如何制定 2023 年有利可圖的亞馬遜營銷策略

亞馬遜營銷對每個企業來說都是必不可少的。 今天的消費者使用亞馬遜作為他們尋找幾乎任何類型的產品信息的第一聯繫點。 事實上，63% 的在線購物者前往亞馬遜開始搜索產品。

有這麼多可用的產品，您的品牌很容易被潛在買家忽略。 從小型賣家到大型企業，您都需要一個亞馬遜營銷策略來充分利用這個電子商務巨頭。

這就是我們編寫本指南的原因 — 幫助您制定有利可圖的營銷策略並在亞馬遜的銷售叢林中取得成功。 將這篇文章加入書籤以備後用，並使用下面的章節鏈接跳轉到感興趣的部分。

為什麼亞馬遜營銷很重要？

實施亞馬遜營銷策略對於您的企業提高銷售額和關閉利潤率非常重要。 如果您的產品是亞馬遜上的熱門搜索結果，那麼您進行銷售的機會就更高。

創建和實施亞馬遜營銷策略有幾個好處。 見以下五點。

1. 向買家推銷。

與其他營銷策略不同，亞馬遜營銷旨在將您的產品展示在買家面前。

良好的亞馬遜營銷策略將增加您將瀏覽者轉變為購物者的機會。

2. 建立品牌知名度。

亞馬遜購物者通常肩負著以最優惠的價格購買最好的產品的使命。 通過亞馬遜營銷策略，您的產品頁面也可以兼作您的品牌頁面。

創建一個引人入勝的公司故事，突出對消費者的好處。 您還可以在商店中展示其他產品以提高品牌知名度。

3. 對運輸時間產生興趣。

亞馬遜以其 Prime 運輸而聞名。 如今，79.8% 的亞馬遜購物者表示免費、快速的送貨是他們在亞馬遜購物的一個重要原因。

通過免費或減價促銷您的產品是吸引客戶購買您品牌的好方法。

4. 增加“顧客也買了”的建議。

如果您認為在您的產品的頂部搜索結果中排名是在亞馬遜上獲得關注的唯一途徑，請三思。

當客戶將商品放入購物車或進行購買時，買家還會看到“客戶也購買了”的產品建議。 這是讓您的產品出現在消費者眼前的另一種好方法。

5. 獲得消費者洞察力。

使用 Amazon Insights 了解客戶的習慣和行為。 了解這些信息將幫助您開發產品、計劃和有效實施產品發布以及促進銷售。

底線是：亞馬遜是電子商務的重量級人物。 不管你喜不喜歡，你都需要一個市場策略來幫助你的品牌在成千上萬爭奪消費者註意力的品牌中脫穎而出。

1. 研究你的競爭對手和他們的策略。

在您開始製定自己的亞馬遜營銷策略之前，先看看您的競爭對手。 在這裡，您可以找到有關該做什麼和不該做什麼的提示。 請務必閱讀競爭對手的產品說明、評論和問答部分。

您將從競爭對手列表的每個部分獲得洞察力。

產品說明

閱讀競爭對手的產品頁面，尤其是那些在產品搜索中排名靠前的頁面。 這可能會提示您以亞馬遜搜索引擎所採用的方式對您的產品描述頁面進行措辭。

考慮關鍵字短語，並考慮如何將這些短語合併到您自己的產品描述中。

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下面我們就來看看陶瓷花盆吧。 這個一流的項目強調其排水孔、可拆卸托盤和高品質陶瓷。 它還強調了鍋是如何成為一份很棒的禮物的。

如果您想銷售類似的產品，您的描述應該強調相似點。

產品評論

競爭對手產品的評論部分可能是重要信息的金礦。 在本節中，您將了解您的競爭對手在他們的產品上哪些方面做得對，哪些方面做錯了。

使用此信息來複製他們的成功或避免競爭對手的錯誤。

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回到我們的花盆，我們可以看到買家喜歡產品的質量和包裝。 當您運送自己的鍋時，您會知道要牢記這些因素。

問答環節

消費者有疑問，希望公司能得到適當的答复。

瀏覽競爭對手產品的問答部分，了解客戶痛點。 您應該使用此信息來更新您的產品並解決您未來客戶的問題。

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使用我們的陶瓷鍋，我們可以看到用戶很難找到和使用產品的碟子。 如果您是競爭對手，您可以考慮在包裝盒上打印使用指南。

