如何建立市場發展戰略[免費規劃模板]

您的業務進展順利 - 但問題仍然存在：您能否銷售更多產品？ 是否有機會增加市場份額？ 有什麼方法可以進一步推動產品多樣化？

希望增加收入的公司可以通過多種方式實現——例如增加廣告預算、擴大銷售團隊以及投資產品開發。 然而，一種經常被忽視的加強銷售的方法是有目的且熟練執行的市場開發策略。

在本文中，我們將解釋什麼是市場開發以及如何利用它來發展您的業務。 然後，我們將看一些適用於當今頂級企業的市場開發策略示例。

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每個類別都基於兩個軸——一個用於市場，一個用於風險。 公司可以將其努力擴展到新的或現有的市場。 每一種都會給企業帶來或多或少的風險。

市場滲透

當企業希望以低風險在現有市場中擴張時，他們可能會嘗試市場滲透策略。

在這種情況下，TAM 會增加，因為通過提供新產品或服務，企業可以有效地增加其從現有客戶群獲得的最大收入。 產品發布是執行這一戰略的有效方式。

產品發布

公司可能會發布他們已經在市場上成功銷售的產品的新版本。 這些迭代可能包括對產品的改進，使其更適合客戶的需求，對產品性能的改進，或者您可以合理地作為附加值進行營銷的任何其他更改。

推出新產品的目的是在品牌周圍引起興奮和嗡嗡聲，以增加銷量。

產品開發

在現有市場內擴張的一種風險更高的方式是通過產品開發。 即使存在風險，也不要搞錯——這種市場開發策略可能會帶來回報。

開發新產品是一個微妙的過程。 企業應該敏銳地了解他們的市場，因為市場興趣是產品開發的驅動因素。

如果由於缺乏對產品的教育、產品營銷活動不力，甚至發布產品的時機不佳而導致受眾不接受，則此策略可能難以執行。 然而，開發新產品失敗的公司通常有深入的學習來應用到他們下一步的市場開發戰略中。

在創建新產品時，請考慮您的產品類別。 進入一個有很多競爭對手的空間與在一個顛覆性的類別中構建一些東西是不同的體驗。

HubSpot 產品營銷總監 Adrienne Joselow 說：“如果你在現有類別中與現有競爭對手一起推出產品，你就是在按照他們的規則行事，並按照他們的條件進行競爭。” “如果你改為推出一種改變類別的顛覆性產品，那麼你就是在爭奪新的利益，而這顯然是你獲勝的地方——你改變了遊戲規則。”

