HubSpot 博客如何產生潛在客戶 [+您的博客也可以]

很難相信，如果 HubSpot 博客是一個人，那麼他現在正在高中。

沒錯，十多年來，HubSpot 博客上發布的內容幫助數億讀者發現營銷、銷售、客戶服務、網站開發、代理工作和一般業務最佳實踐等領域的最佳實踐。

在幕後，我們的團隊還思考如何說服盡可能多的讀者成為潛在客戶並從 HubSpot 獲取更多信息、工具和資源 - 任何從事過潛在客戶開發工作的人都知道，完成這項任務要容易得多比完成。

有效的博客潛在客戶開發需要創造性和分析能力。 它涉及了解要處理哪些數字、如何分析現有數據以及如何根據流量、每月搜索量和轉化潛力進行預測。

此外，任何優秀的營銷人員都需要了解此過程背後的人性因素，並且不要忽視閱讀您博客的人以及您的企業可以幫助他們解決的問題。

多年來，HubSpot 團隊已經制定了一個日復一日持續產生潛在客戶的流程，具有可靠的博客瀏覽到潛在客戶的轉化率和穩定的流量。 HubSpot 的 CTA 工具等軟件可以幫助您在幾秒鐘內創建具有專業外觀且值得點擊的 CTA。

以下是我的 HubSpot 團隊從我們的博客中生成潛在客戶所採取的步驟。

1. 審核現有博客指標。

為了製定增加博客線索數量的流程，我們首先需要了解我們的表現如何。

為了了解博客潛在客戶生成的當前狀態，我們查找了博客的總體流量和潛在客戶數量。 這兩個數字為我們提供了一個基準轉化率（在本例中，是產生的潛在客戶數量除以給定時間段內 HubSpot 博客的總瀏覽量），我們知道團隊只能從這個基準轉化率上升。

雖然潛在客戶數量是我們團隊的最終目標，但我們希望更深入地了解整體轉化率以及它逐月變化的情況 - 這個數字可以讓我們確定我們的帖子流量是否在增加以及最有可能改變目標受眾的主題。

大局轉化率為我們提供了重要的方向性視圖，但如果我們看到轉化率發生重大變化，我們需要知道這種變化發生在哪裡。 例如，如果我們看到低轉化率帖子的流量激增，這將阻礙博客的整體轉化率。

為了進一步深入，我們還查看了所有帖子級別的數據，即每個帖子的流量、產生的潛在客戶數量和 CVR。 通過每月導出和跟踪這些數據，我們能夠看到哪些帖子拖累了我們的轉化率，哪些帖子保持了強勁的轉化率，以及哪些帖子是獲得更好轉化率的主要候選者。

如何完成此步驟：

1. 選擇您想要了解轉化指標的時間段（上季度、上個月等）。
2. 確定這段時間內產生的流量和潛在客戶的總體數據，併計算總體博客 CVR。
3. 導出該時間段內各個博客文章的流量和潛在客戶數量。 根據您的分析工具，這可能需要您從兩個不同的來源導出數據，並使用 Excel 或 Google Sheets 上的 VLOOKUP 組合指標。
4. 對於每個帖子，將其產生的潛在客戶數量除以其流量數，以獲得帖子級別的轉化指標。

有關更多 HubSpot 博客潛在客戶開發技巧的快速視頻概述，請查看我們的視頻指南。

2. 將常見帖子分組在一起。

多年來，HubSpot 發布了數千篇博客文章，雖然這對於擴大 HubSpot 的電子郵件訂閱基礎和無數關鍵字的排名非常有幫助，但它使組織和分析轉化指標的過程變得極其困難。

幸運的是，博客和 SEO 團隊開發了一種模型，可以使用支柱集群模型對具有相似搜索意圖的帖子進行分組。 簡而言之，這個模型是大規模審核的結果，目的是更好地組織我們的博客，減少博客上的冗餘，並幫助搜索引擎了解我們希望哪些內容被認為是給定主題上最權威的。

作為這個項目的結果，我們所有的博客文章都被賦予了相關的“主題標籤”——或者每個帖子所屬的集群。 例如，任何 Instagram 帖子都會被分配一個“Instagram 營銷”標籤，並鏈接回我們的 Instagram 營銷支柱頁面。

此過程可確保分析指標時的有效性。 例如，在導出博客指標時，我們可以按標籤分析博客文章（即所有“Instagram 營銷”帖子），其中我們有數百個，而不是分析每個單獨的 URL，其中我們有超過 10,000 個。

如何完成此步驟：

1. 將所有博客文章從 CMS 或網站分析工具導出到電子表格中。
2. 將每個關鍵字分類到主題簇中。 這些主題集群的搜索量應該很高，以長且高流量的帖子為錨定，並且在搜索意圖方面彼此相關。 例如，我們沒有將社交媒體上的所有帖子放在一個巨大的“社交媒體”集群中，而是為 Facebook、Twitter、LinkedIn 和 Instagram 創建了更多利基集群，以幫助我們更具體地進行分類。
3. 將每個帖子正確分類後，使用數據透視表組織數據，以查看每個集群而不是每個 URL 生成的數字。 您的數據透視表應包括每個集群中的帖子數量、生成的視圖以及生成的潛在客戶。 從那裡，您可以通過將總銷售線索除以總觀看次數來計算集群的 CVR。

