如何在銷售渠道的每個階段有效管理潛在客戶

有效的銷售線索管理是任何成功企業的核心原則之一。 它可以幫助合適的人成為您的客戶，並使他們將來很容易再次向您購買。

正確管理潛在客戶後，您可以將更多潛在客戶轉化為客戶、簡化運營並改善銷售體驗。 但並不總是很清楚如何創建有效的潛在客戶管理流程。 是關於快速響應潛在客戶、保持您的 CRM 整潔，還是使用正確的標籤和列表？

簡短的回答是關於以上所有內容。 我們將在下面探討更多。

• 什麼是銷售線索管理？
• 潛在客戶管理系統的 5 個階段
• 有效銷售線索管理的最佳實踐

潛在客戶管理系統的 5 個階段

銷售線索管理最終是關於數據管理和關係建立。 查看潛在客戶管理策略的最佳方式之一是通過數據生命週期管理 (DLM) 的視角。

DLM 包括五個階段：

• 數據採集。
• 數據存儲。
• 數據維護。
• 數據使用。
• 數據清洗。

每條線索（及其相關數據）都會經歷與您的業務相似的階段，因此讓每條線索正確進行有效的線索管理至關重要。

事不宜遲，以下是潛在客戶管理系統的五個階段。

1. 線索收集

一個成功的潛在客戶管理系統始於源源不斷的潛在客戶源源不斷的湧入。這是構建所有其他階段的基礎。 沒有線索，就沒有人可以營銷和銷售。

此步驟涉及誘使訪問您的網站、點擊廣告或參加公司活動的人填寫他們的聯繫方式。 然後，此人可以收到鉛磁鐵、免費試用、產品演示、銷售電話或註冊您的電子郵件列表。

2.鉛庫

一旦潛在客戶提供了他們的詳細聯繫信息，最好將其存儲在 CRM（客戶關係管理）系統中。 這允許跨職能團隊組織和簡化潛在客戶信息以便於訪問。

如果沒有適當的潛在客戶存儲，您可能會忽視潛在客戶或依賴不一致的數據。

結果呢？ 潛在收入付之東流。

3. 線索數據維護

每個潛在客戶都不會成為客戶。 那麼，您如何確保在正確的時間過濾並鎖定正確的潛在客戶呢？ 通過積極維護潛在客戶數據。

此階段涉及補充存儲在 CRM 中的潛在客戶數據以更好地了解每個人，取消不合適的潛在客戶資格，並根據潛在客戶的購買可能性對潛在客戶進行排名。

時間就是金錢，這為銷售團隊關注正確的線索奠定了基礎， 提高銷售效率。

4. 潛在客戶數據使用

您會從第一次出現在您的 Facebook 信息流中的隨機廣告中購買產品嗎？ 機會是，可能不是。

但在註冊他們的電子郵件列表並收到價值驅動的電子郵件、閱讀公司博客、查看更多相關廣告、查看推薦信並通過 Instagram 聊天澄清任何疑問後，您可能更傾向於點擊“購買”按鈕或預訂銷售電話。