除了製造新產品外，產品開發還有多種形式。 這裡有一些例子。

品牌重塑

如果一家企業已經存在很長時間或一直處於困境，市場可能已經與品牌脫節。 發生這種情況的原因可能是品牌本身缺乏廣告、產品定位過時或市場不信任。

公司可以重塑自己的品牌以重新與現有市場建立聯繫，同時將自己定位為競爭中的可行選擇。

調整產品包裝，提供新的尺寸、口味或顏色，甚至更改名稱，都可以幫助公司重塑產品品牌，使其在現有市場中佔據更好的地位。

重新定價

在現有市場中獲得牽引力的另一種方法是，企業通過定價使其產品更容易獲得或更受歡迎。

重新定價並不一定意味著降低價格，儘管這是執行產品開發戰略的一種方式。 這可能意味著在市場內轉移品牌以展示價值或奢侈品，從而證明價格上漲以吸引這些消費者是合理的。

市場發展

在擴展到新市場時可以採取風險較小的方法。 為了開發市場，企業可能會轉移一些風險。

在這個例子中，TAM 增加是因為企業正在向其目標市場增加更多的人——因此能夠在不投資新產品線的情況下為新客戶提供服務。 以下是企業開發新市場的幾種方法。

地理擴張

研究可以根據企業目前的運營地點揭示適合企業蓬勃發展的市場。 地域擴張既適用於實體業務，也適用於在線業務。

特許經營

賦予個體企業主使用與公司相關的品牌和商標的權利是另一種在沒有高風險的情況下開拓新市場的方式。

在特許經營協議中，被特許人通常向特許人支付預付費用以獲得經營業務的權利。

多樣化

有時，企業可能會跳出其正常運營和市場，為完全不同的行業和市場創造產品。 出於這個原因，多元化可能會給企業帶來重大風險，但如果實施得當，它會帶來很大的回報。

相似的產品多樣化

一家公司可能會意識到，他們銷售的商品的原材料或副產品可以重新用於一種全新的產品，這種產品可以銷售給與當前購買其產品的人不同的受眾。

獨特的產品多樣化

公司可能不使用現有產品，而是採用完全獨特的方法通過提供不同於其行業的任何產品或服務來打入新市場。

決定何時以及如何開發現有市場應該是一個有條不紊的過程。 僅僅因為您的企業曾經如閃電一般並不意味著您的新擴張計劃一定會成功。

鑑於這一現實，請遵循這些步驟並使用這些資源來確定您是否應該開發您的市場、應該如何開發以及該計劃是否成功。

第 1 步：研究您的發展機會。

追趕最熱門的趨勢總是很誘人——無論這意味著為您的諮詢業務增加更多關注領域，還是為您的餐廳菜單添加更多項目。

然而，在您花費時間、金錢或資源根據趨勢開發您的市場之前，請採取這些步驟來確定擴張是否值得。

查看您的買家角色

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在拓展市場時，您面臨著對全新或修改後的買家角色的潛在需求，這些角色是基於市場研究和現有客戶真實數據的理想客戶的半虛構代表。

考慮新目標市場的動機、人口統計數據和背景，以幫助您確定開發計劃是否有意義。

研究你的市場

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在嘗試進入市場之前，了解您在市場中的假設定位是關鍵。 為此，進行市場研究練習，如波特的五力分析或 SWOT 分析，以確定您在這個新市場中與競爭對手相比的優勢、劣勢、機會、替代品的威脅或其他屬性。

此外，在推進任何擴張計劃之前，您需要計算市場滲透率。

調查您的客戶

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如果您希望擴展當前的產品線以從現有客戶那裡獲得更多收入，請確保您的預期擴展會受到熱烈歡迎。 問問自己為什麼這種發展來自你的組織是有意義的，這是很好的第一步。

但是，在將您的產品作為業務擴展之前，與客戶交談並進行調查以了解您提議的擴展是否對他們的生活有益是一個必要的證明點。

第 2 步。設定您的成長目標。

成功的市場開發將伴隨著增加的銷售額、利潤、員工、客戶、產品、用戶、位置或這些標準的某種組合。

因為有太多的風險，除了每個標準的增長目標之外，還要為您打算發展的業務方面製定目標。

例如，通過再添加一個地點，您可以設定以下增長目標：

• 增加 90% 的客戶。
• 收入增加 100%。
• 收回初期投資後，年利潤翻倍。
• 將員工人數增加 20 人。

在此階段，您還應該考慮幫助您實現增長目標所需的要求，例如幫助您成功啟動和運行計劃的初始​​資金、工具和軟件。

最後，在嘗試擴展或開發市場之前要衡量的最重要指標是投資回報率。 在此過程的這一步中，將按預期開發市場的前期成本與成功擴張的預計收入數字進行比較。

如果投資回報率不夠令人鼓舞，無法繼續前進，您可能需要重新制定計劃並確定新的增長戰略。

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使用上面的模板，概述您的增長目標和戰略，為您的市場開發計劃奠定基礎。 此模板將幫助您規劃實現目標所需的步驟，並幫助您確定它們是否適合該項目。

第 3 步。制定您的營銷計劃。

市場的擴大意味著對有效營銷的需求增加。

為了產生需求——或捕捉市場中的現有需求——確保你的營銷計劃是最新的，並反映了將你的市場份額增加到預期水平所需的舉措。

您還需要確保您的每個產品都是有區別的。 客戶應該知道是什麼讓您的產品彼此不同，以及與市場上的其他產品不同。

“消息、消息、消息，”HubSpot 的 Adrienne Joselow 說。 “創造一種建立緊迫感的敘事。 深入了解是什麼讓你的產品與眾不同——以及你如何幫助你的客戶獲得這種魔力。”

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使用上述模板記錄支持您的市場開發的營銷計劃，並根據需要對其進行調整，以確保您以準確、有吸引力和一致的方式進入您的市場。

