每個渠道的最佳 B2B Lead Gen 活動
已發表: 2022-11-04作為營銷人員，您總是在尋找更多潛在客戶。 然而，構建最佳的潛在客戶生成策略需要深入了解久經考驗的渠道。 然後，您需要為您的獨特目標找到最有效的策略組合。
在本文中，您將深入了解 B2B 潛在客戶生成的每個主要渠道，包括社交媒體、PPC、博客和電子郵件。 最重要的是，您將學習有效的策略和令人印象深刻的每種策略的真實示例。
目錄
什麼是 B2B 潛在客戶生成？
B2B 潛在客戶生成是將潛在客戶帶到您的組織的過程。 這些潛在客戶應該是將從您企業的產品或服務中受益的潛在買家。
產生的線索類型因活動和營銷平台而異。 訓練有素的 B2B 營銷人員了解每個潛在客戶生成渠道的典型不同動態、預算和期望。
在下面的視頻中了解有關 B2B 潛在客戶生成的更多信息。
社交媒體營銷策略
社交媒體是 B2B 營銷的重要組成部分。 社交媒體營銷通常比傳統廣告成本低，而且覆蓋面廣。 事實上，根據 2022 HubSpot Research 的數據，44% 的營銷人員將社交媒體視為他們獲取新客戶的首選渠道。
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以下是您的團隊如何完善您的社交媒體策略。
社交媒體的轉化率是多少？
雖然 B2B 社交媒體轉化率沒有單一的答案，但您可以使用一些經過計算的假設來衡量效果。 根據 Ruler Analytics 2021 年的研究，對於 B2B 公司而言，社交媒體轉化率平均下降 1.55% 左右。
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雖然社交媒體是產生潛在客戶的重要手段，但與其他 B2B 數字渠道相比，這些平台的轉化率較低。 Ruler Analytics 發現，與付費營銷、有機搜索、電子郵件營銷和推薦相比，社交媒體對 B2B 公司的平均轉化率最低。
請記住：社交媒體是提高漏斗頂端意識的重要渠道。 即使您在其他地方看到更高的轉化率，社交媒體也可以讓您的品牌成為潛在買家的首選。
要提高轉化率，請重點推廣潛在客戶捕獲表格背後的有用內容。 例如，您可以推廣可下載的電子書，以通過初始報價捕獲高質量的潛在客戶。
您應該關注兩個主要渠道：
- 領英廣告。
- Facebook 線索廣告。
現在讓我們深入了解這些主要的 B2B 社交媒體渠道。
領英廣告
毫無疑問，首選 B2B 社交網絡 LinkedIn 在社交媒體轉化方面擁有出色的數據。 LinkedIn 是 B2B 營銷人員的頂級社交媒體平台，因此它是一個可行的渠道。
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但是，將精力投入到參與度高的渠道並不能自動保證成功。 在 LinkedIn 上，您必須：
- 根據買家角色定位您的受眾。
- 確保您的廣告具有新聞價值和話題性。
- 持續測試 CTA、圖像和文案。
專業提示： LinkedIn 可以成為顯示社交證明的有用平台。 考慮分享推薦或案例研究。 然後，潛在客戶可以看到您已經在他們的網絡中幫助過哪些品牌提供您的產品。
您可以從這個 LinkedIn-HubSpot 為期 2 週的免費課程中了解有關 LinkedIn 廣告策略的更多信息。
Facebook 線索廣告
根據 Frost & Sullivan 2022 年的研究，91% 的 B2B 買家搜索是在移動設備上進行的。 在您的營銷策略中使用 Facebook 線索廣告可以幫助您應對向移動設備的轉變。
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Facebook 線索廣告允許您的潛在客戶在移動界面內註冊優惠。 這些廣告還可以讓您在世界上最大的社交媒體渠道中產生潛在客戶。
