並採取行動表明有興趣成為付費客戶的聯繫人。 PQL 通常適用於提供產品試用版或免費或有限版產品並提供升級選項的公司，而這正是您的銷售團隊的用武之地。

PQL 的一個示例是使用您的免費版本但參與或詢問僅在付款後才可用的功能的客戶。

服務合格的鉛

符合服務條件的潛在客戶是向您的服務團隊表明他們有興趣成為付費客戶的聯繫人或客戶。 服務合格潛在客戶的一個例子是客戶告訴他們的客戶服務代表他們想要升級他們的產品訂閱； 此時，客戶服務代表會將此客戶升級為合適的銷售團隊或代表。

這些潛在客戶生成器只是您可以用來吸引潛在客戶並引導他們購買您的產品的潛在客戶生成策略的幾個示例。 （我們稍後會討論更多策略。）

每當營銷界以外的人問我做什麼時，我都不能簡單地說，“我為潛在客戶創造內容。” 他們會完全迷失，我會得到一些非常困惑的表情。

因此，我會說，“我致力於尋找獨特的方式來吸引人們加入我的業務。 我想為他們提供足夠的好東西，讓他們自然而然地對我的公司感興趣，這樣他們最終就會對這個品牌產生足夠的熱情，並希望聽到我們的消息！”

這通常會產生更好的共鳴，而這正是潛在客戶生成的含義：這是一種讓潛在客戶對您的業務產生熱情並讓他們走上最終購買之路的方式。

為什麼需要潛在客戶生成？

當一個陌生人通過對您的業務表現出有機興趣而與您建立關係時，從陌生人到客戶的轉變就會自然得多。

潛在客戶生成屬於入站營銷方法的第二階段。 它發生在您吸引了觀眾並準備好將這些訪問者轉化為您的銷售團隊的潛在客戶（即符合銷售條件的潛在客戶）之後。

正如您在下圖中所看到的，產生潛在客戶是個人成為滿意客戶的過程中的一個基本點。

潛在客戶生成過程

現在我們了解了潛在客戶生成如何融入入站營銷方法，讓我們來看看潛在客戶生成過程的步驟。

1. 首先，訪問者通過您的營銷渠道之一發現您的業務，例如您的網站、博客或社交媒體頁面。
2. 該訪問者然後點擊您的號召性用語 (CTA) — 鼓勵網站訪問者採取某種行動的圖像、按鈕或消息。
3. 該 CTA 會將您的訪問者帶到一個登陸頁面，該頁面是一個旨在捕獲潛在客戶信息以換取報價的網頁。 優惠是在著陸頁上“提供”的內容或有價值的東西。 這可以是電子書、課程或模板。
4. 進入登陸頁面後，您的訪問者會填寫一張表格以換取優惠。

看看所有東西是如何組合在一起的？

總結一下：訪問者點擊一個CTA ，將他們帶到登陸頁面，在那裡他們填寫表格以獲得報價，此時他們成為潛在客戶。

順便說一下，您應該查看我們的免費潛在客戶生成工具。 它可以幫助您直接在您的網站上創建潛在客戶捕獲表格。 另外，它真的很容易設置。

潛在客戶營銷

將所有這些元素放在一起後，您就可以使用各種促銷渠道將流量吸引到您的目標網頁以開始產生潛在客戶。

但是你應該使用什麼渠道來推廣你的著陸頁呢？ 讓我們談談潛在客戶生成的前端——潛在客戶生成營銷。

如果您是視覺學習者，此圖表顯示了從促銷營銷渠道到產生潛在客戶的流程。

您可以使用更多渠道讓訪問者成為潛在客戶。 讓我們深入探討這些並談談其他一些。

內容

內容是引導用戶訪問登陸頁面的好方法。 通常，您創建內容是為了向訪問者提供有用的免費信息。 您可以在內容的任何位置包含 CTA——內聯、帖子底部、英雄中，甚至是側面板中。

