在營銷中使用認知偏見的可行技巧——第一部分

已發表: 2020-11-05

在做決定時，我們傾向於相信我們是唯一的權威。然而，我們中的許多人都沒有意識到，我們內心還有其他東西在為我們做決定，或者發出在很大程度上影響我們的決策的特定信號。 . 許多這些信號和影響對構成我們決策過程基礎的某些問題產生了不准確的描述。女士們，先生們，見見你的全能大腦！在本文中，我們將嘗試揭示這些信號，它們如何影響我們的決策，以及最終我們如何在營銷中利用認知偏差。

什麼是認知偏差？

根據維基百科，認知偏差是偏離規範和/或判斷理性的系統模式。通俗地說，認知偏差是我們的大腦感知現實並隨後對其做出判斷的方式中的錯誤。這些特定的信號能夠觸發我們為它們分配一個實際上無效且它們不值得的值的反應。這些錯誤判斷是由我們的認知偏見驅動的，這是我們與生俱來的，並在我們的社會中製度化。

認知偏見已經並且已經被我們社會中的許多力量所使用。這對於企業以及他們如何利用認知偏見來推動興趣和參與來說服您從他們那裡購買是正確的。此外，認知偏見也可用於政治領域，以幫助塑造您的觀點並影響您支持和投票的人。認知偏見也會影響你對生活做出決定、趨勢是如何形成的、流派是如何演變的以及粉絲俱樂部是如何發展的。

為什麼在營銷中使用認知偏差？

營銷的目標是激發人們對產品品牌的興趣。通過我們的營銷活動，我們發送特定的信號，觸發客戶大腦中的誤判，並推動特定的行動來支持我們的品牌。這可以通過訂閱、關注、購買等方式完成。

我們應該旨在觸發的認知偏見：

害怕錯過什麼
從眾心理
框架
雙曲線貼現偏差
互惠偏差
損失厭惡
單純的曝光效果
權威偏見
錨定
跟風效應
蔡加尼克效應

讓我們深入研究這些偏見和技巧，了解如何通過我們的營銷活動來觸發它們。

1-害怕錯過（FOMO）

當你在街上看到一群人在看或聚集在某物周圍時，你會怎麼做？你加入他們！或者至少大多數人都這樣做。這是因為我們看到有一個價值吸引人們的注意力，我們害怕錯過這個價值。很有可能，如果我們獨自在街上看到那個東西而沒有其他人看，我們甚至不會注意到或關心它。

FOMO——或害怕錯過——是當今營銷活動中使用最廣泛的認知偏見形式之一。所有敦促您在特定時間範圍內下訂單的限時折扣活動和限時搶購都利用了您大腦的 FOMO 偏見。您可以在您的網站、彈出窗口和電子郵件中放置有時間限制的折扣優惠。以下是您可以在 FOMO 活動中使用的一些想法。

剩餘庫存

將庫存編號放在您的產品列表頁面上。這讓您的客戶了解他們在產品缺貨之前還有多長時間。

在 WooCommerce 中，您可以從產品數據元框中打開“庫存狀態”選項。對於簡單的產品，轉到庫存選項卡，對於可變產品，轉到變體選項卡。

倒計時器

創建有時間限制的廣告系列或限時搶購，並在您的著陸頁上為其顯示倒數計時器。

早鳥優惠

為您的新產品或服務運行早鳥折扣計劃，在特定時間內訂閱的用戶將享受特別折扣。

您錯過了什麼廣告系列

這些活動涉及您讓客戶知道他們離開時錯過了什麼。他們會很感興趣並想知道發生了什麼，從而增加他們參與並點擊電子郵件中鏈接的機會。

在 Growmatik 中，您可以重複與上一個示例相同的步驟 - 僅針對細分目標，您可以轉到“人員”部分並通過從下拉菜單中選擇“所有客戶”來創建自定義細分，然後將訪問日期等過濾器設置為定位那些在您的活動期間沒有訪問過您網站的人。

2- 從眾心理和跟風效應

最簡單的說法是：“我們喜歡追隨其他人所追隨的東西。” 這就是為什麼您可能會關注帶有經過驗證的徽章或擁有 100,000 名關注者的 Instagram 帳戶的原因。從眾心理偏見極大地影響了客戶在考慮購買產品時的決策過程。

評論和評分

社交證明也是增加電子商務網站轉化率的一種非常有效的方法。您可以通過在登錄頁面和項目詳細信息頁面上顯示對您的產品或服務的正面評價來做到這一點。您還可以在結帳頁面上顯示與追加銷售和交叉銷售商品相關的評論，以增加您的訂單量。