Meta 於 2015 年推出了這項服務，旨在針對您的受眾並高度可定制。客戶現在只需輕按兩下即可註冊您的優惠，而無需離開社交網絡。
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請記住： Facebook 線索廣告並非旨在取代您的著陸頁。 雖然 Facebook Lead Ad 可以幫助您在 Facebook 內捕獲潛在客戶，但您的著陸頁對於從有機搜索和 PPC 中捕獲潛在客戶仍然是必需的。
有關更多詳細信息，請查看有關如何創建 Facebook Lead Ads 的分步過程。
開展出色的社交媒體潛在客戶生成活動的技巧
案例 1. 利用稀缺性和排他性
Virgin Active South Africa 使用稀缺性（限時優惠）來增加其優惠的價值。 他們的口號——“夏天準備好了嗎？” - 季節性環。 該問題以及相關報價僅適用於夏季。
我們喜歡什麼：除了季節性信息外，隨附的圖片還強調了夏日的樂趣。 關鍵信息和 CTA 也被清楚地突出顯示。
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案例 2. 付出未得到
DigitalMarketer 不銷售——它免費贈送一些有價值的東西。 這是一筆令人信服的交易。 通過創建明確的價值主張，潛在客戶更有可能與 DigitalMarketer 共享信息。
他們的形象放大了信息，CTA 清晰而微妙。 DigitalMarketer 的鉤子通過互惠法則引導用戶，這讓用戶覺得他們應該通過以後的參與來回報他們。
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我們喜歡什麼： Digital Marketer 的文案強調模板如何既能節省時間又能產生銷售額。 想方設法展示您的價值廣告以吸引潛在客戶購買您的產品。
案例 3. 找到合適的 CTA
您的號召性用語應該具有吸引力，並準確告訴讀者點擊後會發生什麼。 “立即預訂”這個短語營造了一種緊迫感。 觀眾覺得他們應該在時間用完之前預訂梵高活動的門票。
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我們喜歡什麼：這則廣告在文字中描述了藝術裝置，並以視覺方式展示了體驗。 當觀眾點擊“立即預訂”時，他們可以在腦海中描繪出這種體驗。
PPC 潛在客戶生成策略
按點擊付費 (PPC) 潛在客戶生成活動側重於各種付費廣告平台——最受歡迎的是 Google AdWords 和展示廣告網絡。 但是，您會在 Google 之外找到範圍廣泛的 PPC 潛在客戶生成選項，包括：
- B2B 評論目錄或比較網站。
- 貿易媒體展示廣告。
- 社交媒體廣告。
- 聯盟營銷。
PPC 潛在客戶生成的轉化率是多少？
根據 WordStream 2021 年的數據，B2B 公司的 Adwords 轉化率下降了 2.41% 左右。 同時，顯示轉化率平均為 0.77%。 但是，費率因您所在的行業而異。
了解您的行業基準非常重要。 一個好的起點是向每個 PPC 供應商詢問他們的平均轉化率。 這可以讓您更好地評估您的活動結果。
PPC 應該取代有機營銷嗎？ 不——它們相互補充。 例如，許多高價值關鍵字搜索只有像這樣的 PPC 廣告。
換句話說，即使你有很好的有機排名，它也可能被 PPC 廣告埋沒。
高效 PPC 潛在客戶生成渠道的示例
在上述 PPC 平台中，B2B 評論目錄和比較網站可以提供獨特的新鮮線索來源。 其他 PPC 渠道可能已經被你所在領域的大玩家所飽和，這些玩家財力雄厚。