訪問者對您的內容越滿意，他們就越有可能點擊您的號召性用語並轉到您的目標網頁。

特色資源

電子郵件

電子郵件是接觸已經知道您的品牌和產品或服務的人的好地方。 要求他們採取行動要容易得多，因為他們之前已經訂閱了您的列表。

電子郵件往往有點混亂，因此請使用具有引人注目的副本和醒目的設計的 CTA 來吸引訂閱者的注意力。

特色資源

廣告和重定向

廣告的唯一目的是讓人們採取行動。 不然花錢幹嘛？

如果您希望人們進行轉化，請確保您的著陸頁和報價與廣告中的承諾完全匹配，並且您希望用戶採取的行動非常明確。

博客

使用您的博客文章來宣傳優惠的好處在於您可以根據最終目標定制整篇文章。

因此，如果您提供的是關於設置 Google Search Console 的指導視頻，那麼您可以寫一篇關於如何選擇營銷指標的博文……這將使您的 CTA 高度相關且易於點擊。

有關 HubSpot 博客專家潛在客戶生成技巧的快速視頻概述，請查看我們的視頻指南。

特色資源

社交媒體

社交媒體平台可以輕鬆引導您的關注者採取行動，從 Instagram 故事上的向上滑動選項到 Facebook 生物鏈接再到 Twitter 上的位 URL。

您還可以在社交帖子上宣傳您的產品，並在標題中加入號召性用語。 在這篇文章中了解有關社交媒體活動的更多信息。

產品試用

您可以通過提供產品或服務的試用來打破銷售的許多障礙。 一旦潛在客戶使用您的產品，您就可以用額外的優惠或資源來吸引他們，以鼓勵他們購買。

另一個最佳做法是在免費版本中包含您的品牌，這樣您也可以吸引其他潛在客戶。

推薦營銷

推薦或口碑營銷以不同的方式對潛在客戶的產生很有用。 也就是說，它會讓您的品牌出現在更多人面前，這反過來又會增加您產生更多潛在客戶的機會。

無論您使用什麼渠道來產生潛在客戶，您都希望將用戶引導至您的目標網頁。 只要您構建了一個可轉換的著陸頁，其餘的將自行處理。

為什麼不直接購買線索？

營銷人員和銷售人員都希望填充他們的銷售漏斗——而且他們希望快速填充。 輸入：購買潛在客戶的誘惑。

首先，您購買的任何潛在客戶實際上並不認識您。 通常，他們在註冊某些內容時會在其他一些站點“選擇加入”，而實際上並沒有選擇加入從您的公司接收任何內容。

因此，您發送給他們的消息是不需要的消息，發送不需要的消息是侵入性的。 （還記得我在吃意大利面時接到的打擾電話嗎？這就是人們收到電子郵件和其他消息時的感受，而這些消息來自他們並不想收到的人。）

如果潛在客戶從未訪問過您的網站並表示對您的產品或服務感興趣，那麼您就是在打斷他們——簡單明了。

如果他們從未選擇接收專門來自您的消息，那麼他們很有可能會將您的消息標記為垃圾郵件。

一旦有足夠多的人將您的郵件標記為垃圾郵件，您就會進入“黑名單”，然後與其他電子郵件提供商共享。 一旦進入黑名單，就很難再擺脫了。 此外，您的電子郵件送達率和 IP 聲譽可能會受到損害。