考慮以下所有舉措，以及它們將如何發揮作用，在您的新開發市場中創造更多收入。

電子郵件營銷

您會通過電子郵件與現有潛在客戶溝通以提醒他們您的舉措嗎？ 您是否有已保存的聯繫人列表，他們對您銷售的產品表示了興趣，但無法購買，但現在可能可以向您購買？

社交媒體

您是否有有機的和付費的計劃來引起轟動並傳播信息以提高在社交媒體上的知名度？

本地營銷

如果您在區域層面開發市場，您是否與當地出版物、公關機構或廣告平台合作以吸引附近的潛在客戶？

內容與搜索引擎優化

您是否計劃了網站和博客內容來吸引希望詳細了解您所銷售產品的網站訪問者的興趣？

在構建您的博客時，請考慮您將涵蓋的主題範圍。 HubSpot 營銷經理 Clint Fontanella 建議，如果您涵蓋許多主題，請專門管理您內容的不同部分的專家。

“將你的內容組合在一起，這樣一個或幾個相關主題的專家就可以集中精力開發這類內容，”Fontanella 說。 “通過這種方式，他們可以更加關注 SERP 環境的細微差別，並根據受眾的特定需求定制內容。”

第四步：上市。

時機已到：您的研究和規劃已經完成，您已準備好正式製定您的發展戰略，無論是打開新地點的大門還是讓您的新產品在您的網站上可供購買。

但在您開始收取收入之前，還有一些最後的步驟需要採取——特別是讓您的團隊以最佳方式進行此次上市。

通過管理三個必要的內部任務成功進入市場，所有這些任務都可以使用此產品進入市場工具包完成：

活動策劃

競選計劃應該是對任何與該項目的成功有利害關係的人的一站式服務。 除了團隊成員需要堅持的戰術和戰略要素之外，它還應該為市場開發項目提供一個通用目的，以便讓項目順利進行。

銷售策劃

銷售計劃應為銷售團隊提供更具體的見解——尤其是關於總體預測、團隊或個人目標以及組織打算如何實現這些目標的策略

團隊電子郵件更新

對於整個公司，尤其是對於需要了解情況但可能沒有完成既定任務的個人而言，團隊電子郵件更新是市場開發過程中的主要溝通方式。

此消息應包含啟動時間表和未完成任務的狀態檢查，以及公司在日常工作中應注意的任何通知。

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要在市場開發過程中集中您的內部規劃和溝通工作，請使用 HubSpot 進入市場規劃工具包。

第 5 步：分析結果。

一旦您採取了必要的行動來開發您的市場，工作才剛剛開始。 發布日之後，您需要確保客戶滿意、產品和服務質量高、員工留得住，最重要的是，目標得以實現。

盡快開始收集銷售數據，這樣你就可以開始分析你是否會達到你的預測。 如果沒有，您可能必須確定一個計劃來調整您的目標以變得更加現實，或者調整您的策略以確保實現您的目標。

一旦數據可用，請確保您準確、清晰地展示您的發現，以便利益相關者能夠充分了解結果是什麼、您如何實現這些結果以及您的市場開發戰略的下一步是什麼。

“測試並迭代你的發布方式，通過發布，以及以後。 保持敏捷。 弄清楚哪些有效，哪些無效，以及哪些可以通過調整來實現，”Joselow 建議。 “不要害怕轉向。”

特色工具：營銷報告模板

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在 PowerPoint、Excel 和 Google Drive 中可用，這些模板將幫助項目驅動程序將您的市場開發策略的結果傳達給您的團隊。

制定營銷發展戰略的好處

很容易陷入擴展到新市場的興奮之中。 然而，要想成功，你必須有意識地創新，從一開始就把混亂組織起來。

“營銷的工作永遠不會完成。 這與永動機有關，”GE 前首席營銷官兼副董事長 Beth Comstock 表示。 “我們每天都必須繼續創新。”

通過全面規劃，您可以製定穩健的戰略，更好地利用新出現的機會。

完善營銷發展戰略的其他好處如下。

您可以獲得超越競爭對手的優勢。

制定吸引新受眾的市場開發策略意味著您可能最終成為遊戲中唯一的供應商。

通過發揮創意並調整您的營銷以證明適合新買家，在其他生產商明智地了解您的成就之前，您將減少競爭並獲得更多市場份額。

您將通過準備降低風險。

轉移到新市場的已知風險之一是對您的產品反應的不可預測性。 了解這一點，您的市場開發戰略可以包括為成功鋪平道路的策略。 一種可以嘗試的有效策略是 A/B 測試。 這會向您的目標受眾呈現兩種變體，跟踪結果，並確定哪種變體更有效。 令人驚訝的是，只有 17% 的營銷人員使用著陸頁 A/B 測試來提高轉化率。