這就是這個階段的全部內容——通過頻繁的接觸點接觸、培養關係和培養潛在客戶。 簡單來說，這個階段就是數據付諸行動的階段。

5.清理線索數據

必須定期清理和更新您的數據，以維護可靠且準確的潛在客戶數據庫。 您可以通過以下方式做到這一點：

• 驗證所有條目。
• 刪除過時的數據。
• 糾正錯誤和不一致之處。

數據驅動決策，從長遠來看，糟糕的數據會傷害你。 根據對 300 名數據工程師的調查，47% 的人估計糟糕的數據質量會影響他們公司四分之一或更多的收入。

簡而言之，清理潛在客戶數據很像看牙醫。 這不是一項有趣的任務，但需要定期完成以確保數據庫的健康。

上述每個階段在銷售線索管理中都起著至關重要的作用。 為了幫助您在每個階段最大限度地提高效率，這裡有一些可在您的業務中實施的最佳實踐。

有效銷售線索管理的最佳實踐

潛在客戶收集的最佳實踐

1. 多元化鉛源。

如前所述，持續的潛在客戶流對於公司的發展至關重要。 但是什麼鉛源最有效？

一項針對 1000 多名銷售專業人員的調查顯示，來自現有客戶的推薦會產生最高質量的潛在客戶。 這並不奇怪——口耳相傳是一種有效的營銷工具。

根據調查，有價值線索的其他來源包括社交媒體、電話營銷、貿易展和活動、入站營銷、博客和搜索引擎優化。

想通過您的潛在客戶收集方法獲得更多創意嗎？ 這裡有一些其他的想法可以嘗試。

2. 優化表格以捕獲線索和準確的數據輸入。

想像一下：一個人在他們的手機上閱讀您的博客，並最終點擊提供電子書的彈出窗口，準備註冊以訪問您的內容。

但迎接他們的是一個雜亂無章的表格，其中有 25 個必填輸入字段，在移動設備上似乎沒有對齊。 你覺得他們會報名嗎？ 可能不會。

這是潛在的領先優勢。 因此，優化您的表單以提高潛在客戶捕獲率非常重要。 例如，下面的表格清晰明了。 它有足夠的空白，只要求提供必要的細節。

圖片來源

您收集線索的方式也決定了事情的組織方式。 以標準化、有條理和準確的方式收集潛在客戶，幫助您未來的自己和同事。 這包括調整表單字段以最佳方式收集正確的數據。

3. 記住數據保護規定。

全球 137 個國家/地區已頒布數據保護和隱私法。

其中最著名的是歐洲的 GDPR（通用數據保護條例）。 該立法的核心部分是通過設計保護數據。 這意味著將數據安全和道德使用構建到您的業務基礎中。

確保您添加到數據庫中的每個潛在客戶都明確同意存儲其數據，這一點至關重要。 僅為您在條款和條件中定義的時間和目的存儲它。

請參閱下面的產品演示註冊表 查看一些推薦的實踐。

該表格要求您同意訂閱營銷博客（不會自動訂閱您）並提供對隱私政策的輕鬆訪問。

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鉛庫

4. 將所有線索集中在您的 CRM 中。

如果您的銷售線索分散在多個平台之間或在不是為聯繫人管理設計的過時系統中，您將無法有效地管理它們。

要掌握所有線索，請選擇可幫助您的團隊提供出色客戶體驗的 CRM 系統。 HubSpot 的 Marketing Hub 和 Sales Hub 是兩個選項。

那麼 CRM 的最大好處是什麼？ 以下是銷售人員必須說的話：

• CRM 充當有組織的集中式數據庫。
• CRM 有助於識別有價值的機會。
• 他們簡化了銷售週期。
• CRM 有助於在整個組織內共享數據。
• 您可以提高生產率。
• CRM 可幫助您了解客戶及其需求。

5. 創建安全備份。

如果您所有的潛在客戶數據都集中在一個平台上，那麼定期備份就很重要。 一種有效的方法是自動同步到另一個基於雲的系統。

安全可靠的備份可以更輕鬆地確保數據保護和聯繫人隱私。

鉛數據維護

6. 簡化銷售線索管理。

依賴手動輸入的潛在客戶管理流程效率不高。 這是人為錯誤的秘訣。

為了最大程度地減少錯誤，請讓您的團隊盡可能直觀地管理潛在客戶。 你可以這樣做：

• 自動化流程。
• 專用的潛在客戶管理工具。 （HubSpot 的潛在客戶管理軟件是免費入門的好地方。）
• 數據輸入限制以確保使用正確的格式。

7. 豐富您的數據。

優質的線索數據是豐富的線索數據。

這是什麼意思？ 這意味著您的銷售代表不僅可以獲得姓名和電子郵件地址，還可以獲得每個潛在客戶的全面高清視圖。

這可以包括潛在客戶的行業、公司規模，甚至是基於之前與營銷內容和漸進式交互的目標。 數據豐富應用程序也是一種方便的方式，可以將更多見解包含在每個聯繫人記錄中。

8. 細分你的線索。

細分對每個部門都很重要。

細分使營銷人員能夠向潛在客戶發送最相關的信息和廣告。 銷售人員可以使用它來創建量身定制的購買流程。 而且，服務團隊可以確保客戶了解您的產品或服務最有價值的功能。

借助標籤、標籤、組和列表成員資格，您可以將潛在客戶組織到與整個客戶旅程最相關的細分中。 下面是 CRM 中分段列表的示例。

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9. 在應用程序之間同步線索。

大多數企業使用多個應用程序來管理潛在客戶數據。 在一個部門內擁有多個用於不同目的的平台是標準的。

應用程序之間的自動同步可以防止令人頭疼的問題和相互矛盾的數據。 借助 Operations Hub 等工具，您可以確保每個人都能始終查看每個應用程序中最新、最豐富的潛在客戶數據。

10. 使用線索評分。

使您的銷售線索管理更有效的最快方法之一是使用線索評分。

這是高級 CRM 的一個共同特徵，儘管通常會受到更高計劃的限制。 潛在客戶評分會根據潛在客戶提供的信息以及他們與貴公司的互動立即為潛在客戶分配正面或負面分數。 這使您的銷售團隊能夠隨時立即識別最適合銷售的潛在客戶。