例如，在 SaaS 這種跨垂直行業競爭激烈的行業中，AdWords 競價競爭非常激烈。 要獲勝，您需要定位大量相關關鍵字。 有時，競爭對手甚至會針對您自己的品牌競標關鍵字 - 就像這個例子，Netsuite 在“Intuit Accounting”中的排名更高。
對於許多 SaaS 初創公司和 SMB，擁有另一個潛在客戶來源（如 B2B 評論網站）提供了滿足甚至超過每月潛在客戶配額的選擇。
讓我們仔細看看這些網站使用哪些流行的營銷工具來產生潛在客戶。 例如，以下是頂級軟件評論平台之一 FinancesOnline 提供的內容：
- 潛在客戶生成活動：評論網站可以直接鏈接到供應商的註冊登錄頁面，鼓勵閱讀您的評論的人接下來嘗試您的免費試用。 這些活動可以產生高達 24% 的轉化率。
- 溢價安置：在日益商品化的 SaaS 類別中，例如 CRM，其功能比獨特性更標準化，包含在溢價安置中可以成就或破壞您的銷售機會。 如果您被列在最受歡迎的解決方案之列，您就有更大的機會吸引新的潛在客戶，因為潛在客戶通常只會嘗試幾種產品。 確保你在這樣的名單上，因為你的競爭對手可能已經在那裡了。
- 行業獎項：當買家將您的產品與最接近的競爭對手進行比較時，由於特色質量獎而讓您的產品脫穎而出會對您的銷售產生重大影響。 與許多其他評論平台一樣，FinancesOnline 可以讓您的產品獲得此類獎項的優勢。
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尋找您所在行業的第三方在線市場，並與這些中介機構取得聯繫以確保您的產品已上市。
博客潛在客戶生成策略
博客是內容營銷的核心。 該策略側重於創建對您定義的受眾感興趣或有價值的內容。 目標是吸引和維持潛在客戶的在線參與。
關於商業博客的好處已經說了很多。 讓我們重申一下主要好處。
- 您可以將流量吸引到您的網站。 通過正確的 SEO 規劃，您的博客會為您提供搜索結果，將您鏈接到與潛在客戶相關的關鍵字。 您撰寫的每篇博客文章都是一個額外的索引頁面，可幫助您在 Google 上獲取您的內容。
- 您可以將流量轉化為潛在客戶。 在引人注目的博客文章中放置適當的 CTA 可以將潛在客戶引導至您的目標網頁以獲取潛在客戶。
- 您可以獲得回頭客。 博客可以用新鮮的內容取悅現有客戶，以獲得重複業務或推薦。
博客還可以建立小眾權威並將潛在客戶置於您的影響範圍內。 博客是 HubSpot 戰略的重要組成部分。 只需搜索“入站營銷”或其衍生詞，您就會始終找到 HubSpot。
從長遠來看，博客的效果如何？ 在 HubSpot，我們的營銷團隊每個月產生的潛在客戶中約有 90% 來自數月（有時是數年）前發布的博客文章。
哪些內容類型推動了潛在客戶的產生？
如果您打算只寫博客或只處理視頻，那您就不走運了。 強大的內容營銷策略使用多種形式來吸引受眾。 視頻、博客和圖像是營銷人員使用的頂級媒體。
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什麼時候 構建您的內容營銷策略，請考慮包括以下內容。
- 權威帖子是關於您是專家的主題的博客帖子。讀者應該在更好地理解手頭的主題的同時留下理解。
- 紮實的意見可以幫助您傳播品牌知名度。 然而，這不應該只是你的想法和想法。 有說服力的選項以數據和研究為後盾。
- 委託進行原創研究以供行業消費。 專注於尚未回答的問題或需要刷新的數據集。
- How-tos提供解決潛在客戶問題的技巧和教程。 到最後，他們的問題將得到解決，您將對此表示感謝。
- 熱門內容可以幫助您利用熱門話題。 是否有任何頭條新聞和趨勢與您的業務相關？ 考慮一個連接點的博客文章。
- 信息圖表轉信息 變成易於消化的視覺位，以便於消費。 鼓勵您的聽眾在適用的情況下分享這些圖片。
- 關於內容營銷興起的視頻。 事實上，72% 的潛在客戶更喜歡觀看視頻而不是閱讀有關產品的信息。 如果您的公司內部沒有視頻人才，請考慮聘請一個團隊來幫助您製作此內容。
