如何通過 STP 營銷了解市場滲透並製定策略

每個人都希望自己的業務增長。 考慮到有效和成功的增長意味著您的業務正在經歷收入、品牌知名度、品牌忠誠度等方面的提升，這似乎非常直觀——我們通過查看當今最成功和最知名的公司（例如 Apple、亞馬遜等）。

問題是：這些非常成功的公司如何確保自己處於強勁和持續增長的位置？

當然，根據你問的是誰，這個問題有很多答案。 然而，我們將在這篇博文中關注的是市場滲透率。 那麼，什麼是市場滲透率？

如何計算市場滲透率

如果您使用市場滲透作為衡量標準，請使用以下公式來了解客戶使用產品或服務的數量與其估計的總市場相比。 換句話說，將您的產品或服務的當前銷量除以市場上所有類似產品的總銷量。

（客戶數​​量/目標市場規模）x 100 = 市場滲透率

經常監控您的市場滲透率對於識別滲透率的增加或減少非常重要。 如果您想知道多久計算一次市場滲透率，一個好的經驗法則是在您運行的每個營銷和銷售活動之後計算一次。 這將突出滲透率的任何變化——因此，您還將更好地了解您的廣告系列的成功。

接下來，讓我們更深入地了解什麼是市場滲透以及為什麼它是一種如此有效的增長戰略。

了解市場滲透

公司可以使用行業級別的市場滲透來評估特定產品或服務的潛力，或者在較小的範圍內評估產品或服務的市場份額。 它可以洞察市場和您的客戶如何看待您的產品或服務。

什麼是高市場滲透率？

當談到市場滲透率時，你希望你的市場滲透率很高。 高市場滲透率有很多好處。

例如，想想耐克。 該公司是運動鞋的市場領導者。 當你去像 Foot Locker 或 Dick's Sporting Goods 這樣的商店的運動鞋區時，耐克總是佔據很大一部分空間。

這是因為像Foot Locker 和Dick's 這樣的零售商都知道耐克的銷售業績。 他們還知道他們的客戶期望在他們的商店裡有多種耐克產品可供選擇。 耐克的知名度和品牌名稱也保證了更好的貨架空間和知名度。 這都是耐克高市場滲透率的結果。

與耐克類似，當你的市場滲透率很高時……

• 你是行業領袖。
• 您銷售行業內已經確立的產品或服務。
• 你有一個廣為人知的品牌。
• 你在市場上有很好的知名度。
• 您擁有強大的品牌資產。
• 如果您是一家不太成熟的企業，由於您的運營規模，您生產產品的成本可能會低於您所能生產的成本。
• 您的銷量很高，這意味著您在供應商和賣家之間具有影響力。

高市場滲透率為企業的持續增長和成功提供了營銷優勢和更大的潛力。 毋庸置疑，高市場滲透率是目標——但是，您如何實現它？ 那麼，市場開發是一個很好的起點。

要提高市場滲透率，首先要注重市場開發。 讓我們看一個例子。

市場開發示例 提高市場滲透率

一個成功的緊身褲品牌，Brabants 的 Booty，近年來在運動服裝行業掀起了波瀾。 該品牌已經確立了自己作為各種尺寸女性的高品質和獨特緊身褲的銷售商。

通過審查他們的市場滲透率，BBB 能夠確定一個他們可以進入的小型現有市場——兒童緊身褲。 他們確定，銷售兒童緊身褲可以幫助他們擴大目標受眾和客戶群，而無需增加成本和精力。

儘管 BBB Kids 緊身褲不是該公司的主要收入來源，但它們是對其現有產品線的補充並帶來了新客戶。 BBB 能夠識別他們尚未利用的現有市場，並確定成功進入該市場的明確步驟。 結果，他們擴大了產品線、客戶群和市場滲透率。

現在，讓我們看看開始實施市場滲透戰略的最有效方法。

當您開始製定市場滲透戰略時，您可能會聽到這樣的話：安索夫矩陣。

安索夫矩陣是一種工具，列出了四種供企業考慮的增長戰略。

圖片來源

當您移動到該矩陣的右上象限時，增長策略對企業來說變得更具風險。 我們在本文中包含了有關安索夫矩陣的信息，因為它進一步證明並強調了這樣一個事實，即市場滲透是有效發展業務的一種非常有價值和可實現的方式，即使對於規避風險的人也是如此。