3. 確定最佳內容提供機會。

將帖子分組在一起的主要好處之一是確定可以在多個博客帖子（而不是單個帖子）上有效推廣的內容提供機會。

作為收購營銷人員，我們很容易嘗試優化高流量帖子的轉化路徑。 然而，這些高流量的帖子通常過於籠統，與我們想要推銷的內容無關。

這種不匹配會導致努力錯位和未實現領先目標，因為我們很快就會忽略博客文章，這些文章本身的流量可能較低，但總體流量卻很大。

問問自己 – 這兩個選項中哪一個更能實現潛在客戶開發？

• 與您的產品或服務幾乎沒有關係或完全無關的博客文章，但每年的瀏覽量為 100,000 次。
• 10 篇與貴公司核心競爭力有明確聯繫的個人博客文章，但平均每年僅產生 10,000 次瀏覽。

在任何一種情況下，您都會優化 100,000 名讀者的轉化路徑 - 只有通過將這些帖子分組在一起，您才會意識到選項 #2對於潛在客戶開發來說是一個更好的選擇。

為了解決這個問題，我們根據博客主題可能產生的潛在線索數量來組織所有博客主題，但很容易地忽略了我們懷疑其轉化潛力的任何主題群。 這一關鍵步驟確保我們只考慮那些我們認為值得我們花費時間和資源來創造的想法。

除了為我們創建的每篇博客文章提供專用的號召性用語之外，我們還為我們認為具有高轉化潛力的某些主題創建特色資源。 例如，在這篇電子書格式博客文章中，我們創建了一個特殊的特色資源，18 個免費電子書格式和創建模板：

如何完成此步驟：

1. 計算每個主題集群可以生成多少潛在客戶。 在 HubSpot，我們通過從每個集群的目標 CVR中減去其實際 CVR ，並將該差值乘以所需時間段內的流量來實現此目的。
2. 按每個集群的潛在客戶開發機會組織數據 - 首先查看最高的機會，最後查看最低的機會。
3. 仔細檢查高機會集群列表，並從您的考慮中刪除任何低意圖集群，確保您只留下與您的產品/服務有直接聯繫的主題集群。
4. 選擇您想要通過潛在客戶生成內容產品來支持的一個（或多個）主題集群。

4. 創建產生潛在客戶的內容。

至此，您已經確定了您認為可以從新的、專用的潛在客戶生成內容中受益的主題集群。 現在，是時候創建該內容了。

了解要創建什麼樣的內容來自於對您的行業、市場和買家角色的了解。 根據我們的經驗，我們發現HubSpot 的博客受眾對模板、工具和套件形式的可操作、個性化和可定制的內容做出反應。

然而，並非所有組織都是如此 - 因此，通過審核當前庫的性能或測試不同的格式以了解哪些內容能引起博客讀者的共鳴，找出最適合您的受眾的內容格式。

了解了哪些格式最適合我們的讀者後，我們開始為閱讀量最大但轉化率最低的集群創建模板，以便讀者將我們的內容視為他們應用所獲得知識的下一步可行的步驟在博客文章中。 以下是我們如何將報價映射到主題集群的幾個示例。

在此步驟中要記住的最重要的事情是不要使內容過於復雜。 請記住，為了確保轉化，您需要讓讀者相信您的內容的質量和相關性。 如果您自己很難在博客內容和優惠內容之間建立聯繫，您認為瀏覽您的博客文章的讀者能否建立這種聯繫？

如何完成此步驟：

1. 瀏覽您想要用新內容優化的主題集群中的帖子，並思考讀者自然的下一步是什麼。
2. 鞏固您可以創建的內容的想法，以幫助您的讀者進行下一步。
3. 以您所需的格式（用於電子書的 PDF、用於模板的 Google Sheets 或 Microsoft Word 等）創建內容，並在您網站上的潛在客戶生成表單後面啟動它。

5. 通過 CTA 推廣內容。

HubSpot 的 CTA 工具使您能夠創建 CTA 並為每個訪問者進行個性化設置。

為了促進博客轉化，您需要讓博客讀者了解與您的博客內容位於同一頁面上的新的潛在客戶生成內容。

博客 CTA 可以採用多種格式。 其中最受歡迎的兩個是：

• 錨文本 CTA – 指向您所宣傳優惠的登陸頁面的超鏈接文本。 請記住保持錨文本直接、清晰，以便讀者知道他們在點擊什麼——“下載”和“訪問”等動作詞在這裡很有用。
• 圖片 CTA – 鏈接到您的產品/服務著陸頁的圖片。 這些 CTA 可能看起來像橫幅廣告，包含優惠圖片以及解釋其價值的文案。 這些圖像 CTA 也可以是產品本身的圖像，這對於推廣模板或工具來說是有意義的。