2. 設置產品的價格。

亞馬遜購物者關心運輸和產品價格。 在你深入了解你的亞馬遜營銷策略之前，花一些時間比較你的競爭對手的價格和你的產品的價格。

您會希望您的產品價格具有競爭力，但又不會低估到讓您無法獲利的程度。

記下你的競爭對手在做什麼，並使用這些信息來設定你的價格。 我們將在下面更深入地討論如何確定您的產品的價格。

3. 部署亞馬遜 SEO 策略。

讓我們明確一點：亞馬遜主導著北美的電子商務市場。 但它不僅僅是一個電子商務網站——它還是一個搜索引擎。 作為搜索引擎，它有自己的搜索引擎優化或 SEO。

亞馬遜的搜索引擎稱為 A9。 它以自己的算法運行，並帶有自己不可預測的更新，類似於谷歌。 A9 在另一個關鍵方面也與穀歌相似：搜索者（在本例中為買家）是其首要任務。

如果您是購物者，這很好，但如果您是賣家，則更具挑戰性。

值得慶幸的是，亞馬遜的 SEO 策略有一個簡單的規則：像買家一樣思考。 這意味著針對三件事優化您的內容：

• 可發現性
• 關聯
• 銷售量

換句話說，您希望購物者看到、點擊併購買您的產品。

創建反映產品類別常用關鍵字的列表，並確保您的產品頁面提供最新的相關信息，為買家提供直接價值。

4. 制定亞馬遜評論策略。

客戶評論和評級很重要。 它們在電子商務世界中更為重要，購物者在購買前無法親眼看到或觸摸產品。

最近的數據發現，客戶不願意與評分低於 3.3 星的品牌互動。

亞馬遜認識到客戶評論的力量，並且——忠於他們買家至上的心態——將評論作為每個產品頁面的主要部分。

購物者可以查看客戶圖片、按建議的關鍵字過濾評論、搜索評論中的內容、按星級對評論進行排序以及評論客戶的問題和答案。

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作為賣家，您應該始終優先考慮評論。 他們可以決定或破壞購物者的購買決定。 您的產品獲得的正面評價越多，您就越有可能將偶然的興趣轉化為轉化。

以下是執行此操作的幾種方法：

還值得注意的是，亞馬遜允許賣家回複評論。 這提供了一種直接與客戶互動、表達對購買的感謝并快速解決問題或投訴的好方法。

在我們免費的客戶評論終極指南中學習回應客戶評論的新策略——好的、壞的和醜陋的。

5.制定亞馬遜廣告策略。

一般來說，亞馬遜廣告策略由四個部分組成：亞馬遜評論、搜索引擎優化、聯盟營銷和社交媒體營銷。

什麼是亞馬遜廣告？

亞馬遜廣告（以前稱為亞馬遜營銷服務）是一種類似於 Google Ads 的按點擊付費服務。 只有當潛在買家點擊有針對性的廣告時，品牌才會付費。

設計理想的廣告對於讓您的品牌受到關注並產生持續的收入至關重要。 亞馬遜廣告分為三種常見類型：

• 產品展示
• 贊助產品
• 頭條搜索

產品展示廣告顯示在亞馬遜 SERP 的側面或底部以及相關產品頁面的側面。 單擊後，產品展示廣告會轉到產品頁面。

贊助產品廣告出現在亞馬遜 SERP 和產品描述之前的產品頁面上。

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單擊後，贊助產品廣告會轉到產品頁面。

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標題搜索廣告是最可定制的亞馬遜廣告。

它們出現在亞馬遜 SERP 的頂部，可以包括自定義廣告文案以及指向品牌著陸頁的鏈接，您可以在該頁面上展示自定義導航、品牌圖像和精選產品。

我們建議使用這個免費的廣告規劃工具包來為您的團隊記錄您的亞馬遜廣告策略，包括時間表、廣告類型和預算。

免費下載

6.參與促銷活動。

如果您像我一樣是亞馬遜購物者，您就會知道亞馬遜 Prime 會員日是一件大事。 如果您不是亞馬遜購物者，亞馬遜 Prime Day 是一年一度的 Prime 會員專享促銷活動。 它促進頂級品牌和小型企業的交易。