以下是一些可操作的步驟，可以幫助您開始進行潛在客戶評分。

潛在客戶數據使用

11.培養你的線索。

有效的銷售線索管理可以讓銷售線索保持參與並通過渠道移動。 這就是潛在客戶培養的用武之地。實現這一目標的一種方法是使用及時且相關的電子郵件序列，引導每個潛在客戶實現既定目標，例如請求銷售演示。

12. 培養現有客戶。

在產生和轉換新線索的競賽中，重要的是不要忘記您當前的客戶。 加強與客戶的關係可以提高忠誠度。 這可能會帶來向上銷售和交叉銷售的機會。

根據 HubSpot 的 2022 年銷售戰略和趨勢報告，追加銷售為 47% 的公司貢獻了 11-30% 的收入。 這是一個相當大的百分比。

此外，根據畢馬威國際對 18,000 多人的調查，86% 的人表示他們會推薦他們忠誠的品牌。

還記得有關現有客戶推薦產生最佳優質線索來源的統計數據嗎？ 所有這些結合在一起，使培養現有客戶的價值變得顯而易見。

13. 使用自動化實現最快的外展。

自動化可以減輕潛在客戶管理的大部分繁重工作。 實現潛在客戶管理自動化的一些最佳方法包括潛在客戶評分、分配潛在客戶以及在應用程序之間同步潛在客戶數據。

自動化也非常適合通過銷售渠道培養潛在客戶，同時仍然提供個性化體驗。 事實上，近 80% 的企業領導者認為，消費者在個性化體驗方面花費更多。

這可以通過細分、有針對性的廣告、電子郵件個性化以及基於潛在客戶行為的定制產品或內容推薦來完成。

14. 創建有洞察力的報告儀表板。

通過可視化您的潛在客戶數據，您可以準確了解您的團隊的表現。 為了獲得最佳洞察力，請創建按漏斗階段細分績效的報告。 在這裡，您可以了解您的團隊在哪裡蓬勃發展或效率下降的地方。

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15. 自動將線索分配給最佳所有者。

另一種使用自動化的簡便方法是使用線索路由，它將每個新的銷售就緒線索引導到正確的銷售人員或支持代理。

您可以根據潛在客戶的位置、產品要求、業務規模或其他屬性來安排潛在客戶。

16. 開發銷售支持內容。

超過一半使用銷售支持內容的銷售專業人士表示，它在銷售中扮演著“非常到極其重要”的角色。

那麼你應該投資什麼類型的內容呢？ 資料說：

• 產品演示。
• 市場調查。
• 客戶推薦和評論。
• 社交媒體內容。
• 調用腳本和電子郵件模板。
• 競爭對手分析。
• 實例探究。

17. 將銷售和營銷同步進行。

營銷和銷售部門之間的潛在客戶管理重疊。 因此，每個團隊都不要孤島運作，這一點至關重要。

85% 的銷售和營銷領導者認為，將兩者結合起來提供了提高業務績效的最大機會。 但是兩個團隊應該在什麼方面保持一致？

銷售人員認為某些重要方麵包括整體營銷策略、共享客戶信息和反饋、共享市場研究、買家角色、內容創建和基於客戶的營銷。

觀看 Dropbox 銷售副總裁黛比·麥克盧爾 (Debbie McClure) 分享銷售團隊希望營銷人員了解的技巧。

清理潛在客戶數據

18. 進行定期清理。

頻繁的內務管理是管理潛在客戶數據的重要組成部分。 它使您的數據保持最新和可靠。 沒有它，衰減的數據很快就會變得難以管理並且修復起來代價高昂。

19. 建立數據錄入標準和流程。

為 CRM 數據輸入（無論是手動還是自動）設置標準從根本上解決了信息不一致和缺失的問題。 這有助於確保可以在正確的位置以正確的格式找到正確的數據。

20. 避免重複。

在您的數據庫中有重複的聯繫人是有效的潛在客戶管理的障礙。 為避免重複，請關注：

• 通過應用程序之間的雙向聯繫人同步防止重複聯繫人。 這不會刪除重複項，但使您能夠同步最乾淨的數據以避免重複並智能地合併可能重疊的數據。
• 使用您的應用程序提供的內置功能或第三方解決方案修復重複聯繫人。

充分利用您的潛在客戶

有效的銷售線索管理取決於您如何收集、存儲、維護、使用和清理您的銷售線索數據。 借助出色的 CRM、可靠的培育和自動化流程以及定期內務管理，您應該可以順利地精簡渠道。