著陸頁之外的 A/B 測試示例之一是創建多個廣告牌設計以在新的地理位置展示。 一些社區更喜歡紅色與藍色，或者直截了當的廣告與聰明的廣告。

作為 A/B 策略的一部分準備好一些來分析結果可以提供有關如何最好地在該地區投資未來營銷資金的見解。

你可以勇敢地探索未知。

通過將實驗預算納入您的市場開發戰略，自信地為新的發展機會敞開大門。 為創意或非正統的想法創造一個安全的空間是獲得巨大回報的明智創新。

從一開始就承擔財務風險可以讓您控制財務損失，並採取更大、更大膽的飛躍。

市場開發策略實例

1. Carl's Jr. 和 Hardee's——地理擴張

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儘管這兩家公司最初是作為獨立的餐廳——西海岸的 Carl's Jr. 和東海岸的 Hardee's——但它們在 1990 年代後期合併成為一家公司，使用兩個名稱。

從高層次的角度來看，這似乎是一場品牌和營銷的噩夢，但在各自的地理市場中，不同的名字都取得了成功。

Carl's Jr. 藉機收購了 Hardee's，從而將漢堡連鎖店擴展到全國，成為美國最大的漢堡連鎖店之一。

2. Popeyes Louisiana Kitchen——市場滲透

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有時，市場開發機會會在您最不經意的時候出現。 Popeyes Louisiana Kitchen 就是這種情況。

該公司的品牌與其營銷業務整合得如此之好，以至於一條簡單的推文回應了 Chick-Fil-A，引發了一場關於哪個品牌的雞肉三明治最好的爭論。

推文獲得關注後，Popeyes 迅速利用這個機會銷售更多他們最近推出的產品。

儘管一些物流問題導致供需失衡，但一旦三明治恢復庫存，該品牌仍能在市場上保持強勢地位。

在 2021 年第二季度，Popeyes 仍在為雞肉三明治投放電視廣告活動——在產品發布取得令人難以置信的成功兩年多之後。 然而，到 2022 年第三季度，圍繞他們的雞肉三明治的熱潮開始消退。 他們改變了策略，讓客戶更方便地訪問，並為使用在線訂購的人創造更一致的體驗。

這是我們的首席技術官兼聯合創始人 Dharmesh Shah 所說的一個很好的例子，他說：“許多公司已經忘記了他們向真實的人銷售產品。 人們關心整個體驗，而不僅僅是營銷或銷售或服務。 要想在現代真正獲勝，你必須為人類解決問題。”

Popeyes 計劃在美國和加拿大增加 200 個分店。

3. The Lash Lounge — 特許經營

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自 2010 年以來，The Lash Lounge 一直通過特許經營擴大其在美國的影響力。 截至 2020 年，該公司已發展到 108 個地點，其中大部分在 2019 年左右開業。

特許經營幫助這家公司以相對較低的風險擴展到新市場。 Lash Lounge 團隊對新加盟商進行技術培訓，並讓他們沉浸在文化中，以打造一支不會感到脫節的有凝聚力的團隊。

4. 聯合利華——多元化

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今天，我們知道聯合利華是多芬、布雷耶斯和好爾曼等一些最著名品牌的母公司。 然而，該公司最初從事肥皂銷售業務。

在意識到製造肥皂的成分與製造人造黃油所需的成分有相似之處後，他們進行了多元化，並通過推出新產品開拓了新市場。 隨著時間的推移，聯合利華在肥皂、化妝品、黃油和冰淇淋行業創建並收購了新品牌，從根本上實現了產品線和市場的多元化。

開發你的市場

在您關注最新的營銷趨勢之前，請花點時間分析您迄今為止的策略，以開闢一條成功之路。

通過規劃市場開發戰略，您將有機會評估您公司的風險承受能力並了解您的企業在市場中的地位。 然後，您可以將您的市場開發想法變成現實。

編者按：這篇文章最初發表於 2020 年 11 月，為了全面性已經更新。