對於賣家而言，Amazon Prime Day 是推廣您的產品和建立品牌知名度的絕佳方式。

全球有超過 1.5 億付費 Prime 會員，這意味著如果您使用適當的吸引註意力的策略，您在亞馬遜 Prime 會員日進行銷售的機會將會增加。

考慮：

• 創建優惠券以提高客戶的興趣。
• 與最有可能購買的客戶共享促銷代碼。
• 打折您的產品以在產品搜索中脫穎而出。

參與亞馬遜 Prime 會員日等促銷活動需要一些計劃。 確保將此添加到您的營銷策略中，並給自己足夠的時間來計劃和實施產品折扣以吸引客戶和促進銷售。

7. 整合亞馬遜聯盟營銷策略。

熱門博客網站發布的產品綜述使瀏覽頂級產品列表並找到指向亞馬遜的直接鏈接變得容易。

但是這些產品是如何最終出現在名單上的呢？ 聯盟營銷。

聯盟營銷實際上是一種交換：作為您的產品被發布/提及/共享的回報，如果讀者點擊併購買，您需要向聯盟網站支付少量費用。

這是一個雙贏的場景，可以幫助您推動銷售並收集正面評價。 這也是建立品牌知名度的重要方式，尤其是當附屬網站產生大量網絡流量時。

HubSpot 提示：利用亞馬遜的聯屬網絡營銷計劃。 它免費且易於使用，可立即將您與經批准的附屬機構聯繫起來。

8. 擴展您的亞馬遜社交媒體營銷策略。

使用與您的亞馬遜頁面相關的社交媒體策略來擴大您的營銷工作是個好主意。

在這裡，目標不是創建純粹的促銷性 Facebook、Twitter 或 Instagram 帳戶，而是培養品牌標識，通過有趣的帖子、事實和鏈接為您的消費者提供價值。 您還可以使用您的社交媒體分享產品更新、宣布銷售和贈品以及投資付費廣告。

在這裡，關鍵是平衡：品牌內容太多，您將失去客戶的興趣。 同時，偶爾提及並鏈接到您的亞馬遜頁面可以幫助您與潛在買家建立聯繫並推動總銷售轉化。

HubSpot 提示：在您的亞馬遜品牌頁面和產品列表上分享您的社交媒體帳戶，以建立您的關注者列表。

如何優化您的亞馬遜產品頁面

1. 產品名稱
2. 產品圖片
3. 產品主要特點
4. 產品描述
5. 產品價格
6. 亞馬遜 A+ 內容

1. 產品名稱

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您的產品標題是消費者在瀏覽亞馬遜時對您產品的首次介紹。 雖然您應該保持標題簡潔，但亞馬遜允許最多 200 個字符。 明智地使用此字符限制。

這是我們的建議：

• 您的品牌名稱
• 產品名稱
• 具體特徵（如尺寸、顏色、材質、數量等）
• 一兩個顯著的好處或價值

以下是亞馬遜的一些標題格式規則：

• 將每個單詞的首字母大寫（“and”等單詞除外）。
• 使用“and”代替“&”，使用數字（“10”）代替書面數字（“ten”）。
• 不要在標題中放置定價、賣家信息、促銷和基於意見的副本（如“最佳”或“領先”等詞）。
• 如果與產品無關，請省略顏色或尺寸等細節。

您的標題是兩件事的主要房地產：產品信息和關鍵字。 對於大多數產品，這些都是相同的，但一些賣家選擇添加一些額外的關鍵字以增加他們在亞馬遜 SERP 上彈出的機會。

最終，您的標題應該與購物者用來發現您的產品並在他們進入您的頁面之前對您的產品進行教育的詞語相匹配。

HubSpot 提示：使用 Merchant Words 和 Simple Keyword Inspector 等工具來研究潛在關鍵詞及其搜索量。

2. 產品圖片

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當您的標題傳達您的產品信息時，消費者通常會使用您的圖片來決定是否進一步瀏覽您的產品頁面。

這在一長串亞馬遜搜索結果中尤為重要——正確的產品圖像可以幫助您的產品脫穎而出。

然而，一旦購物者訪問您的產品頁面，圖像就更加重要，它可以決定消費者是否購買。

亞馬遜最多允許九張產品圖片，我們建議使用所有圖片，但有一個簡單的警告：只有當你有九張高質量、相關的圖片時。

雖然亞馬遜要求您的主要產品圖片需要在純白色背景上，但這裡有一些針對其他八個產品圖片的提示：

• 從不同角度捕捉您的產品。
• 展示您的產品被真人（不是人體模型或計算機生成的人）使用或佩戴。
• 包括真實客戶提交的內容——並在圖片上註明。
• 上傳包含圖表、列表或競爭對手比較表的圖像。