有機地產生潛在客戶總是比購買它們總是、總是、總是更好。 閱讀這篇博文，了解如何增加一個選擇加入的電子郵件列表而不是購買一個。

如何確定潛在客戶資格

正如我們在第一部分中所述，潛在客戶是表示對貴公司的產品或服務感興趣的人。 現在，讓我們談談人們實際表現出這種興趣的方式。

本質上，銷售線索是通過信息收集產生的。 信息收集可以通過多種方式進行。

也許求職者通過填寫申請表來表達對某個職位的興趣。 或者購物者分享聯繫信息以換取優惠券。 也許有人填寫表格來下載教育內容。

衡量潛在客戶的興趣程度

以下只是使某人有資格成為領導者的眾多方法中的幾種。 這些示例中的每一個都表明，用於確定潛在客戶資格的收集信息量以及他們的興趣程度可能會有所不同。

讓我們評估每種情況：

• 工作申請：填寫申請表的個人願意分享大量個人信息，因為他/她希望被考慮擔任某個職位。 填寫該申請表明他們對這份工作的真正興趣，因此使該人有資格成為公司招聘團隊的領導者——而不是營銷或銷售團隊。
• 優惠券：與工作申請不同，您可能對偶然發現您的一張在線優惠券的人知之甚少。 但如果他們覺得優惠券足夠有價值，他們可能願意提供自己的姓名和電子郵件地址以換取優惠券。 雖然信息不多，但足以讓企業知道有人對他們的公司感興趣。
• 內容：雖然下載優惠券表明個人對您的產品或服務有直接興趣，但內容（如教育電子書或網絡研討會）卻沒有。 因此，要真正了解此人對您的業務感興趣的性質，您可能需要收集更多信息以確定此人是否對您的產品或服務感興趣以及它們是否合適。

這三個一般性示例突出了潛在客戶生成在公司與公司之間以及人與人之間的差異。

您需要收集足夠的信息來衡量某人是否對您的產品或服務有真實、有效的興趣——多少信息就足夠了取決於您的業務。

例如，讓我們看一下 HubSpot 的 Demo 表單。

圖片來源

這是在潛在客戶生成表格中要求的一個示例：

• 全名：個性化您與每位潛在客戶的溝通所需的最基本信息。
• 電子郵件：這是一個唯一標識符，也是您聯繫潛在客戶的方式。
• 公司和 URL：這將使您能夠研究潛在客戶所在的行業和公司，以及潛在客戶如何從您的產品或服務中受益（主要針對 B2B）。
• 公司規模：在不犧牲轉化率的情況下獲得的信息越詳細越好。 了解潛在客戶的員工人數可以幫助您進一步確定他們的資格。

如果您想了解更多有關信息收集的中級技巧以及您應該在潛在客戶生成表格上要求的內​​容，請在此處閱讀我們關於它的帖子。

線索評分

潛在客戶評分是一種量化潛在客戶的方法。 使用這種技術，線索被分配一個數值（或分數）以確定他們在從“感興趣”到“準備好銷售”的範圍內的位置。

這些行動的標準完全取決於您，但您的營銷和銷售部門必須統一標準，以便每個人都在相同的規模上工作。

潛在客戶的分數可以基於他們採取的行動、他們提供的信息、他們對您品牌的參與程度或您的銷售團隊確定的其他標準。 例如，如果某人經常在社交媒體上與您互動，或者如果他們的人口統計信息與您的目標受眾相匹配，您可能會給他們更高的分數。

借用上面的例子，如果潛在客戶使用了您的一張優惠券，您可能會給他們更高的分數——這一行為表明此人對您的產品感興趣。

潛在客戶的分數越高，他們就越接近成為銷售合格的潛在客戶 (SQL)，而這距離成為客戶僅一步之遙。 評分標準應該一路調整，直到找到有效的公式。 一旦這樣做，您將把潛在客​​戶一代轉變為客戶一代。

潛在客戶生成策略

在線潛在客戶生成包括範圍廣泛的戰術、活動和策略，具體取決於您希望捕獲潛在客戶的平台。 一旦您的網站上有訪問者，我們就討論了潛在客戶捕獲的最佳實踐……但是您首先如何才能吸引他們？

讓我們深入了解一些流行平台的潛在客戶生成策略。

Facebook 潛在客戶生成

Facebook 自成立以來一直是潛在客戶生成的一種方法。

最初，公司可以使用其帖子中的出站鏈接和個人簡介中的信息來吸引陌生人訪問其網站。 然而，當Facebook Ads 於 2007 年推出時，其算法開始有利於使用付費廣告的帳戶，企業使用該平台獲取潛在客戶的方式發生了重大轉變。

Facebook 為此創建了 Lead Ads。 Facebook 還有一項功能，可讓您在 Facebook 頁面頂部放置一個簡單的號召性用語按鈕，幫助您將 Facebook 關注者直接發送到您的網站。

