如何創建不會失敗的營銷優惠

在營銷中，優惠是產生潛在客戶的途徑。 沒有它們，網站訪問者就無法轉化為潛在客戶。 它們也是將現有潛在客戶培養到使他們更加做好銷售準備的關鍵工具。 但是，天哪，“offer”這個詞是不是非常模糊和抽象？ 營銷報價到底是什麼，好的報價有哪些品質？

因為我們看到很多營銷人員都被這個概念絆倒了，所以讓我們準確地討論一下營銷優惠可以是什麼，突出有效優惠的特徵，並解釋如何以正確的方式開始使用它們。

什麼不是優惠

有時，解釋某事是什麼的最好方法是首先確定它不是什麼。 不幸的是，營銷人員有時認為是營銷優惠的許多東西實際上根本不是優惠。 首先，讓我們澄清一下。 營銷人員應歸類為優惠的是網站訪問者必須填寫表格才能訪問的有價值的東西。 是的，當然你可以把任何東西放在表格後面。 但是有些事情，當放在表格後面時，不會對您的潛在客戶或潛在客戶培養計劃做出任何貢獻。 我們並不是說您不應該為這些類型的內容而煩惱。 我們要說的是，您不應該將它們放在表單後面或依賴它們來有效地產生和培養潛在客戶。

以下是一些您不應該將其視為營銷優惠的重要示例：

• “聯繫我們！”：好的，如果它允許網站訪問者向您發送電子郵件，您可以將其放在表單後面。 但這永遠不會像真正的報價那樣有效地帶來潛在客戶。
• 以產品為中心的內容：我們說的是小冊子、產品視頻等。是的，這些可能是向即將做出購買決定的潛在客戶介紹的絕佳工具，但沒有理由將他們限制在表格後面。 您應該希望您的網站訪問者能夠自由、順暢地訪問此類內容。 如果網站訪問者正在查看此類內容，他們可能已經在您的銷售漏斗中，並且更接近於做出購買決定。
• 客戶案例研究：就像以產品為中心的內容一樣，客戶案例研究可能是您想讓訪問者輕鬆訪問的內容。 沒有必要讓訪客或潛在客戶填寫表格。
• 情況說明書：簡而言之，情況說明書和其他以公司為中心的內容不是潛在客戶生成材料。
• 新聞稿：將新聞稿放在 CTA 或表格後面會降低您宣傳的機會，從而違背其主要目的。

什麼是優惠

好消息是，就可以為目標受眾提供的優惠類型而言，您有很多不錯的選擇。 這些包括但不限於：

• 電子書和指南：為訪問者提供幫助他們解決問題或根據他們的興趣量身定制的指南或電子書將有助於將您（或您的品牌）確立為該主題的權威。
• 折扣和促銷：如果這意味著他們獲得折扣或促銷代碼作為交換，您網站的訪問者可能更傾向於交出他們的信息。
• 網絡研討會和課程：另一種在某個主題上確立自己權威的方法是提供網絡研討會或課程。 當訪問者註冊時，您將獲得他們的信息，他們將了解更多關於某個主題或獲得技能作為回報。
• 行業案例研究和研究：行業特定的報告和研究可以極大地激勵潛在客戶提供聯繫信息。 您通過為他們進行研究、使其隨時可用並免費提供來提供價值。
• 會員或忠誠度計劃：這些計劃為潛在客戶提供了一種排他性的感覺——獲得不提供給非會員的獎勵和福利。
• 模板：模板為潛在客戶創建自己的文檔提供了一種簡單的方法，而無需從頭開始。 您可能熟悉的一些常見模板選項是簡歷、提案和電子郵件。
• 免費工具：HubSpot 的網站評分器等免費工具是讓網站訪問者無需購買即可測試您的產品的好方法。
• 免費試用：與免費工具類似，免費試用允許您網站的訪問者無風險地測試您的服務。
• 產品演示和諮詢：如果潛在客戶對使用您的服務持觀望態度，提供諮詢或演示可能有助於吸引他們。您不僅會在他們註冊時獲得他們的聯繫信息，而且他們會了解更多關於如何使用的信息您的產品或服務可以幫助他們。

什麼是好的營銷報價？

雖然我們上面提到的優惠類型都是營銷優惠的絕佳選擇，但優惠應該具備許多品質，才能有效地產生和培養潛在客戶。 報價應：

1. 對目標受眾具有高質量和價值

要記住的重要一點是，如果您要求網站訪問者填寫表格以獲得您的報價，那麼該報價的價值需要足夠引人注目以說服這些訪問者這樣做。 人們不喜歡隨意放棄他們的聯繫信息，你的潛在客戶捕獲表格會產生一些摩擦。 因此，如果您開始在表單後面放置平庸、低價值的優惠，您的企業最終將因用戶體驗差和產品低劣而聞名，嚴重損害您的潛在客戶生成和培養目標。