亞馬遜還為購物者提供放大每張圖片的功能。 因此，您的產品圖片應至少為 1,000 像素 x 1,000 像素，以確保圖片在客戶放大時不會變得模糊或扭曲。

HubSpot 提示：測試您的產品圖片，看看哪個能轉化更多的購物者（如 A/B 測試）。

為此，請記錄您在一周或一個月內的會話、銷售額、轉化率和收入——並記下哪個圖像被設置為主圖像。 然後，更改圖像並捕獲相同的數據。

3. 產品主要特性（要點）

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如果消費者瀏覽了您的產品名稱、圖片、價格和購買選項，他們就會發現您產品的主要功能，這些功能以要點的形式出現。

這些要點可讓您更深入地了解產品的功能、優點、特性和細節。

成功的亞馬遜賣家使用這些要點來擴展功能和優勢，並解決常見問題、誤解或問題。

以下是我們建議您處理產品關鍵功能列表的方式：

• 為每個項目符號寫一個段落，並包括與該項目符號主題相關的兩到四個句子或短語。
• 將每個項目符號的前幾個詞大寫以強調您要解決的功能、好處或問題。
• 像對待廣告活動一樣對待這些段落。 此副本可能是轉換頁面訪問者的關鍵。
• 避免在產品圖片中顯而易見的信息或產品標題中提到的信息上浪費空間。
• 保持簡單。 寫一段然後編輯，擱置幾天再編輯。 簡明扼要是目標。

HubSpot 提示：查看評論、投訴和常見問題解答，了解您的客戶喜歡和不喜歡您的產品的哪些方面。 主動在列表中包含並解決這些問題。

四、產品說明

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如果消費者看到了您的產品說明，您就可以假設他們即將進行購買。 我們怎麼知道的？ 消費者必須向下滾動一點才能找到它。

嚴重地。 他們必須滾動瀏覽亞馬遜廣告、贊助產品和其他特色信息。 如果他們出現在您的產品說明中，他們通常會期望了解有關您產品的更多信息並最終完成購買。

這使您的產品描述成為擴展產品要點、解決一些鮮為人知的功能和優勢以及可能包含更多產品圖片的理想場所。

此外，請考慮列出使您的產品有別於競爭對手的詳細信息，例如特定的構造方法、特定材料或有趣的用例。

Amazon 允許在此部分使用基本的 HTML 標記——包括粗體、斜體和分頁符——因此請利用這些標記來避免發布一大段無聊的信息。

HubSpot 提示：利用亞馬遜的 A+Content 選項讓您的內容更易於瀏覽、更專業，並與您的整體品牌保持一致。 接下來我們將介紹如何執行此操作。

五、產品價格

設置合適的價格對於可靠的銷售轉化至關重要。

首先確定您的最低銷售價格。 這實際上是一個“盈虧平衡”價格，其中包括生產產品的成本以及營銷費用和亞馬遜收取的任何費用——具體取決於您銷售的商品類型，通常在 8-20% 之間。

例如，如果這些費用總計 10 美元，這就是您的最低價格。 你不會賺到任何錢，但你不會倒閉。 如果您剛剛進入亞馬遜市場，這可能是一個很好的起點，但您的目標是最終以市場能夠承受的價格銷售產品。

要找到您的上限價格點，請對亞馬遜上類似的熱門產品進行一些研究，看看它們的售價是多少。

接下來，確定您希望如何定位您的品牌。 您是希望引領低成本市場還是希望獲得溢價？ 兩者都是可能的，但需要不同的方法。

如果您正在尋找溢價，請選擇整數，例如 50 美元或 100 美元。 對於成本較低的方法，請採用“99 美分”的方法，例如 9.99 美元或 29.99 美元。

A+ 框架提供預建模板，允許您向產品描述添加其他功能，例如橫幅、表格、項目符號和交互式圖像和副本。

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上圖是“Comparison Products”模板，它是 A+ 內容最受歡迎和最實用的模板之一。

它現在可以通過供應商和賣家中心獲得，並提供了一種很好的方式來直觀地展示您的產品如何在競爭中脫穎而出。

可以增加您的亞馬遜產品銷量的因素

1.直銷

許多亞馬遜營銷都在平台內進行（通過廣告和搜索引擎優化），但一些賣家也遵循傳統的直接營銷方法。

直接營銷有利於培養忠誠的客戶，並最終將業務從亞馬遜轉移到電子商務網站。 您還可以將用戶從社交媒體網站吸引到您的亞馬遜賬戶。

直接營銷方法跳過中間商直接向潛在客戶展示有關您品牌的信息。

這包括使用電子郵件、短信、電話、銷售優惠或時事通訊。

注意：請務必通讀亞馬遜禁止的賣家活動和行為，以確保您保持合規。 最大的收穫？ 所有直接營銷工作都必須在客戶知情同意的情況下進行——未經請求的聯繫可能會使您的品牌面臨從亞馬遜市場上移除的風險。