請記住：這些內容類型在符合您的營銷目標時最有效。 簡而言之，艱苦的工作仍在你身上——你必須開發出吸引聽眾的話題。
偉大的 B2B 博客活動的例子
案例 1：像媒體專業人士一樣運營您的博客
HubSpot 在入站營銷方面很有影響力。 但這並非偶然——HubSpot 的營銷團隊努力將其博客作為具有完整編輯日曆的媒體網站來運營。
HubSpot 的博客發布技巧、清單、想法、靈感、見解、報告、電子書、白皮書、視頻等。 所有這些內容都涉及其營銷、銷售、網站和服務領域的入站方法。 在入站營銷的 SERP 中，該博客甚至優於福布斯和 CNN Money 等根深蒂固的商業媒體。
案例 2：了解您的聽眾
FreshBooks 清楚其目標受眾。 事實上，擁有優質內容的第一步是了解您的受眾（您的“理想客戶”角色）。 對於 FreshBooks，這意味著提供“對經營小型企業的各個方面的可行見解”。
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案例 3：利用思想領袖
您的基地中有任何頑固的支持者或思想領袖嗎？ 讓他們將他們對您的行業的見解和意見放在您的博客文章中。
您的思想領袖應該定期撰寫帖子以利用 SEO 和品牌聯想，這兩者都可以在未來帶來更多線索。
電子郵件營銷潛在客戶生成策略
電子郵件通常是營銷自動化和 CRM 之間的橋樑，這是當今營銷人員使用最廣泛的兩種雲解決方案。 電子郵件選擇加入仍然是潛在客戶生成的起點，電子郵件營銷是潛在客戶培育的核心。
今天的電子郵件營銷如何開展？ 事實上，根據 Statista 的一項研究，它是2019 年最好的 B2B 數字營銷渠道。 99Firms 發布了其 B2B 營銷統計報告，該報告顯示電子郵件營銷在 2022 年為美國 B2B 營銷人員帶來潛在客戶和收入的數字渠道中名列前茅。
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自動線索評分、預測分析和人工智能算法的出現只會通過激光聚焦、個性化接觸和實時交付來加強電子郵件營銷。 簡而言之，電子郵件營銷仍然是您吸引意圖信號、分發內容和進行宣傳的最佳工具之一。
郵件營銷的轉化率是多少？
在電子郵件營銷方面，您正在查看兩個變量：
- 打開率。
- 點擊率 (CTR)。
GetResponse 的一項研究表明，總體電子郵件打開率平均為 82.20%，點擊率為 21.69%。 該報告進一步按地點劃分數據，北美的打開率為 23.53%，點擊率為 3.86%。
按行業劃分，截至 2022 年，互聯網營銷的打開率和點擊率分別為 14.97% 和 1.66%。
同時，Marketing Insider Group 將電子郵件營銷轉換換個角度：在電子郵件營銷上每花費 1 美元，您就能賺取 44 美元。 共識是，是的，電子郵件營銷具有最高的轉化率之一，證實了上述 DemandWave 的發現。
哪些因素會影響電子郵件營銷轉化？
集思廣益您的內容或報價需要創造力，但除此之外，電子郵件營銷更像是一門科學。 您可以對其進行測量、分析和改進。 以下是影響電子郵件營銷轉化率的關鍵因素：
- 超值優惠。 你必須有一塊磁鐵來吸引電子郵件註冊，無論是有價值的內容、免費贈品、交易，還是任何你的聽眾感興趣的東西。
- 著陸頁。 通過明確提供您的磁鐵、引人注目的 CTA、許可和吸引人的視覺效果來優化這些頁面。
- 電子郵件主題行。 使您的主題簡短、明快且引人注目，這對收件人有明顯的好處。
- 分割。 將您的列表拆分為子列表以獲得更有針對性的消息，這將使您可以提高打開率和點擊率。
- 分析。 運行分析以定期清理您的列表，並根據過去的收件人操作在必要時對其進行更新。
出色的 B2B 電子郵件營銷活動示例
案例 1：講故事