從最簡單的意義上說，如果報價能夠解決目標受眾的問題、需求和興趣，那麼它就是有價值的。 對於在銷售過程的不同階段使用的報價，該值也可能意味著不同的含義。 例如，您正在推廣以在漏斗頂部產生淨新潛在客戶的報價（例如，教育電子書或網絡研討會）可能很有價值，因為它可以教育您的潛在客戶並滿足需求。 另一方面，免費產品試用在本質上可能沒有教育意義，但對於您正在努力培養的現有潛在客戶以及更接近做出購買決定的潛在客戶來說，它仍然是一個非常有價值的提議。

2. 與您的業務和您提供的產品或服務保持一致

出色的營銷優惠可以補充您的企業銷售的產品和服務。 那本教育電子書可能不太關注您的產品和服務有多棒，但它應該解決與您的付費產品一致的概念。

例如，HubSpot 銷售入站營銷軟件，因此我們的產品專注於幫助潛在客戶應對營銷挑戰。 這些優惠幫助 HubSpot 成為行業思想領袖，並讓潛在客戶了解我們的軟件有助於解決的問題。

3. 在正確的時間為正確的買家角色量身定制

正如我們之前所暗示的那樣，真正出色的營銷報價還考慮了一個人在銷售過程中的觀點以及該買方角色的特定興趣和需求。 這如何真正發揮作用是在領導培育活動中，以及您如何決定將哪些號召性用語 (CTA) 放置在您的網站上。

如果您使用潛在客戶管理軟件，您可以輕鬆收集有關潛在客戶的關鍵信息（AKA 潛在客戶情報），這將幫助您根據買家角色、他們在銷售過程中的觀點以及您可以做什麼來將您的潛在客戶細分為培育活動根據他們在您網站上的活動確定他們的興趣。 向他們發送吸引這些興趣的報價以及他們與做出購買決定的距離可以幫助您在潛在客戶被移交給銷售之前更好地確定他們的資格。

例如，如果您的企業從事管道工程，並且首次訪問者來到您的網站並下載了一本關於如何疏通次要管道備份的電子書，您可以將他們輸入到潛在客戶培養活動中，然後邀請他們也參加網絡研討會關於常見的管道問題以及如何解決這些問題。 隨著他們在銷售週期中的進一步推進，您可以向他們提供一張優惠券，為他們所遇到的（顯然）不那麼輕微的流失問題打折您的服務。

同樣的概念適用於您如何選擇應將哪些號召性用語放置在您網站的不同頁面上。 例如，如果您進行分析表明您的博客通常是新訪問者找到您的方式（無論是通過社交媒體、搜索引擎還是其他引薦來源），您可以推斷許多登陸您博客的人是首次訪問你的網頁。 因此，在您的博客上，您可能應該將 CTA 用於吸引那些剛剛進入您的漏斗頂部並且對您的公司知之甚少的人（例如，教育網絡研討會、電子書或工具包）。

另一方面，產品頁面之類的訪問者可能表明他們更接近購買決定。 對於這些類型的訪問者可能更有價值的是用於免費產品試用的 CTA，或者如果您是軟件供應商，則可能是演示。

如何使用營銷優惠

現在您對什麼是好的營銷報價（以及什麼不是）有了更清晰的了解，讓我們深入了解一些報價最佳實踐。 畢竟，您可以創建大量優惠，但如果您沒有充分利用它們，那麼它們在產生和培養潛在客戶方面不會有太大幫助。

1.創建多種類型的定向優惠。

第一件事。 通過所有關於將正確的報價定位和細分到正確的買方角色（在正確的時間）的討論，您可能會猜到所有這些都轉化為對各種報價的需求。 建立一個報價庫可能是一個很大的提升，但它可能意味著好的結果和令人敬畏的結果之間的區別。

創建一個電子表格，允許您列出您當前擁有的報價，突出顯示您的報價組中的漏洞（您錯過了哪些主題的報價，您的觀眾會喜歡？），並將報價映射到您業務中的各個點銷售流程。 然後慢慢完成你的待辦事項清單，逐漸填補這些空白。