2. 電子郵件

跟進電子郵件是與客戶互動並獲得反饋的好方法，可以幫助您的品牌變得更好。 首先詢問買家是否同意在購買產品後通過電子郵件聯繫或進行調查。

如果是，請確保將他們的反饋記在心裡，通過回复他們的電子郵件表示感謝並將他們的回復與其他電子郵件相關聯，看看是否出現了圍繞產品價格、質量或其他特徵的模式。

HubSpot 提示：如果您決定為您的亞馬遜產品進行電子郵件營銷，請不要忘記詢問訂閱者是否願意選擇加入。

3.網站

亞馬遜為您的品牌提供了一個公認的起點，但許多賣家也開始涉足實體店或 Etsy 等更多利基市場。

雖然亞馬遜可以幫助您被發現並補貼您的運費，但創建一個單獨的網站可以幫助您在亞馬遜之外建立您的品牌，並聚集您自己的客戶和電子郵件訂閱者。

HubSpot 提示：如果您對構建和管理整個網站沒有興趣，請創建一個簡單的登錄頁面作為開始。 這至少會讓你的品牌在你的亞馬遜商店之外獲得在線身份，並提供另一個收集電子郵件和推廣你的社交媒體的地方。

4. 運輸

亞馬遜最大的吸引力之一是 Prime 會員可以快速免費送貨。 如果您想在這個龐大的市場中競爭，您需要在開店前考慮運輸成本、速度和買家條件。

雖然小型企業不具備提供 2 天免費送貨服務的規模經濟，但一旦訂單金額足夠大，通常可以抵消運費。

因此，值得進行計算以確定您的品牌為消費者提供免費送貨服務的意義所在——這可能是購買價值 50 美元、100 美元或 150 美元的產品。

最好的選擇？ 使用整數將最低免費送貨成本設置為剛好高於盈虧平衡點。 例如，如果購買價值 129 美元的產品值得免費送貨，則將最低金額設置為 150 美元。

這有助於產生稍微多一點的利潤，並有助於說服用戶將一兩件以上的商品添加到他們的購物車中以避免運費。

了解亞馬遜分析

亞馬遜分析提供了消費者正在搜索的內容、他們購買的內容以及他們購買同一商品的頻率的快照。

這些指標稱為“品牌分析”，可供直接負責在亞馬遜商店銷售其品牌的賣家使用。

品牌分析位於賣家中心的“報告”選項卡下。

品牌分析解釋

有六個品牌分析類別。 讓我們更詳細地分解每一個。

1.亞馬遜搜索詞報告

Amazon Search Terms Report 顯示特定時間段內亞馬遜商店中最熱門的搜索詞，以及客戶在搜索特定詞後點擊的前三名產品。

隨著時間的推移，這可以幫助您的品牌更好地定位關鍵字的使用。

2.人口統計報告

人口統計報告提供了他們同意分享的有關您產品的買家的信息，包括年齡、家庭收入、性別和婚姻狀況。

這使您可以查看營銷活動的影響並根據需要調整目標消費者群。

三、項目對比報告

此報告顯示與您品牌的產品在同一天最常被查看的前五種產品，以幫助您識別您的主要競爭對手並了解他們的不同之處。

4.替代購買報告

替代購買報告顯示客戶最常購買的前五種產品而不是您的產品。

有效使用此報告有助於確定您的營銷策略可能存在不足的領域。

5. 購物籃報告

購物籃報告顯示與您的產品同時購買的最常購買的前三種產品。

這可以幫助您的品牌確定關鍵的附加產品機會，以幫助提高總銷售額。

6. 重複購買行為報告

重複購買行為報告顯示其產品的訂單總數以及唯一客戶總數。 這使得可以將可能影響重複購買的特定用戶特徵歸零，並有助於為長期營銷策略提供信息。

雖然亞馬遜平台看起來令人望而生畏，但正確的營銷策略可以幫助您的品牌取得持續的銷售成功。

首先，制定可靠的亞馬遜營銷策略。 接下來，確保您的產品頁面脫穎而出，並確保您抓住一​​切機會增加總銷售額。 最後，使用品牌分析來確定整個品牌的改進領域。

結果？ 您的亞馬遜產品將滿足消費者的需求，無論他們身在何處，並幫助他們到達他們需要去的地方：您的結賬頁面。

編者註：這篇文章最初發表於 2019 年 4 月，為了全面性已經更新。