抽樣營銷——完整指南

哦，樣品，有助於證明任何 Costco 會員資格的小禮物。 從熱披薩到冰沙再到護手霜，您可以一次性獲得一切。

不要誤會我的意思，這種策略是一種令人難以置信的策略，在某些情況下可以增加多達 2,000% 的銷售額。 但是，示例營銷策略遠不止誘人的零食和津貼。

產品抽樣營銷為實體公司、在線 B2C 和 B2B 品牌以及介於兩者之間的一切提供了好處。 您可以擴大影響範圍，提高客戶忠誠度，並最終提高轉化率並降低客戶流失率。 聽起來很有趣，對吧？ 繼續閱讀以了解抽樣營銷如何幫助您的公司。

在本文中，我們將討論：

這可以以多種形式體現，從 Sephora 的免費贈品到 HubSpot 的 14 天免費試用。

為什麼抽樣營銷有效

抽樣營銷背後的策略植根於心理學和行為經濟學。 讓客戶瞥見您的產品可以在他們購買之前向他們展示優勢。

以下是研究支持的抽樣營銷的三大好處。

1.互惠

正如杜克大學現代行為經濟學之王丹·阿里利所說，“互惠是一種非常非常強烈的本能。 如果有人為你做某事，你真的會感到一種相當強烈的義務要為他們做點什麼。”

在好市多，這一理論的影響是顯而易見的。 下圖顯示了從樣品到購買的直接轉化。

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同樣的理論也適用於數字空間。 讓潛在客戶能夠在承諾之前測試服務會產生相同的互惠義務感。

當他們與您的品牌建立關係時，就會進一步激勵他們完成交易，從而增加您的品牌可以實現的銷售額。 然後，您可以與用戶建立持久的聯繫，讓他們回頭。

2. 客戶忠誠度

康奈爾大學教授米格爾戈麥斯進行了一項關於品酒的研究。

結果顯示，喜歡品酒的顧客在酒廠多花 10 美元的可能性要高 93%。 他們也很有可能在未來再次從該企業購買。

這項研究進一步表明，免費樣品不僅會鼓勵首次購買，還會提升對公司的忠誠度。

客戶忠誠度是增長不可或缺的工具。 事實上，有推薦的 B2B 公司的轉化率要高出 70%。 這種信任感將進一步留住您的企業客戶，並幫助您吸引新客戶。

3.損失厭惡

抽樣營銷之所以有效，是因為我們天生對損失的生理恐懼，無論損失大小。 受行為經濟學家丹尼爾·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 的尊敬，他的大部分研究都致力於這一概念，並聲稱“損失厭惡的概念無疑是心理學對行為經濟學最重要的貢獻。”

在這裡，當人們收到免費試用版或樣品時，他們會覺得自己擁有該產品。 一旦擁有它，他們就更不願意失去它。 根據卡尼曼的說法，失去的痛苦幾乎是獲得的快樂的兩倍。

抽樣營銷最佳實踐

我可以免費贈送多少？ 我如何將這些免費樣品實施到我的營銷策略中？

您需要回答這些古老的問題。 但不用擔心。 這些最佳實踐可以幫助您制定正確的抽樣營銷策略。

找到最佳點數量。

您必須為您的免費產品找到最佳位置。 不要給太多，這會消除客戶購買你的產品的需要。 不要給得太少，否則他們將沒有機會徹底嘗試您的產品。

Databox 發現超過40% 的 B2B SaaS 公司有 14-29 天的免費試用期。

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這個時間表通常是軟件產品的最佳選擇。 足夠長的時間讓用戶看到產品如何影響他們的底線。 但是，用戶可以在試用結束之前完成所有操作的時間並不長。

基於時間的模型不適用於實體產品。 對於這些商品，Shopify 表示，“提供他們至少可以使用兩到三次的樣品……並定制您的樣品產品以適應消費者的需求。”