獲取 Facebook 的一些潛在客戶生成技巧。

特色資源

推特潛在客戶生成

Twitter 有 Twitter Lead Gen Cards，它可以讓你直接在推文中產生潛在客戶，而無需離開網站。 用戶的姓名、電子郵件地址和 Twitter 用戶名會自動提取到卡片中，他們只需單擊“提交”即可成為潛在客戶。

（給 HubSpot 用戶的提示：您可以將 Twitter Lead Gen Cards 連接到您的 HubSpot 表單。在此處了解如何操作）。

了解 Twitter 的一些潛在客戶生成技巧。

特色資源

LinkedIn 潛在客戶生成

LinkedIn 從成立之初就一直在增加其在廣告領域的股份。 在潛在客戶生成方面，LinkedIn 創建了 Lead Gen Forms，當用戶點擊 CTA 時，它會自動填充用戶的個人資料數據。

從我們使用 LinkedIn 廣告的經驗中獲取提示。

PPC 潛在客戶生成

當我們說按點擊付費 (PPC) 時，我們指的是搜索引擎結果頁 (SERP) 上的廣告。 谷歌每天獲得 35 億次搜索，使其成為任何廣告活動的主要資產，尤其是潛在客戶。

PPC 活動的有效性在很大程度上取決於無縫的用戶流，以及您的預算、目標關鍵字和其他一些因素。

詳細了解如何設置成功的 PPC 廣告。

B2B 潛在客戶生成

B2B 是一種特殊的商業模式，需要一種特殊的方法來產生潛在客戶。 SmartInsights 發現推薦是獲取業務線索的首要來源。 更不用說，有效性因渠道而異。

了解每個渠道的 B2B 潛在客戶生成技術。

潛在客戶生成活動的提示

在任何給定的潛在客戶生成活動中，都可能有很多活動部件。 很難判斷廣告系列的哪些部分有效，哪些需要微調。

一流的潛在客戶生成引擎究竟包含哪些內容？ 以下是建立潛在客戶開發活動時的一些提示。

關注你的數據。

如果您希望構建潛在客戶生成引擎，請從唾手可得的大量數據開始。 首先歸檔哪些帖子始終排名靠前、帶來流量並與您的產品有明確的聯繫。

一旦知道什麼效果好，就可以確定放置 CTA 的位置。

HubSpot 專注於媒體轉換的高級營銷經理 AJ Beltis建議說：“對於這些帖子，問問自己在別人正在閱讀的內容和你可以提供給他們的內容之間缺失的中間部分是什麼。” “也許它是一個可操作的模板，一個更深入的指南，或者甚至是一個演示，如果內容是為那些處於購買週期更遠的人準備的。