任何其他社會證明

社會證明不僅僅意味著推薦。您達到的里程碑，例如產品的銷售或重複銷售數量、訂閱者數量等都是很好的例子。您可以通過包含實時社交證明來增加社交證明的影響力，例如 booking.com 所做的：“3 個人正在查看這個房間”或“亞特蘭大的 1 人剛剛購買了這個產品”。在 WordPress 中，您可以使用 WPFomify 等解決方案進行實時社交證明。

3- 取景

你可以用一千種方式來解釋某件事，每種方式可能都有不同的內涵。框架主要用於視覺媒體和藝術。例如，這個關於新聞媒體在報導場景時如何操縱意義的著名插圖就是關於框架的：

框架也是營銷中常用的認知偏差。您向客戶提出的價值與您如何通過產品展示傳達它直接相關。營銷中框架偏差的最佳和最常見示例是，當您在核心產品中包含功能的價格，然後將該功能宣傳為免費時。例如，您可以在主要交貨中包含運費，然後將運費宣傳為免費。

這樣，您將能夠以原價銷售相同的產品+功能，但您的客戶認為他們是以折扣價購買它們。一個更相關的 WordPress 示例是，當您銷售 WordPress 主題或服務並將託管宣傳為免費時，它被添加到主題/服務產品本身。

你是成長狂嗎？

4- 雙曲線貼現偏差

如果你有健康的習慣，你可能會延長你的生命。然而，許多人選擇從事短期的滿足，如吸煙、吃快餐、吸毒和酗酒、懶惰。這是因為人們經常選擇即時價值而不是長期價值。這背後的原因是大腦與生俱來對即時滿足的渴望更大。

另一個例子是銀行信貸如何運作。您從銀行獲得貸款或信貸以滿足即時需求，例如購買房屋或汽車，而不考慮在未來 20 年內支付的金額遠高於原始金額。

在營銷的背景下，諸如“現在將您的收入翻倍！”、“立即增加您的關注者數量”和“加入成千上萬的人……現在！”等短語。你在廣告和號召性用語中看到的那些試圖在你的大腦中引發雙曲線貼現偏差。

門控內容

這是用戶在執行特定操作後可以立即獲得特定值的時間。例如，可以在訂閱您的網站時下載免費有用的電子書。

在 Growmatik 中，轉到自動化儀表板，找到您希望通過 FOMO 活動定位的相應用戶類型，然後單擊 + 按鈕。例如，這可能是新訪客並且沒有註冊或購買任何東西的客人（您也可以在“人員”部分創建自定義細分並將自動化分配給這些細分）。將條件設置為All Guest 。並將動作設置為Show Popup 。選擇電子書內容贈品模板並以您想要的方式對其進行自定義。最後，點擊Save & Exit ，然後點擊Create Rule 。

訂閱折扣

註冊後立即為您的客戶提供折扣。這在電子商務商店和 SaaS 服務中都很有用，並且可以極大地幫助優柔寡斷的客戶。

要在 Growmatik 中執行此操作，您可以通過將條件設置為User behavior: Signed Up並將操作設置為Send Email ，在 Leads 部分創建自動化規則。選擇一個現成的電子郵件模板（例如Subscriber Welcome ）並使用 Growmatik 的電子郵件構建器以您想要的方式對其進行自定義。然後，您可以在您的電子郵件中進一步添加動態元素，例如訂閱者的姓名和您承諾的折扣券。

5- 損失厭惡

你衣櫥裡的 T 卹，你從不穿過，但你也不想扔掉或送給別人。這是來自您的大腦，它命令您避免將其丟棄，以避免因丟棄而造成的損失。損失厭惡是一種認知偏見，它認為失去某物所帶來的痛苦遠遠超過我們從獲得或保留它中獲得的積極感受。

許多品牌和網站在營銷和銷售中使用這種認知偏差。例如，定價頁面上的年/月雙倍，清楚地顯示如果他們訂閱年度計劃，他們可以節省多少。預售折扣也是鼓勵您現有產品或品牌粉絲購買新推出產品的好方法。他們喜歡提前為發布支付更少的費用，而不是在產品發佈時支付更多費用。

“買一送二！” 一種銷售技巧也建立在您對未來支付更多費用的恐懼之上。即使您不確定是否會使用第二個或第三個項目，這也是正確的！

第 1 部分結束

這是我們列出的 10 個認知偏差中的前 5 個。

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