例如，一家在線新聞企業可能會在要求訂閱付款之前平均每月提供五篇文章。

支持新產品發布。

傳播新產品的最佳方式是通過用戶本身。 產品抽樣增加了用戶數量和銷量，同時也促進了用戶生成內容營銷 (UGC)。

當這些幸運的用戶試用產品時，由於他們與生俱來的互惠意識，他們更願意自己評價和宣傳。

如今，89% 的購物者在購買前會查看評論。 通過用戶生成的評論宣傳您的新產品以獲得收益。

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使用反饋為產品開發提供信息。

有什麼比直接詢問用戶更好的方式來了解您的產品如何為用戶服務？ 通過免費向他們提供您的產品樣品，沒有任何附加條件，他們可以誠實地試用產品。

藉此機會收集真實的反饋、用戶評論和評分。

尋找開拓新市場的方法。

超過 70% 的客戶尋求反映他們自己的觀點，這意味著您需要找到向特定目標人群進行營銷的方法。

通過產品抽樣營銷，您可以通過與您的 UGC 策略相關的方式與他們交談，從而踏入這些細分市場的大門。

樣本營銷示例

有數以千計的典型示例可以指導您的產品採樣之旅。 這裡有三個案例研究可以激發您的靈感。

沃比帕克

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Warby Parker 是抽樣營銷如何讓用戶在購買前先試用的典型例子。 這家現代、時尚、時尚的眼鏡公司允許您選擇任意五款鏡框在家中免費試戴。

然後，五天后，客戶可以購買讓他們感覺最好的東西。 其餘的被運回（當然是免費的）。

在戴了五天讓我覺得自己像《慾望都市》中的 Carrie Bradshaw 的眼鏡之後，我也不想退貨了！ Warby Parker 完全按照預期的方式使用產品抽樣營銷——讓我體驗到我可以擁有的生活，但在我適應布拉德肖時代之前就把它拿走了。

我們喜歡什麼：他們免費樣品的個性化。 客戶可以找到完美的框架，然後在實際使用前實際使用它們。

Spotify 音樂

如果您是 Apple Music 用戶，沒關係。 我們都有那個朋友，並且仍然愛著他們。 但是，我不想承認，Spotify 可能在很多方面都讓您感到震驚，例如它的個性化界面和可訪問性。

是的，Spotify 確實有一個免費層，但它絕對不像他們的 Premium 模型那樣使用。 這就是為什麼 Spotify 為其所有用戶提供三個月的免費試用，以體驗 Premium 的所有功能。

這個免費試用確實有效。 2019 年，他們擁有 2.17 億活躍用戶和 1 億訂閱者——這意味著 46% 的轉化率。

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我們喜歡什麼： Spotify 的三個月讓您著迷。 您已經通過培養播放列表對應用程序進行了投資，三個月後，您就無法放棄了。 一旦您失去了這一優勢，您就無法再回到免費套餐——廣告、音頻質量變差並且沒有獨家發布權限。

飛漲

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無論 COVID 使您成為 Zoom 狂熱者還是狂熱的 Zoom 仇恨者，視頻會議都將繼續存在——而 Zoom 處於其中的最前沿。

但是，如果您只是使用免費的個人帳戶，則限制為 40 分鐘。 昨天，我收到一封電子郵件，要求升級我的帳戶，內容是：“厭倦了 40 分鐘的限制？ 在這個假期，一切都保持聯繫——免費！ 僅限今天，領取您的免費 Zoom 月！”

我們喜歡什麼： Zoom 使用季節和假期來定位其促銷活動。 假期是每個人都想聯繫的時候，Zoom 知道這一點。 他們能夠牽動我們的心弦，讓我們感到高興，因為他們在需要的時候讓他們的服務更容易獲得。

充分利用樣品

我們都在使用樣品後進行了購買——無論是 Spotify、LinkedIn Premium、Costco 還是 Sephora。 讓客戶試用產品，讓他們著迷，然後完成銷售有很多好處。

從小事做起，提供精選產品的樣品。 一旦你證明了你的策略，你就可以擴大你的抽樣營銷。