電子郵件營銷的核心是關於您的信息，而在這裡，您的講故事技巧可以將魔術融入商業研討會等平淡無奇的話題中，吸引潛在客戶的興趣。
佩里·馬歇爾 (Perry Marshall) 是暢銷書《Google AdWords 終極指南》的作者，是講故事的大師。 他可以將看似無關的主題聯繫在一起，所有這些都導致他的價值提供。
案例 2：使用幽默/寓言
電子郵件營銷偏愛聰明人，來自 Grammarly 的這條消息就是一個很好的例子。 為了強調拼寫檢查軟件的好處，電子郵件在視覺上暗示了字母表。 通過將“A”變成火箭尾氣，該品牌強調了語法之旅的重要性和冒險性。 Grammarly 很機智，有助於在關鍵的幾秒鐘內吸引讀者。
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請記住：幽默的使用很棘手，如果執行不當會適得其反。 確保每個人都能理解任何幽默或寓言。
案例#3：客房服務
電子郵件營銷不僅僅是歡迎 - 一些告別也是如此。 清理您的列表是在漏斗中獲得更高轉化率的潛在客戶的第一步。
Framebridge 通過篩選不活躍的訂閱者來確保其列表得到更新。
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專業提示：像上面這樣的分手電子郵件是重新吸引列表中的人並清除不活躍電子郵件的好方法。
10 種最佳潛在客戶生成策略
在這篇文章中，我們分享了不同類型的潛在客戶生成的最佳實踐。 以下是適用於跨渠道的最佳做法。 將這些最佳實踐付諸行動，最大限度地提高您的潛在客戶。
1. 瞄準合適的受眾。
了解您的買家角色。 在 B2B 中，您的受眾可能是不同部門的不同人。 通常，您沒有單一的受眾，而是具有不同興趣和痛點的微型受眾。
2. 創建鉛磁鐵。
開發能夠激起目標受眾興趣的內容或優惠。 最好的鉛磁鐵在營銷中使用NLP 技術，例如明確、有形的利益、緊迫性、排他性、社會認同、權威和即時滿足。
3. 探索新的引導渠道。
搜索、社交媒體和頂級媒體網站充斥著高價值的讚助，這不足為奇。 但是，您可以為您的行業發現獨特的 PPC 渠道和類似的第三方市場。 由於這些網站迎合了您的客戶，因此它們往往具有更高的轉化率並主導高價值的一般有機搜索關鍵字。
4. 捕捉正確的信息。
經驗法則是在初始階段只獲取最基本的客戶數據（例如，姓名和電子郵件地址），當您在管道中處理潛在客戶時，要求提供更多數據。
5. 對銷售線索進行評分、分類和細分。
並非所有線索都有價值，也並非所有線索都具有相同的價值。 根據您的指標，運行潛在客戶評分工具以將潛在客戶分類為適當的細分。 這將使您能夠通過個性化的消息和優惠來定位您的微型受眾。 今天的營銷自動化軟件，如 HubSpot，功能非常強大，可以自動執行這一重要流程。
6. 堅持寫博客。
定期發佈內容可以提高您的搜索引擎優化、權威、品牌知名度、行業粘性，並且通常可以提高您的網絡形象。
7.整合有機和PPC。
這兩種營銷渠道相輔相成。 當一起執行時，它們可以填補空白。 例如，您可以對排名不高的任何有機關鍵字進行付費搜索。
8. 衡量你的轉化率。
不要滿足於看到您的費率逐月或逐年提高。 將它們與競爭對手進行比較。 這是您企業競爭力的真實寫照。
9. 自動化。
最好的營銷自動化會將您的潛在客戶生成納入工作流程。 然後，該軟件可以從您的活動中捕獲潛在客戶，對他們進行評分，在整個潛在客戶管道中培養他們，並使他們合格。 然後，您的銷售線索將為您的銷售團隊做好準備。
10. 移動。
移動營銷是 B2B 銷售線索的下一個戰場。 越來越多的企業買家在購買過程中使用智能手機。 確保您的表單、電子郵件、網站和廣告針對移動設備進行了優化。
這些是您觸手可及的一些最佳 B2B 潛在客戶生成活動和技術。 應用或重新應用這些經過時間考驗的技術，並與我們分享它們在多大程度上提高了您的潛在客戶數量。