此時，您可能想知道您可以在公司部署的市場滲透保護傘下的具體策略——讓我們接下來談談其中的一些策略。

市場滲透策略

以下是一些有效的市場滲透策略示例，您可以選擇重點關注和/或在您的公司實施。

1. 改變你的定價。

降低或提高您的一種產品的成本。

2. 改進您的營銷方式。

重新制定您的營銷計劃和/或路線圖。

3. 確定對新產品的需求並推出它。

調查和分析您的客戶和目標受眾，以確定對新產品（或功能）的需求。 然後，創建該產品並出售它。

4. 更新或更改您的產品（或產品的特定功能）。

通過更新或更改產品或功能，更有效地解決客戶和買家角色的挑戰。

5. 在新領域發展業務並提供特許經營機會。

確定可以擴展和發展業務的新領域。 問問自己：我們可以在哪些新領域開設我們的商店或潛在客戶？ 您也可能開始提供特許經營機會來擴展您的實體業務。

6. 確定合作的商業夥伴。

以互惠互利的方式與另一家企業合作或合併（例如開展聯合營銷活動）。

7. 購買您所在行業的小型企業或競爭對手。

如果您有資源，請考慮收購您所在行業的小型企業或競爭對手，以擴大您的客戶群和您的產品/能力。 （HubSpot 不久前就這樣做了。）

8. 提供促銷計劃以提高忠誠度。

讓客戶有機會註冊忠誠度計劃，該計劃為他們提供福利以換取您提供他們的聯繫信息（例如折扣、生日禮物、內部信息等）。

9. 開展新的營銷活動。

創建並啟動營銷活動或計劃，以客戶從未見過的獨特和新方式推廣您的產品線。 分析您的廣告系列的成功，以便您將來參考它。

10. 促進銷售代表活動。

鼓勵銷售代表增加與合格潛在客戶的互動次數（例如，專注於社交銷售和與潛在客戶會面）。

細分、定位和定位

STP 營銷代表細分、定位和定位。 這是一個三步模型，可幫助您檢查您的產品或服務以及如何將它們傳達給您的市場。 第一步是將您的市場細分。 第二步是針對每個細分市場進行量身定制的營銷活動。 第三步是以最能吸引每個細分市場的方式定位您的業務和營銷。

什麼是成功的市場滲透戰略的例子？

有幾個公司利用市場滲透來發展業務的例子。 為了這件作品，讓我們看看鄧肯。

Dunkin'（前身為 Dunkin' Donuts）於 1940 年代在馬薩諸塞州昆西成立。 從此，Dunkin' 成為全球知名品牌。 此後，Dunkin' 大幅增長，並在 46 個國家開設了門店——然而，該公司最忠誠的客戶仍然在新英格蘭。 事實上，全球有 12,500 家 Dunkin's（其中 9,000 家在美國）。就市場滲透而言，Dunkin' 通過在新英格蘭開設和維護大部分門店，繼續開拓他們龐大而忠誠的市場。

例如，看看下面的地圖——波士頓是一個小城市，你可以在幾分鐘內步行在幾乎所有 10 個 Dunkin' 地點之間。

圖片來源

Dunkin' 知道他們的顧客在哪裡，並且這些顧客希望每個……嗯，城市街區都有一個 Dunkin' 商店。

Dunkin' 不僅通過在新英格蘭開設和維護如此多的商店成功地打入了他們的市場，而且他們還通過對其品牌和菜單進行特定更改來提高市場滲透率。

最值得注意的是，他們將名稱從 Dunkin' Donuts 更改為 Dunkin'。 該公司 60% 的業務來自咖啡和其他飲料，因此他們原名的“甜甜圈”方面可以說有點誤導。 Dunkin' 的首席執行官表示，這一舉措很重要，因為新名稱“……說明了我們產品的廣度”。

品牌名稱的更改還向顧客發出了一個信號，即除了甜甜圈之外，還有許多其他菜單項可供選擇。 事實上，更名伴隨著許多菜單添加，包括更健康的選擇以及為非乳製品和純素顧客提供的產品，包括他們的 Beyond Sausage 和杏仁奶。

通過在他們已經滲透的市場中容納更多人，所有這些變化擴大了 Dunkin 的客戶群和目標受眾。

投資於市場滲透以更好地發展

我們剛剛介紹了為什麼市場滲透對您的企業的長期成功如此有益的幾個原因。 正如您在這篇博文中所了解的那樣，這是一種非常有效的增長策略，通常風險很低。

您的公司有許多市場滲透策略可供選擇、計劃和實施，因此請為您的目標選擇最佳選擇並開始。

編者註：本文最初於 2020 年 8 月發布，為了全面性已進行了更新。