2. 將報價放在潛在客戶捕獲表格後面。

如果報價是生成潛在客戶的門戶，那麼潛在客戶捕獲表格（AKA 轉換錶格）就是您的報價的門戶。 始終將您的報價放在著陸頁上，並由表格控制。 這使您可以收集信息，幫助您確定新的或重新轉換的潛在客戶，並跟踪他們在整個銷售週期中從您那裡下載的內容。

3. 創建號召性用語，並適當放置。

我們在上面提到了這一點，但這是一個重要的。 為您的每個優惠創建 CTA，並將它們與您網站上的頁面對齊。 如果您是我們提到的那個管道工，並且您剛剛寫了一篇關於疏通排水管的最佳和最差產品的博客文章，您可能會放置一個 CTA，作為市場上最好的管道產品的免費指南。一旦您創造了真棒- 為您的網站尋找 CTA 按鈕並且您正在進入 ninja 狀態，您還可以測試不同版本的 CTA 以確定哪些可以產生最佳點擊率。

4. 圍繞您的報價創建內容。

更進一步，專門圍繞您的新優惠創建內容，以幫助發布和推廣它們。 如果您剛剛創建了“最佳管道產品”指南，請撰寫一篇博客文章，重點介紹指南中提到的前 5 種產品，並將其與您的 CTA 結合起來，說明讀者可以通過下載新指南了解更多信息。 摘錄使博客內容變得簡單，因此您將用一塊石頭殺死兩隻鳥！

視頻也是保留在您的營銷工具箱中的強大工具。 您可以製作簡短的操作視頻，向觀眾解釋如何解決常見的管道問題。 使用 CTA，提示他們訂閱您的時事通訊或 YouTube 頻道以獲取更多內容和資源。

5. 在社交媒體上宣傳您的優惠。

您的優惠促銷不應僅限於您的網站。 使用社交媒體作為促銷工具，通過分享您的報價的登陸頁面的鏈接，並在您的推文、Facebook、Instagram 和 LinkedIn 帖子中簡要解釋其價值。 花一些時間建立您的社交媒體影響力，以便您可以向盡可能多的受眾展示您的優惠。

6. 通過競賽吸引潛在客戶。

利用社交媒體曝光的一個好方法是通過競賽。 例如，衝浪品牌 Billabong 舉辦了一場比賽，以贏得兩人前往墨西哥巴哈的旅行。 要進入，參賽者必須在表格中輸入他們的聯繫信息。 您可以對目標受眾感興趣的免費服務或產品進行促銷，以換取他們填寫表格。

其他比賽可能會要求用戶在比賽帖子下標記朋友，這有助於建立品牌知名度並通過口耳相傳作為免費促銷。

7. 在電子郵件營銷和潛在客戶培養中使用它們。

正如我們上面提到的，優惠對於企業的潛在客戶培養工作至關重要，但您也可以使用一般電子郵件營銷作為專用發送來推廣它們。 在專門的電子郵件發送中宣傳您的新優惠，該電子郵件僅突出顯示該優惠並傳達其價值。 如果這是一個非常普遍的報價，您的受眾中的每個買家角色都會喜歡，無論他們在銷售週期中處於什麼階段，請將其發送到您的整個列表中。 如果這是一個更有針對性的報價，請細分您的列表，並將其僅發送給它會吸引的人。

8. 使報價與銷售過程中的潛在客戶階段保持一致。

這是我們已經討論過的另一個問題，但值得強調。 將您在潛在客戶培育活動和網站上的 CTA 中使用的優惠與潛在客戶在銷售週期中的可能位置保持一致，不僅有助於更好地確定潛在客戶的資格，而且還可以縮短銷售週期，因為潛在客戶將在他/她與銷售人員交談之前，他/她對您的業務有大量了解，更接近於做出購買決定。

9. 跟踪績效並根據需要更新策略。

衡量您的報價的績效。 這將幫助您確定哪些類型和主題的優惠可以成功地產生潛在客戶和客戶，以便您可以圍繞這些主題或以這些格式創建更多優惠，從而幫助您成為更有效的營銷人員。 您的潛在客戶更喜歡網絡研討會而不是電子書嗎？ 他們是否只關心您的報價正在解決的某些主題？ 使用您所知道的來改善您的潛在客戶生成和未來的潛在客戶培育工作。

在營銷中使用優惠

你的後兜里有多少優惠？ 他們在多大程度上影響了您的業務的潛在客戶生成和培育工作？

優惠是產生潛在客戶的寶貴工具。 明智地使用它們，讓您的企業從中受益。

編者註：這篇文章最初發表於 2012 年 2 月，為了全面性而進行了更新。