在 HubSpot，我們的大多數帖子都至少包含三個 CTA——一個錨文本和兩個圖像。 根據我們期望讀者對特定帖子的意圖，我們可能會包含更多內容。 然而，所有這些決定都是基於多年的數據收集和 A/B 測試——我們鼓勵您也依賴這些來確保您的博客文章獲得非侵入性的 CTA 體驗。

如何完成此步驟：

1. 確定您要為正在優化的博客文章包含的 CTA 類型。
2. 如有必要，請使用 Adob​​e 或 Canva 等設計工具創建 CTA 圖像。
3. 通過使用 CTA 工具或超鏈接添加到博客文章中的每個圖像或文本行，向每篇文章添加 CTA。 我們推薦前者。

6. 分析結果。

當結果證實這一點時，我們確信這種方法最適合我們。

在一系列博客文章中推出新內容後 30 天，我們總是回答兩個問題：

1. 在我們使用新內容進行優化之前，每個博客產生了多少潛在客戶？
2. 在我們使用新內容進行優化後，每個博客產生了多少潛在客戶？

這些集群的 CVR 通常會顯著增加，有些增長超過 1,000%。

然而，有時我們沒有達到目標，報價也沒有達到預期。 在這種情況下，我們恢復了更改並回到了繪圖板 - 配備了哪些不起作用的知識，這幫助我們確定什麼可以幫助我們在未來產生更多的潛在客戶。

如何完成此步驟：

1. 在更換 CTA 之前，計算使用新優惠優化的每篇博文的流量、潛在客戶和轉化率 (CVR) 數字。
2. 在交換 CTA 後的設定時間段內計算相同的值。
3. 計算每個帖子的潛在客戶和 CVR 的差異。
4. 如果該帖子的 CVR 未按預期增加，請考慮恢復您的更改並創建新的內容。

7. 與 SEO 保持一致。

當我們發現這個過程正在幫助我們實現目標時，我們立即想到的是保護。 HubSpot 的作者和 SEO 人員努力工作，以確保我們的博客文章能夠持續排名在其預期關鍵詞的搜索結果的首頁上 — 我們不想失去這一來之不易的資源。

然而，像所有團隊一樣，SEO 需要優先考慮哪些博客文章最需要保護，以免失去 SERP 排名和流量 - 因此，我們的工作是確保 HubSpot 的 SEO 團隊知道哪些帖子在產生潛在客戶方面最重要。

我們很幸運能在 HubSpot 與專家 SEO 合作，他們能夠快速有效地確定正確內容的優先級。

正如我的同事 Braden Becker（HubSpot 高級 SEO 策略師）在 INBOUND 2020 上談論這個話題時所說，“流量並不能支付賬單。”

一旦我們都同意優先級，我們的團隊就如何最好地管理高領先驅動因素的 SEO 策略達成一致，同時尊重保持 HubSpot 博客帖子高流量的重要性。

該團隊採取以下步驟來確保實現潛在客戶開發目標：

• 通過定期檢查性能並根據需要更新這些帖子的內容，保護高流量、高轉化率博客帖子的流量。 通過經常優化這些帖子，我們讓搜索引擎知道我們可以快速將最相關的信息添加到這些頁面上。

• 增加低流量、高轉化率博客文章的流量，或者確保這些帖子已最大限度地發揮其有機流量潛力。

• 為我們尚未撰寫文章的關鍵字創建帖子，但與相關內容提供或集群保持一致，因為這些帖子可以為我們產生大量潛在客戶。 此步驟需要進行關鍵詞研究，以確保這些新帖子產生流量。

• 停止保護高流量、低轉化率帖子的流量。 雖然強大的流量數字固然很好，但我們得出的結論是，如果較低的流量數字意味著將我們的歷史優化工作從可能不會產生那麼多流量但會比其他帖子產生更多潛在客戶的帖子中重新定向，那麼較低的流量數字是可以接受的。

如何完成此步驟：

1. 列出您希望看到其流量增加或減少以產生潛在客戶的博客內容列表。
2. 將此列表呈現給您的 SEO 同事，以確定可以採取哪些工作將流量增長工作重定向到正確的帖子。 注意：在這裡設定期望很重要，因為搜索引擎優化不能揮舞魔杖並增加對低排名關鍵詞的需求。 有時，一篇文章的排名已經達到了應有的水平，但這並不意味著您不應該仔細檢查是否有機會增加流量。
3. 提供高流量、高轉化率的博客內容列表，看看除了可以作為淨新帖子基礎的潛在關鍵字之外，是否還有可以在新的（或更新的）博客文章中編寫的類似關鍵字。
4. 帶著數據來。 SEO 不從事冒險業務，因此請解釋一下某些領域的流量犧牲如何會導致您公司的博客獲得更強的 CVR 和更高的潛在客戶數量。

8. 重複循環！

HubSpot 的博主總是在創建新的博文並根據歷史情況優化現有博文。 換句話說，我的團隊總是有機會創建新的潛在客戶生成內容，並確保我們已經製作的內容仍然有效並對我們的潛在客戶有價值。

每當我們創建一段封閉內容時，我們總是遵循上述七個步驟，並且我們的博客線索不斷增加，我們得到了持續的回報。