請記住，您的 CTA 不應與帖子中的主題相關。

“保持直截了當和合乎邏輯，潛在客戶就會湧入，”貝爾蒂斯說。

使用正確的潛在客戶生成工具。

正如您在我們的數據中看到的那樣，最成功的營銷團隊使用正式系統來組織和存儲他們的銷售線索。 這就是潛在客戶生成工具和潛在客戶生成軟件發揮作用的地方。

您對訪問您網站的人了解多少？ 您知道他們的姓名或電子郵件地址嗎？ 他們訪問了哪些頁面，他們如何瀏覽，以及他們在填寫潛在客戶轉換錶之前和之後做了什麼？

如果您不知道這些問題的答案，您很可能很難與訪問您網站的人建立聯繫。 這些是您應該能夠回答的問題——而且您可以使用正確的潛在客戶生成工具。

有一些不同的工具和模板可以幫助您創建不同的潛在客戶資源以在您的網站上使用：

• CTA 模板：PowerPoint 中的 50 多個免費、可自定義的號召性用語 (CTA) 模板，您可以使用這些模板創建可點擊的 CTA 按鈕，以在您的博客、登陸頁面和您網站的其他地方使用。
• 潛在客戶生成軟件工具：這個來自 HubSpot 的免費工具包括潛在客戶捕獲和聯繫人洞察功能，這些功能將抓取您網站上的任何預先存在的表格，並將這些聯繫人添加到您現有的聯繫人數據庫中。 它還允許您創建彈出窗口、問候欄或滑入（稱為“潛在客戶流”），這將幫助您立即將網站訪問者轉變為潛在客戶。
  圖片來源
• 訪問者跟踪： Hotjar 有一個熱圖工具，可以創建用戶如何瀏覽您的站點的顏色編碼表示。 此信息可幫助您了解用戶在您的網站上執行的操作。
• 表單抓取工具：表單抓取工具收集您網站現有表單上的提交內容，並幫助您自動將所有潛在客戶整合到您的聯繫人數據庫中。 HubSpot 客戶可以創建和嵌入表格，這些表格會自動填充到您的 CRM 中。 非 HubSpot 客戶可以使用 Contact Form 7 或 Google Forms 等表單創建工具，然後使用 HubSpot 的免費收集表單功能自動將提交內容輸入聯繫人數據庫。

為購買週期的所有不同階段創建驚人的報價。

並非所有網站訪問者都準備好與您的銷售團隊交談。

剛開始購買者旅程的人可能對電子書或指南等信息性文章感興趣，而對您的公司更熟悉且接近旅程底部的人可能對免費試用或演示更感興趣。

確保您正在為每個階段創建報價，並在整個站點中為這些報價提供 CTA。

是的，創建有價值的內容來教導和培養您的潛在客戶需要時間，但如果您不為尚未準備好購買的訪問者提供任何東西，那麼他們可能永遠不會回到您的網站。 從核對清單到模板再到免費工具，這裡有 23 個引導生成內容的想法，可幫助您入門。

如果您想進一步實現個性化——這將有助於提高您的轉化率——請嘗試使用智能 CTA。 智能 CTA 檢測一個人在購買者旅程中的位置，無論他們是新訪客、潛在客戶還是客戶，並相應地顯示 CTA。

使您的信息保持一致並兌現您的承諾。

轉化率最高的潛在客戶開發活動是兌現承諾的活動。

確保您在整個過程中呈現一致的信息，並為參與您的潛在客戶捕獲的每個人提供價值。
你的活動的各個方面應該反映你網站上、博客上以及你最終將嘗試銷售的產品中的所有其他內容。 否則，您將很難將領導帶入下一個生命週期階段。

您的活動不應只是獲取電子郵件地址。 您應該尋求開發新客戶。

將您的 CTA 鏈接到專用的著陸頁。

這對您來說似乎是顯而易見的，但您會驚訝於有多少營銷人員沒有為他們的優惠創建專門的登陸頁面。 CTA 旨在將訪問者帶到一個登陸頁面，他們可以在其中接收特定優惠。

例如，不要使用 CTA 將人們帶到您的主頁。 即使您的 CTA 是關於您的品牌或產品（也許不是像下載這樣的優惠），您仍然應該將他們發送到與他們正在尋找的內容相關的目標著陸頁。

如果您有機會使用 CTA，請將它們發送到一個頁面，該頁面會將它們轉化為潛在客戶。

如果您想詳細了解如何構建和推廣高轉化率的著陸頁，請下載我們關於優化著陸頁以提高轉化率的電子書。

讓您的銷售團隊參與進來。

還記得我們談到領先得分嗎？ 好吧，如果沒有您的銷售團隊的投入，這是不可能的。

您的營銷和銷售團隊需要在定義和將潛在客戶從 MQL 轉移到 SQL 到機會的過程中保持一致。

對發展與銷售的關係以及如何沿著渠道引導潛在客戶持開放態度。 隨著時間的推移，您的定義可能需要完善。 只需確保讓所有相關人員了解最新信息即可。

有策略地使用社交媒體。

雖然營銷人員通常認為社交媒體是漏斗頂端營銷的最佳選擇，但它仍然可以成為潛在客戶生成的有用且低成本的來源，如上述潛在客戶生成策略中所述。

首先將鏈接直接添加到您的 Facebook、Twitter、LinkedIn 和其他社交媒體帖子中的高性能產品的登錄頁面。

告訴訪問者您要將他們帶到登陸頁面。 這樣，您就設定了期望。 這是我們的一篇 Twitter 帖子中的示例：

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