如何自動化您的基於帳戶的營銷策略

今天，營銷就是個性化。 這是關於在正確的時間在正確的地點與正確的人接觸。 基於帳戶的營銷 (ABM) 也不例外——這是一種近年來越來越受歡迎的策略。 事實上，在 2020 年 ABM 狀況調查中，94.3% 的受訪者使用 ABM 策略。

這就是為什麼如果您將高價值的 B2B 產品或服務銷售給具有多個決策者的有限數量的公司，ABM 是一個重要的實施策略。 使用 ABM 自動化工具是擴展這些工作的關鍵。

在這裡，我們將準確地向您展示如何使用 ABM 自動化工具自動化您的基於帳戶的營銷策略。

1. 可擴展的收購策略

我們知道，只要流程自動化，它就具有可擴展性。 當 ABM 策略自動化時，您的營銷團隊的帶寬變得可用。 您的團隊可以花更多時間培養他們負責的客戶，並為客戶內的決策者個性化銷售週期。 這樣，就可以在不受手動培育每個帳戶的限制的情況下獲得新業務。

2. 更短的銷售週期

考慮一下：當您的銷售代表只有幾個客戶可以完成交易時，他們可以對誰在銷售週期中移動以及何時移動更具選擇性。 當特定的營銷策略在特定客戶中產生潛在客戶時，銷售代表可以將注意力轉移到該交易上。 ABM 自動化通過激勵銷售代表高效工作來完成交易，從而縮短銷售週期，從而使他們受益。

3. 更好的營銷和銷售協調

對於太多的營銷和銷售團隊來說，兩者之間的一致性似乎是一個目標，而不是現實。 基於自動化帳戶的營銷策略會導致並要求這兩個業務功能之間保持一致，以便完成交易。

營銷團隊負責創建銷售支持內容，而銷售團隊負責培養關係和完成交易。 如果難題的這兩個部分沒有協同工作，反導策略就會失敗。 通過使用 RollWorks 等 ABM 自動化工具大規模生成內容並通過銷售流程跟踪客戶來自動化策略，使兩個團隊保持一致並實現他們的目標。

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4. 更強的客戶保留率

利用每個帳戶的個性化營銷和銷售材料是基於帳戶的營銷中使用的基本策略。 但是，如果您的團隊手動執行此操作，則可能難以維護。 最終，個性化的材料會轉變為更通用的內容，您的業務與帳戶之間的關係會逐漸消失。

有了 ABM 自動化，情況就不必如此了。 在整個帳戶的生命週期中自動化電子郵件和直接郵件活動（僅舉幾例）可以加強關係，從而提高客戶保留率和滿意度。

1. 創建您的理想客戶檔案 (ICP)。

在開始使用 ABM 之前，您需要定義理想的客戶檔案。 這類似於買方角色，只是它是圍繞整個組織而不是個人而構建的。

你會想知道你想要定位哪些類型的公司。 例如，您的 ICP 應包括有關公司規模、收入、行業和位置的信息。

借助 HubSpot 的 ABM 軟件等軟件，您可以使用 ICP 工作流模板來幫助您發現可用於根據與您的 ICP 匹配程度對數據庫中的公司進行分類的共同特徵。

最終，自動化應該可以幫助您識別和組織目標客戶。 創建 ICP 後，您應該能夠在 ABM 軟件中使用此信息來管理您的受眾。

2. 設置您的目標帳戶。

創建 ICP 後，您應該能夠在 ABM 軟件中設置目標帳戶。

在您的軟件中標記“目標帳戶”將使您能夠從目標帳戶儀表板管理您的受眾。 例如，使用 HubSpot 的 ABM 軟件，您可以將帳戶標記為目標帳戶，然後使用 ICP Tier 屬性對它們進行排名。 您的優先級帳戶將被標記為“Tier 1”，而較低優先級的帳戶將被標記為“Tier 3”。

此外，出色的 ABM 軟件將使用 AI 驅動的目標客戶推薦來自動化研究合適公司的過程。

這些類型的工具將幫助您管理然後細分您的列表，以便您可以向您的目標帳戶提供個性化的內容。

3. 集成您的 ABM、營銷自動化軟件和 CRM。

在構建 ABM 活動之前，您需要將 ABM 軟件與營銷自動化軟件和 CRM 集成。

例如，使用 HubSpot，如果您有 Marketing 或 Sales Pro，則可以使用許多 ABM 軟件功能。

集成您的營銷工具在自動化過程中很重要。 如果您的 ABM 軟件不與您的電子郵件營銷軟件或廣告工具交互，那麼您將無法自動化該過程。

此外，如果它不與您的 CRM 交互，則無法知道潛在客戶是否成為帳戶並跟踪基於帳戶的活動的投資回報率。

通過集成這些工具，您可以將 ICP 研究、目標客戶、內容和 CRM 集中在一處。

4. 建立你的活動。

當您設置好 ABM 軟件和營銷工具後，就該創建您的廣告系列了。

首先，您需要決定要使用哪些渠道以及哪些操作將觸發自動化工作流程。

首先，查看您的目標帳戶並找出他們在網上度過的時間。 例如，您可以根據人們在 LinkedIn 和 Facebook 上的職位或公司製作廣告活動。

然後，您需要考慮您的客戶旅程並設置自動化工作流程。 例如，當在您的某個目標帳戶工作的人與電子郵件、您的網站或博客內容進行交互時，您可以為銷售代表創建任務。

5. 個性化您的內容。

您可能已經開始使用 ABM，因此您可以個性化您的營銷活動。 為此，您需要創建內容，並使用自動化工具來細分受眾。

例如，使用 HubSpot 的 ABM 軟件，您可以使用公司列表來創建廣告受眾或為您的 LinkedIn 廣告使用公司廣告定位。

設置好 ICP 後，您可以根據目標受眾創建內容。 您的 ABM 活動中的內容將與其他營銷內容類似，只是您現在針對的是特定客戶和公司。

最終，您的消息傳遞應該解決特定的痛點，並呼籲解決您的目標帳戶的問題。

6. 定制您的參與度。

您的 ABM 策略的另一個方面是與您的銷售團隊合作，以便他們可以定制與目標客戶的互動。

一個很好的方法是通過自動化工具。 這就是您的 CRM 和 ABM 軟件需要協同工作的原因。

例如，使用 HubSpot 的 ABM 軟件和銷售中心，您可以根據潛在客戶的行為自動發送後續電子郵件和任務。

但是，請記住，即使您現在專注於自動化，您的銷售範圍和內容仍應個性化。

7. 設置儀表板來評估正在進行的工作。

自動化您的 ABM 策略的最後一步是跟踪和衡量您的努力。 使用 ABM 軟件，您將希望一目了然地查看信息。

例如，在您的儀表板上，您可能會包含有關目標客戶的信息，例如公司得分、未結交易、總管道和確定的決策者數量。

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如果您的 ABM 軟件有可用的公司評分，您應該使用它。 這類似於潛在客戶評分，您可以根據軟件中的屬性分配分數。

此外，當您開始使用 ABM 自動化時，您應該考慮運行 A/B 測試，這樣您就可以了解哪些消息傳遞對您的 ICP 有吸引力。

雖然 ABM 確實需要深思熟慮的計劃和協調，但使用 ABM 軟件工具（最好是與您的 CRM 和營銷自動化工具集成的工具）可以幫助您自動化和擴展您的策略。

編者註：這篇文章最初發表於 2020 年 5 月，為了全面性已經更新。