如何使用 RFM 細分來提高參與度和忠誠度

雖然傳統的營銷細分僅基於人口統計，但現代營銷有更令人興奮的東西。 它被稱為 RFM 細分——這是一種基於購買行為的數據驅動方法，可產生寶貴的客戶細分。

什麼是 RFM 分割？

想像一下，您正在舉辦一個派對，客人中有一些人對人群不熟悉，而且太害羞而無法融入其中。當然，您希望所有客人都玩得開心，享受派對。 這就是為什麼您介入並將他們介紹給您的朋友的原因。 參與是關鍵，這樣每個人都可以在聚會上玩得開心。

好吧，這只適用於邀請人數非常有限且您認識您的客人的聚會。 但是，當您想吸引流失的客戶並讓他們從您的在線商店購買時會發生什麼？ 您首先需要了解您的客戶，並且可能有成百上千的客戶。 換句話說，你真的不知道誰最活躍，誰最不活躍。 或者誰在流失，誰在蓬勃發展。

事實上，您可能每天都會失去一批客戶，因為您總是為時已晚，無法確定哪些人不參與其中，因此您嘗試做一些事情來重新吸引他們。

RFM 分割是一種可以提供幫助的方法。 它可以幫助您了解您的客戶並根據他們的行為對他們進行分組。 因此，您始終擁有最新的頂級客戶和即將退出的客戶列表。 這使您可以設計以激光為目標的營銷活動，並與您的客戶進行交流，了解他們的行為和狀態，最終將產生更多相關的信息和更好的結果。

Shep Hyken 曾經說過：“如果讓你的客戶感覺自己是局外人，他們最終會找到一個讓他們感覺更好的競爭對手與他們做生意。” RFM 細分提供的數據可以為您創建智能 WooCommerce 細分鋪平道路，了解您的客戶，並進一步與他們建立良好的關係，讓他們永遠不會感到被拋棄。

RFM 分段的工作原理

RFM 代表新近度、頻率和貨幣價值。 這是一種數據建模方法，可分析客戶價值並根據這些關鍵特徵將您的客戶劃分為同質組。 這些組允許營銷人員通過高度相關的溝通來定位特定的客戶群，這通常反過來會產生更高的響應率。

讓我們分解每個 RFM 指標：

• 新近度：客戶從參與活動或與品牌進行交易以來已經過去了多少時間？ 活動通常意味著購買，儘管這可能意味著一些不同的事情，例如他們最後一次訪問網站或使用品牌的移動應用程序的時間。 通常情況下，客戶與品牌接觸或進行交易的時間越近，他們就越有可能接受並開放來自品牌的溝通。
• 頻率：在特定時間段內，客戶與品牌互動或交易的次數是多少？ 客戶對品牌的活躍度越高，他們的參與度就越高。 因此，與流失的客戶相比，他們更有可能忠於該品牌。 這樣，我們就可以對一次性客戶進行單獨分類。
• 貨幣：在特定時間範圍內，客戶在購買某個品牌時花了多少錢？ 花費更多的客戶應該得到與花費較少的客戶不同的待遇。 平均購買量——這也是細分客戶時的一個重要因素——可以通過將貨幣價值除以頻率值來計算。

你為什麼要關心？

RFM 細分——這是當今零售和電子商務中最簡單、最有效的工具之一——可以提供有關客戶行為的基本信息。 它使您可以快速將客戶從最好到最差排序。 它可以幫助您將客戶劃分為有意義的群體。 這裡只是幾個例子：

• 在所有三個維度都得分高的歷史高價值客戶。 他們經常購買。 與其他客戶相比，他們的訂單價值很大，而且他們最近購買了一些東西。
• 在新近度和金錢方面得分高但頻率低的新高價值客戶。 他們最近下了一些高價值的訂單，但他們購買的頻率並不確定。
• 流失的高價值客戶在頻率和金錢方面得分高，但新近度低。 他們曾經是經常下高價值訂單的最佳客戶之一，但他們已經有一段時間沒有出現了。
• 在所有三個維度都得分低的低價值客戶。 這些客戶下了很少的低價值訂單，他們已經不在了。

現在想像一下您可以對所有這些客戶群做些什麼。 例如，您可以通過放棄低價值客戶並將資源集中在高價值客戶上以保持他們的參與度來節省資金。 從本質上講，RFM 會告訴您在為時已晚之前將注意力集中在哪裡。

以下是如何讓 RFM 發揮作用的幾個示例：

• 通過提供獎勵、特殊訪問權限或解鎖大徽章，讓您一直以來的高價值客戶感到與眾不同。
• 通過個性化的培育活動鼓勵您的新高價值客戶繼續購買。
• 通過重新啟動活動重新吸引那些即將流失的人。

如果您還沒有在您的業務中實施 RFM 細分，那麼現在是時候了。 讓我們看看如何使用 RFM 分析來細分客戶。

如何為您自己的業務執行 RFM 細分

首先，您需要一個能夠根據客戶的購物行為過濾掉客戶的客戶細分工具。 Growmatik 是一個很好的候選者。 它是一款能夠進行高級客戶細分的免費工具。 它還可以向每個細分市場發送自動電子郵件。

新近度

首先，我們需要根據新近度值過濾客戶。 為此，請轉到人員頁面並選擇頂部的所有客戶。 現在為Shopping Activity > Purchase date 添加第一個過濾器。 我們很想知道最後一次購買的時間，所以選擇頂部的最後一次，然後選擇不到 x 天前。 這將針對具有最近購物活動的用戶。 分別地，您可以使用超過 x 天前的時間來定位已流失或即將流失的客戶。

頻率

要顯示購買頻率，請為購物活動 > 訂單數量添加第二個過濾器。 使用大於 x或小於 x的選擇器並輸入數量。

貨幣

最後一個指標是貨幣。 我們希望根據交易價值選擇用戶。 從過濾器列表中，選擇Shopping Activity > Order value並類似地使用大於 x或小於 x選擇器。

保存 RFM 段並使用它們

完成客戶篩選後，就可以將其保存以用於您的營銷活動。 為此，請單擊保存細分按鈕並根據您定位的用戶類型輸入名稱，無論是頂級客戶還是流失客戶。

現在，您有一個根據您的客戶行為不斷更新的客戶群，您可以將此細分用作任何個性化或營銷任務的條件。 只需從左側邊欄中選擇細分並單擊頂部的發送電子郵件至細分按鈕，您始終可以向該細分內的人員發送營銷電子郵件。

同樣，您可以為頂級客戶、即將流失的頂級客戶、流失客戶等創建和保存多個細分。請記住，每個企業都有自己的“頂級”或“流失”定​​義，您也應該選擇自己的. 例如，一家賣雜貨的商店有一個月的客戶不活躍肯定是流失的跡象，而賣冰箱的商店則不是這樣。

包起來

RFM 是最重要的數據驅動的客戶細分方法之一，可幫助您確定應該關注的地方和時間。 它允許您做出戰術決策以提高用戶參與度和保留率。

在未來的博客文章中，我們將仔細研究特定的 RFM 細分以及如何使用 Growmatik 創建它們。 此外，我們將討論可以對每個客戶群做些什麼來提高整體用戶參與度。